Sakarā ar to, ka tiek radīts nepatīkams saturs, un pastāvīgi sarūkošā uzmanība aptver klientus, mārketinga automatizācijas rīki ir vairāk populāri nekā jebkad agrāk. Bet pat ar šo gadījumu tiek lēsts, ka tikai 7 procenti ASV uzņēmumu izmanto mārketinga automatizācijas programmatūru.
Andy MacMillan, mārketinga automatizācijas pakalpojuma „Act-On Software” izpilddirektors, apspriež, kāpēc adopcijas rādītāji šodien ir tik zemi, kāpēc viņš uzskata, ka adopcijas rādītāji ir eksplodējošā līmenī, un MA loma spēlēšanā un klientu saglabāšanā.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Es biju karjeras sākumā, Java izstrādātājs. Strādāju manu produktu pārvaldības jomā un jau vairākus gadus vadīju Oracle produktu līniju. Un tad pēdējos četrus gadus pavadīja Salesforce, kur es vadīju datu.com biznesu, kas patiešām ir palīdzēt cilvēkiem iegūt labākus datus, labāk ieskatīties viņu CRM. Un mēs strādājām ar daudziem mārketinga automatizācijas piegādātājiem kā daļa no datu.com, tāpēc es noteikti zinu telpu.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: mēs esam 2015. gadā. Cilvēki šajā laikā ir izmantojuši programmatūru kā pakalpojumu daudzus gadus, un tiešām programmatūra, kas kalpo kā pakalpojumu un mārketinga automatizācija, ir roku rokā. Tomēr vēl joprojām un tikai 7% līdz 8% no visiem ASV uzņēmumiem izmanto mārketinga automatizāciju - 7%. Vai esat pārsteigts par šo numuru?
Andy MacMillan: Es domāju, ka tas ir pārsteidzoši, pamatojoties uz to, kur mēs esam no tehnoloģiju viedokļa. Bet tajā pašā laikā es domāju, ka tā ir tipiska tehnoloģiju attīstība. Es domāju, ka tas ir produkts, kuram vēsturiski ir bijis daudz zvanu un svilpju un daudz varas. Taču jūsu vidējam tirgotājam, jūsu vidējam uzņēmumam, it īpaši, ja esat mazākā uzņēmumā, ir bijis nedaudz biedējoši, lai gūtu labumu. Bet kas notiek laika gaitā, tas, kas reiz bija spēcīgs un sarežģīts, kļūst spēcīgs un vienkāršāks un vieglāk lietojams.
Jūs domājat par Jeffrey Moore's Crossing the Chasm modeli, un tad tur ir brīdis, kad jūs pāriet no agrīnajiem adoptētājiem uz masu vairākumu. Un parasti tas, kas izraisa šķelšanās šķērsošanu, ir tā, ka tehnoloģija nav kļuvusi vienkāršāka attiecībā uz tās jaudu, bet vienkāršāka, ņemot vērā tās spēju to lietot un spēju to izmantot. Un tas ir patiešām tas, ko mēs sākam redzēt mārketinga automatizācijā.
Mēs tikai sasniedzam punktu, kurā organizācijas vairs neprasa, kas ir mārketinga automatizācija, vai man vajadzētu izmantot mārketinga automatizāciju, vai man ir nepieciešams nolīgt ķekars specializētu, ļoti talantīgu, dārgu resursu, lai varētu veikt mārketinga automatizāciju. Mēs tikko sākam redzēt cilvēkus teikt, šī ir tehnoloģija, ko es saprotu. Es zinu, ka man tas ir vajadzīgs, un es uzskatu, ka vidējais tirgotājs var ienirt pa labi un gūt panākumus.
Small Business Trends: Kādas ir dažas mazākās lietas, ko mārketinga automatizācija to dara, iespējams, ir visnozīmīgākais uzņēmumam šodien.
Andy MacMillan: Nu es domāju, ka vissvarīgākais ir patiešām tad, kad mēs sākam automatizēt mārketinga mijiedarbību. Un es zinu, ka tas izklausās mazliet klišejā, bet tas, ko mēs esam redzējuši daudzām organizācijām, kas dara savu mārketingu, ir ļoti manuāls process. Viņiem būs pasākums. Viņiem būs veicināšana. Tie ir manuāli strukturē šo komunikāciju. Tās nosūta šo paziņojumu. Tie ir manuāli, izmantojot atbildes. Tie pieņem manuāli dažus lēmumus. Kā mēs sekojam līdzi tiem, kas pieņemti, tie, kas var būt, ir iespējamajā vai provizoriskajā sarakstā. Kā ar tiem, kas nav atbildējuši. Un viņi iet cauri, un viņi manuāli vada šo procesu.
Un tas, ko mēs tagad redzam, ir cilvēki, kuri saprot, ka joprojām var būt ļoti personalizēta, ļoti saistoša pieredze, bet automatizētā veidā. Jūs varat izmantot datus un noteikumu kopumus, lai pārliecinātos, ka katrs no jūsu klientiem, katrs no jūsu izredzēm, uzskata, ka ar viņiem nodarbojas ļoti individuāli, individuāli. To var izdarīt automatizētā veidā, un jūs tiešām saņemat šo mijiedarbības mērogu. Un tas ir, ja cilvēki sāk justies saistoši ar zīmolu - ja zīmols sazinās ar viņiem individuāli, bet regulāri.
