Cik šaurs ir jums segmentēt? Cik daudz grupu?
Vienkārša atbilde ir radīt tik daudz, cik jēgas, vai tas nozīmē, ka tas nozīmē izveidot divdesmit vai divdesmit. Pārāk lielā mērā segmentēšana atņems iespēju pielāgot pakalpojumu segmentam, bet pārāk šaura segmentēšana var samazināt rentabilitāti. Vēlaties segmentēt klientus pēc kopīgajām iezīmēm, kas tiek rādītas, lai ietekmētu reklāmguvumus. Piemēram, ja esat vietējais datortehnikas veikals, jūs varat konstatēt, ka jums ir tikai divi klientu veidi - komerciālie un nekomerciālie. Ja esat florists, varbūt vēlaties izveidot visu segmentu mārketingam īpašos pasākumos vai vīriešiem, kuri pērk sievas. Tiklīdz jūs saņemsiet datus, jūsu segmentiem jākļūst diezgan skaidriem.
Kāda veida „dati” ir jāvāc?
Jums jau ir visvairāk, ja ne visi, dati, kas nepieciešami, lai izveidotu klienta spaiņus. Viss, kas jums jādara, ir to organizēt un salikt kopā tā, lai to varētu izmantot.Šeit ir tikai dažas dažādas jomas, kuras varat apskatīt, lai palīdzētu veidot savus segmentus.
- Demogrāfiskā informācija: Paskaties uz vecumu, dzimumu, atrašanās vietu, profesiju, lēmumiem par dzīvesveidu, tīmekļa labprātību, pārlūkprogrammas tipu, ieteikumu informāciju utt. Šī informācija parasti nav tik noderīga, bet tā kļūst svarīgāka, jo jūs varat to sasaistīt citiem faktoriem.
- Pirkšanas uzvedība: Cik bieži klients veic pasūtījumu? Vai viņi identificē kā pirmo reizi, parastu klientu vai īpašu gadījumu? Kas ir vidējais pasūtījuma lielums? Ko viņi pērk? Kādi ir viņu izvēlētie zīmoli? Vai viņi pērk internetā / veikalā / tālrunī?
- Produktu saraksts: Piezīme: iegādājieties produktu un ar to saistītās peļņas normas.
- Klientu apkalpošanas līmenis: No 1 līdz 10 skalas, cik daudz laika / pūles tas prasa klients? Daži ir pazīstami ar ātru un vieglu pirkumu, savukārt citi prasa diezgan daudz roku. Jums vajadzētu zināt saistīto IA.
- Ietekmes līmenis: Uzņemot e-pasta adreses, sāciet arī informāciju par sociālo mediju ietekmi. Noskaidrojiet, kas šie cilvēki ir tiešsaistē, lai saprastu, cik lielie var būt viņu sociālie tīkli. Jūsu ietekmētāji var pieprasīt atšķirīgu attieksmi nekā „parastie” klienti. Kad SouthWest nesen nāca klajā ar virsrakstiem, lai izspēlētu režisoru Kevinu Smitu no lidojuma, jūs varat būt pārliecināti, ka viņam ir īpaša uzmanība viņa sociālās ietekmes dēļ, un tāpēc, ka viņš bija čivināt, kad viss attīstījās.
Izveidojiet savas personas
Jūsu apkopotā informācija jāizmanto, lai pastāstītu stāstu par dažādām klientu grupām, kas meklē jūsu biznesu. Kad varēsiet noteikt klienta, ar kuru esat nodarbojies, veidu, tas palīdzēs jums izprast ROI, kas saistīta ar katru spaini, un sniedz ieskatu par to, kā labāk risināt viņu vajadzības. Piemēram, iespējams, ka jūs zaudējat naudu, koncentrējoties uz segmentu, kas nav konvertējams, vai ka jūs palielināsiet IA, ja jūs apkalpotu klientu servisu, izmantojot sociālo mediju, nevis e-pastu. Lai palīdzētu jums sasiet visu kopā, izveidojiet materiālus ap spaiņiem.
Piemēram, satikt Džo un Saru.
Joe ir 37 gadus vecs vīrietis, kurš uzskata sevi par “vidējo” tīmeklī. Viņš dod priekšroku pētījumiem tiešsaistē, bet padara faktisko pirkumu bezsaistē. Viņš ir zīmols lojāls un ir gatavs maksāt vairāk, lai saņemtu pakalpojumu, ko viņš uztic. Viņam pieder mājvieta skaistākajā pilsētas daļā. Viņam nav aktīva sociālā tīkla un kā īpašs notikums pircējs identificē vairākus simtus dolāru ar katru apmeklējumu.
Sarah ir 19 gadus veca sieviete, kas tīmeklī identificē kā „ļoti gudru”. Viņa dara visu iepirkumu tiešsaistē un nevēlas iepirkties. Viņa veic biežus, nelielus pirkumus apmēram reizi mēnesī un ļoti balsīgi ar savu sociālo tīklu par to, ko viņa pērk. Viņai ir 3000 čivināt sekotāji un ir “fanned” vairāk nekā 100 zīmoli Facebook.
Ievietojiet spaiņus lietošanai
Kad esat izveidojis savus spaiņus, izmantojiet tos.
Ja jūs zināt, ka Sarah un Joe veikals atšķiras, tad nav jēgas nosūtīt viņiem to pašu e-pasta biļetenu. Tā vietā, divi amatnieki, kas runā par viņu dažādajām vajadzībām. Sarah var būt ieinteresēts iknedēļas pārdošanā, tomēr Džo aizmirst par jūsu uzņēmumu līdz brīvdienām. Tas nav svarīgi, cik daudz e-pasta ziņojumu sūtāt, viņš nepērk. Segmentēšana arī ļauj jums pirmoreiz rīkoties atšķirīgi, nekā jūs visi citi, lai palielinātu savas iespējas iegūt šo otro pārdošanu. Jūs pat varat segmentēt e-pastus uz konkrētiem produktu veidiem. Ja Sarah ir iegādājies noteiktu albuma veidu, iespējams, vēlēsities viņai uzzināt, kad viņas iecienītākajam izpildītājam ir jauna versija.
Strādājot ar klientu apkalpošanas jautājumiem, jāņem vērā arī jūsu segmenti. Dariet to, piešķirot ROI katram klienta tipam. Tiklīdz jūs zināt katras grupas peļņas normu, jūs varat pieņemt gudrākus lēmumus, piešķirot laiku un resursus. Ja Joe un Sarah ir gan klientu apkalpošanas jautājums, gan jums ir tikai resursi, lai to labotu, kurš dos Jums vislielāko ROI? Nevienam nevēlas izvēlēties iecienītākos, bet dažreiz resursi ir tik elastīgi.
Zinot, kas ir jūsu klienti, kas viņus motivē iegādāties un ROI nopelnīt šo pārdošanu, jūs atradīsiet labāku vietu, lai tirgotu efektīvāk un pielāgotu to, ko jūs izliksiet. Kad iepazīsiet klientus ar personīgāku līmeni, kļūst vieglāk pamanīt, kas būs un kas nedarbosies, runājot ar viņiem. Un, protams, piešķirot atsevišķas personas ROI grupām, tas palīdzēs „aizdegt” sliktos klientus, kuri kļūst par resursu aizplūšanu vairāk nekā jebkas cits. Ne tas, ka mums ir tādi klienti.
13 Piezīmes ▼
