Ja būtu tikai viens mārketinga princips, tad katram uzņēmumam tas būtu „diferenciācija“.
$config[code] not foundZinot to, ko jūs nošķirat no jebkuras citas alternatīvas, var būt spēcīgāka nekā būt visur, kuram ir viszemākā cena, veidojot labāku peles slazdu vai pat pazīstamu.
Tas ir, ja “ Konkurētspējīgas priekšrocības radīšana Jaynie L. Smith ar William Flannagan ienāca. Pirms mēneša es šo grāmatu izvilku no Amazon, un kopš tā laika tā ir bijusi uz mana galda. Es nevaru pateikt, cik lappušu esmu dzirdējis un cik reizes es esmu atgriezies pie grāmatas, lai palīdzētu man skaidrāk par to, kā nostiprināt pārdošanas radošās konkurences priekšrocības.
Šeit ir dažas galvenās grāmatas idejas:
Darījumu veikšana bez konkurences priekšrocībām ir kā lielās dejas šorti un flip-flops.
Autors to precīzi nenorādīja - bet grāmatas tonis ir tāds, ka jums liekas, ka esat pilnīgi izlaists no partijas, ja jums nav konkurences priekšrocību. Bet neuztraucieties, jūs nebūtu viens pats. Jaynie intervēja 1000 vadītājus un konstatēja, ka tikai divas no tām var skaidri nosaukt savu konkurences priekšrocību!
Konkurētspējas priekšrocība ir MĒRĶIS, nevis SUBJEKTS.
Šī ir vēl viena koncepcija no grāmatas, kuru mēs bieži aizmirstam. Cik reizes mēs esam „diferencējuši” savu biznesu, sakot kaut ko līdzīgu “Mums ir labākais klientu serviss.” Tā vietā, ka „Mūsu elektronikas pārdošanas un servisa bizness sola atgriezt visus telefona zvanus vienas stundas laikā pēc saņemšanas un, ja nepieciešams, būs 6 stundu laikā jūsu vietā ir tehniķis. ”
Būtisks un kvantitatīvs ir jebkuras labas konkurences priekšrocības. Tam jābūt patiesam un pierādītam, un tam ir jābūt pierādījumiem, kas to pamato. Pēc iespējas precīzāks ir tas, kas dod jūsu ideālajam klientam iemeslu, lai izvēlētos jūs, nevis otru puisi. Ne tikai tas, bet jums būs vieglāk piesaistīt jūsu ideālos klientus, jo viņi ir tie, kas novērtē un rūpējas par jūsu konkrēto solījumu.
“Bīstama atšķirība” ir atšķirība starp to, ko jūs uzņematies par saviem klientiem un to, ko viņi patiešām domā.
Šī grāmatas sadaļa ir tāda, ko jūs vēlaties lasīt un atkārtoti lasīt, jo Janie nesasmalcina vārdus vai atkritumus. Katrs teikums ir piepildīts ar piemēriem, idejām un gadījumu izpēti, ko vēlaties uzzināt. Citiem vārdiem sakot, izveidojat atvienojumu ar saviem klientiem jebkurā no šiem veidiem:
- Nepareiza un neskaidra valoda, ko viņi netic un nesaprot
- Jūs pieprasāt konkurences priekšrocības, ko nesniedzat
- Jūs uzsverat priekšrocības, ko klienti neuztraucas
- Jūs nepievēršat īpašu uzmanību katram sava uzņēmuma segmentam
Es nezinu par jums, bet es esmu vainīgs tikai par katru no tiem.
Veids, kā atbrīvot sevi, ir veikt dažus „neredzīgos” pētījumus. Komisija, trešā persona, lai sazinātos ar saviem klientiem, un neļaujiet viņiem zināt, ka tas ir JUMS. Vienkārši novietojiet to kā nozares izpēti. Tādā veidā viņi varēs brīvi dalīties tieši ar to, kas ir svarīgi un cik labi ikviens sniedz savus solījumus. Tas ir lielisks padoms!
Izveidojiet konkurences priekšrocības, ja jūs nedomājat, ka jums tas ir.
Jūs varat vienkārši pateikt kaut ko, ko neviens cits nesaka (bet tas attiecas arī uz jums), piemēram, „98% no mūsu biznesa nāk no nodošanas un laimīgiem klientiem.”
Kopsavilkumā
Es gribu teikt mazliet par autoru Jaynie L. Smith. Viena no lietām, kas mani satrauc, ir tas, cik daudz šī detalizētā un netīrā darba, analizējot klienta datus un sarežģītu informāciju, ko viņa ir izdarījusi. Jūs saņemsiet sajūtu, ka viņa ir pavadījusi daudzas stundas, sasitot galvu pret sienu, meklējot to, ka tā ir viena patiesība, kas var padarīt visu atšķirību viņas mārketinga stratēģijā.
Viņa īpaši runā par savu pieredzi Austrumu aviosabiedrību produktu menedžerī un identificē faktu, ka, lai gan citās aviokompānijās bija vairāk lidojumu kādā reģionā, Austrumos tajā pašā reģionā bija vairāk plašu ķermeņa strūklu. Tas jums nešķiet liels darījums, bet, ja jūs kādreiz to darītu, jums ir reāla atzinība par viņas talantu. Viņa raksta no pieredzes, un tagad jūs varat iegūt kādu no šīs pieredzes par grāmatas cenu.
No šiem piemēriem un jēdzieniem, ko es esmu kopīgojis no grāmatas, jūs varat redzēt, kāpēc tas viss ir uzrakstīts uz mana galda un nav bijis tālu no manas piekļuves.
Pacelt Konkurētspējīgas priekšrocības radīšana un redzēt, ko tā var darīt jūsu labā.
10 Komentāri ▼
