Pirms pāris nedēļām mūsu pašu Anita Campbell šo problēmu risināja ar Intuit Kopienas tīmekļa semināru ar nosaukumu “ Padariet 2010 jūsu ienesīgāko gadu. ”Pievienošanās viņai webinaram bija eksperts Andy Birol no Birol Growth Consulting.
Neskatoties uz dažām tehniskām grūtībām jau agrīnā posmā, tā bija vēl viena no Anitas informatīvajām sesijām, kurās piedalījās Intuit sponsorēti nelielu uzņēmumu īpašnieku kalni.
Anita sāka webināru ar pāris aptaujas jautājumiem, kas izraisīja informāciju, ka pārsteidzoši augsts 71% dalībnieku nezināja, kādas ir viņu klientu iegādes izmaksas. No otrā jautājuma mēs uzzinājām, ka lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku vai nu zina, kas ir viņu ienesīgākie klienti (50%), vai arī tiem ir vispārēja nozīme, bet tie nav 100% pārliecināti (43%).
Birol izmantoja aptaujas rezultātus, lai uzsāktu diskusiju par to, kā analizēt savus klientus, lai palielinātu peļņu.
PADOMS: Ja jūsu visrentablākie klienti palielina savus pirkumus, paturiet tos laimīgus un atrodiet vairāk līdzīgu, lūdzot nodošanu. Ja to pārdošana ir zema / plakana, uzlabojiet savus produktus un pakalpojumus, lai no tiem iegūtu vairāk pārdošanas.
PADOMS: Ja jūsu klienti ar zemu peļņu palielina pirkumus no jums, pārpublicējiet savus produktus vai pakalpojumus, lai precīzāk atspoguļotu to apkalpošanas vai pārdošanas izmaksas. Ja pārdošana šiem klientiem ir zema vai līdzena, samaziniet vai pārdomājiet savas izmaksas par to apkalpošanu vai pārdošanu, kā arī to, kā šīs izmaksas var samazināt, lai šie cilvēki kļūtu rentablāki.
PADOMS: Ugunsgrēks klientiem, kas nesaņem peļņu (izlīdzina pat) vai maksā naudu.
Izdevīga izaugsme ne vienmēr nāk no klientu bāzes paplašināšanas. Tā vietā, peļņas gūšana ir peļņas gūšana kamēr jūsu bizness aug - nāk no pārdošanas vairāk klientiem, kas jums jau ir.
Visu to pamatā esošā tēma, kas varētu būt labāk ieviesta vispirms, ir tas, ka mazākiem izdevumiem pārdot vairāk esošajiem klientiem nekā pārdot vairāk, iegādājoties jaunus klientus.
Jūsu pašreizējie klienti jau zina un uzticas jums. Tas dod jums iespēju noteikt jūsu pieredzi un pieredzi, kas jūs atšķirtos no konkurentiem.
PADOMS: Diferenciācija dod jums spēcīgāku zīmolu un lielāku cenu noteikšanas spēku, tāpēc strādājiet, lai noteiktu, ka zināšanas un pieredze ir tirgus prātā.
Attiecībā uz cenu noteikšanu, kas bieži dod mazajiem uzņēmumiem īpašniekus, šeit ir lielisks citāts no Andy cenas:
„Cena man ir vissvarīgākais pašapziņas pierādījums, kas var būt uzņēmuma īpašniekam.”
Un visbeidzot, rentabla izaugsme nāk no gatavības uzņemties to, ko jūs veicat vai veicat, un atkārtoti iepakojiet to jauniem pārdošanas vai izplatīšanas kanāliem.
Īsāk sakot, vispārējais veids, kā augt savu biznesu rentabli (pat šajā lejupslīdes laikā), ir koncentrēties uz saviem esošajiem klientiem, pārdot savu pieredzi un brīnišķīgo pieredzi, strādājot ar jums, ne tikai jūsu produktam vai pakalpojumam; un iepakojot savus piedāvājumus pārdošanai vairākos kanālos.
Un tikai jautrības labad 2010. gadā bija saraksts ar 45 veidiem, kā uzlabot savu rentabilitāti:
-
Palielināt cenas
- Paaugstināt cenas
- Novērst atlaides (vai zemāku atlaidi%)
- Pakalpojumi: definējiet darbības jomu un apkarotu darbības jomu.
