Vai jūs varat nobiedēt klientus iegādāties savu produktu? Bailes faktiski var pārdot tik daudz kā seksu vai vēlmi, jo tas izraisīs cilvēku rīcību.
Saskaņā ar Britu Kolumbijas Biznesa augstskolas Lea Dunn teikto, kad cilvēki jūtas vieni paši un baidās, tie veido emocionālu piesaisti tiem apkārt esošajiem zīmoliem. Viņa apgalvo, ka šajā paaugstinātajā stāvoklī patērētāji biežāk atceras šos produktus un labprātīgi domā par tiem.
$config[code] not foundDunns saka, ka tas notiek, jo bailes rada nepieciešamību pēc cilvēka savienojumiem, un, ja nav klāt cilvēku, produkti aizpilda plaisu. Viņa uzskata, ka šī emocionālā saikne notiek tāpēc, ka cilvēki domā, ka produkts patiešām “dalījās” ar šo pieredzi.
Darbos daudzās pārdošanas situācijās. Uzvedības psihologs Dr Wyatt Woodsmall teica, ka:
"Ja jūs varat uzzināt, kas ir sliktākais cilvēku murgs, nometiet savā murgā … viņi darīs visu, lai izietu no šīs situācijas."
Ziņu pārraides gadu laikā ir balstījušās uz bailēm balstītu mārketingu. Iekšējās informācijas nesēju izsaukums vienmēr ir bijis: „Ja tas asiņo, tas noved.” Slaveni zīmoli visu laiku izmanto bailes, lai pārdotu savus produktus. Piemēram:
- L'Oreal tagu līnija “Tā kā es esmu tā vērts” saskaras ar pašnāvību starp sievietēm.
- FedEx „Absolutely, Positively Overnight” risina bailes no termiņa trūkuma.
- Nike „Just Do It” mērķis ir izlaist, jo patērētājs baidās.
Par laimi, jums nav jāaplūko izredzes pārdot viņiem mājas drošības sistēmu. Bet jūs varat tos nobiedēt pērkot.
Baiļu tirdzniecība
FUD: Bailes, nenoteiktība, šaubas
Kad es 1980.gadā biju IBM uzņēmumā, viņi mums teica: „Neviens nekad nav aizgājis par IBM pirkšanu.” Šī koncepcija palīdzēja, jo man bija jāpārdod pret konkurentiem, kuru produkti šķita tehnoloģiski līdzīgi mūsu, bet vienmēr ir daudz lētāki.
Es bieži izmantoju bailēm balstītu mārketinga tehniku, ko sauca par „FUD” (bailes, nenoteiktība un šaubas), lai novirzītu lēmumu pieņēmēju iegādāties IBM. Manos pārdošanas zvanos es runāju par visām lietām, kas varētu būt nepareizi, ja viņi izvēlētos konkurentu. Par laimi, lēmumu pieņēmējs daudzas reizes izvēlējās IBM, neskatoties uz to, ka mēs bijām dārgāki, jo mēs uzskatām, ka tā ir zema riska alternatīva.
Termiņi
Patērētāji baidās no termiņa. Tas varētu būt piedāvājuma derīguma termiņš, brīvdienu kalendāra termiņš vai cits ierobežojums. Datumi liks patērētājiem rīkoties.
Ņemiet vērā, ka cilvēki, kas parakstījušies apdrošināšanai, piepildās saskaņā ar Likumu par pieņemamu aprūpi 31. martā.
VIP
Patērētāji vēlas būt daļa no „kluba”, ko ne visi iekļūst. Uzlieciet vārtus un vērojiet, cik daudz cilvēku vēlas iekļūt. Tas ir tieši tas, ko daudzi pircēju klubi, piemēram, Costco, dara ar nelielu dalības maksu. Bailes balstīta mārketinga ziņa ir tāda, ka patērētājs neizmantos dažus neticamus piedāvājumus, ja tie nav dalībnieki.
Bailēm balstīta mārketings nav viss drūms. Norādiet negatīvo, kādas izredzes pašlaik ir, un sniedziet risinājumu šīs bailes mazināšanai.
Šis pants, ko sniedzis Nextiva, tiek atkārtoti publicēts, izmantojot satura izplatīšanas līgumu. Oriģinālu var atrast šeit.
Captivated Fear Photo caur Shutterstock
8 Piezīmes ▼