- Push augstāku cenu produktiem, nezāļu zemu peļņu produktiem
- Izmantojiet mārketingu, lai nodotu savu diferenciāciju un vērtību
- Uzlabojiet klientu saglabāšanu ar labāku klientu apkalpošanu, labāku saziņu, palielinātu pievienoto vērtību
- Pārdodiet papildu produktus vai pakalpojumus
- Pievērsieties augstākām cenām, augstākas vērtības produktiem
- Labi apkalpojiet savus ienesīgākos klientus
- izmantot papildu pārdošanas un izplatīšanas kanālus
- Pievienojiet pašpietiekamu pārdošanu, piemēram, pasūtīto pārdošanas reps, PPC reklāmu, filiāļu programmu
- Rēķins nekavējoties
- Pārliecinieties, vai rēķini ir pilnīgi un precīzi
- Izmantojiet tehnoloģiju un automatizāciju, lai pastiprinātu rēķinu izrakstīšanas un savākšanas procesus
- Samaziniet atkritumus, izmantojot kontroli
- Apmācīt darbiniekus
- Automatizējiet ikdienas uzdevumus
- Uzlabot neefektīvu aprīkojumu un programmatūru
- Papildiniet izsekošanas sistēmas un analītiku (a.la Google) un „pārvaldiet savus rādītājus”
- Palūdziet darbiniekiem piedāvāt izmaksu ietaupījumu.
- Atrodiet mazākus birojus; sublet; kustēties
- Nodarbināt nepilna laika darbiniekus pilnas slodzes vietā
- Apakšuzņēmuma līgumi ar neatkarīgiem līgumslēdzējiem
- Vai profilaktiskā apkope
- Nepieciešamības gadījumā samaziniet darbinieku skaitu
- Mainiet pārdošanas kompensāciju uz lielāku komisiju, mazāk garantētu bāzi
- Pārrunāt labākus piedāvājumus ar piegādātājiem
- Atrodiet lētākus piegādātājus
- Izmantojiet iepriekšējās atlaides
- Atrodiet lētākus materiālus un materiālus (pieņemot, ka kvalitāte joprojām pastāv)
- Turiet tiešsaistes sanāksmes, nevis ceļojiet
- Izveidojiet pašapkalpošanās resursus klientu apkalpošanai
- Ja tas nav būtiski, novērsiet
- Saglabājiet savas grāmatas un regulāri pārskatiet P&L un budžeta prognozes
- Ziniet savus galvenos rādītājus: DSO; klientu iegādes izmaksas; bruto peļņas normu
- Piedāvāt avansa maksājumu atlaides
- Lēnus maksātājus ievietot skatīšanas sarakstā
- Savākt kavētos rēķinus ātri un personīgi
- Nepārspīlējiet inventāru
- Pieprasīt iepirkties alternatīvām
- Pārrunāt pēc iespējas vairāk laika, lai samaksātu savus kreditorus (piemēram, 30 - 45 dienu termiņi)
- Veikt kredīta un kredītkaršu maksājumus savlaicīgi, lai izvairītos no papildu procentiem un sodiem
- Saglabājiet labus aktuālus ierakstus, lai izmantotu visus atskaitījumus
- Aktīvi iesaistīties nodokļu plānošanā
- Sekojiet nodokļu kalendāram, lai izvairītos no nevajadzīgiem sodiem, procentu un advokātu un nodokļu konsultantu maksām
Palieliniet pārdošanas apjomu un klientu saglabāšanu
Rēķins!
Uzlabojiet produktivitāti
Samaziniet fiksētās izmaksas
Samaziniet mainīgās izmaksas
Pārvaldīt kapitālu saprātīgi
Esiet nodokļu gudri
Vai arī jūs varat lejupielādēt kontrolsarakstu šeit ērts izdrukājams dokuments (PDF).
Ja vēlaties skatīt tīmekļa semināra notikumu, varat to pārbaudīt vietnē “Izveidot 2010. gada ienesīgāko gadu”.
Redaktora piezīme: lūdzu, pārbaudiet pārējos šīs sērijas webinārus šeit:
2010. gada mazo uzņēmumu tendences un iespējas ar Anitu Kampbelu
Integrēt sociālo mediju tradicionālajā CRM ar Brent Leary
Kas ir sociālās CRM un kā tas var palīdzēt jums iegūt vairāk klientu ar Brent Leary
Kā iegūt vairāk no sava emuāra un emuāriem, izmantojot Džonu Jantschu
10 padomi biznesa klases tīmekļa vietnēm ar Ramon Ray
4 Piezīmes ▼