Small Business Trends: Tagad runāsim par cilvēkiem, kuri faktiski izmanto mārketinga automatizācijas rīkus, piemēram, šodien. Vai viņi to izmanto, lai segtu pamata, gaļu un kartupeļus? Vai arī jūs redzat, ka vairāk cilvēku sāk izmantot dažus no progresīvākiem un sarežģītākiem priekšmetiem, kas ļauj viņiem veikt dažas no sarežģītākajām lietām?
Andy MacMillan: Es domāju, ka tas, ko mēs redzam, ir cilvēki divos spektra galos un nepietiek vidū. Ja jūs aplūkojat lielāko daļu mārketinga automatizācijas izvietošanas tirgū, jūs atradīsiet nelielu skaitu cilvēku augstākajā līmenī. Tas ir gandrīz kā 1 procents politikā. Ir neliels cilvēku skaits, kas ir samaksājuši šo augstākā līmeņa talantu, kam ir ļoti specializēti rīki, kas dara ļoti sarežģītas lietas. Un tad jūs otrā spektra galā redzēsiet daudz cilvēku, kur viņi ir iegādājušies spēcīgu rīku, bet viņi nespēj patiešām patērēt daudz.
Tagad mums ir vairāk nekā 3000 klientu, un tas, ko mēs darām šo klientu labā, ļauj viņiem būt šī spektra vidū. Mēs ļaujam viņiem patērēt patiešām spēcīgas tehnoloģijas. Bet viņiem tā ir ļoti vienkārša pieeja, kā viņi to patērē. Taču mēs to nedomājam kā apmācību, lai patērētu vairāk un sarežģītākas preces. Mēs patiešām esam koncentrējušies uz šīs jaudas iekļūšanu un iegulšanu izstrādājumā, lai viņi to vienkārši izmantotu ikdienas darbā.
Small Business Trends: Kā mārketinga automatizācija maina mūsdienu mārketinga un pārdošanas attiecības?
Andy MacMillan: Nu es domāju, ka tirdzniecības automatizācija tiek veikta pareizi; tā kļūst par partnerību pārdošanas procesā, nevis patiesībā. Un es to ņemtu pat galējā. Es domāju, ka, ja paskatīsieties uz jauno abonēšanas ekonomiku un SaaS modeli - un daudzi mūsu klienti ir uz šāda veida modeļa - tas vienkārši neapstājas pie pārdošanas. Tas attiecas uz pastāvīgajām attiecībām ar šo klientu. Tāpēc es domāju, ka tad, kad tiek veikta pareiza mārketinga automatizācija, viss no jūsu izredzēm līdz ilgstošajiem klientiem ir daļa no mijiedarbības modeļa, kas palīdz pārliecināties, ka cilvēki iegūst vislielāko vērtību un maksimālu ekspozīciju jūsu zīmolam.
Small Business Trends: Kāda nozīme ir mārketinga automatizācijai klientu saglabāšanā un klientu uzturēšanā, nevis jaunu klientu meklēšanā un jaunu klientu piesaistē?
Andy MacMillan: Es domāju, ka ilgu laiku mēs uzskatījām, ka klienti ir pabeigts process. Tagad viņi ir klienti, un, ja viņiem ir nepieciešama palīdzība, viņi mūs piezvanīs. Un es domāju, ka SaaS ir patiešām - un abonēšanas ekonomika kopumā - patiešām ir mainījusies par to, ka mēs smagi strādājam, lai reģistrētu klientus. Taču mērķis ir saglabāt šos klientus un saglabāt šo abonementu laika gaitā. Un es patiešām domāju, ka tas būs vairāk par proaktīvu sadarbību ar šiem klientiem.
Jūs jautājāt agrāk par to, vai klienti izmanto jaunās funkcijas. Tas ir lomu mārketings, kas varētu spēlēt, sasniedzot instalācijas bāzi. Šeit ir jauns atjauninājums. Šeit ir jauna versija. Šeit ir jauns produkts. Lūk, kāpēc tas ir vērtīgs jums. Lūk, kāpēc mēs vērtējam jūs kā klientu. Es domāju, ka tas patiešām novedīs zīmola vērtību kopumā šo klientu acīs. Un visi zina mārketingā, absolūtais labākais pārdošanas veids ir jūsu esošajam klientam vai kādam, kas ir atsauce - nodošana. Un kā tad mārketings patiešām ietekmē klientu bāzi?
Uzņēmumam ir jāvēršas pie šī klienta proaktīvi un patiešām vadot šo iesaistīšanos. Un kāds labāks veids, kā to izdarīt, nekā ar tādu rīku kā mārketinga automatizācijas platforma, kas patiešām ir izstrādāta, lai automatizētu šāda veida mijiedarbību?
Small Business Trends: Kāda būs, lai saņemtu mārketinga automatizāciju, pieņemot, teiksim, 15%? Mēs nerunājam par crazy un 50 procentiem, bet tikai divkāršojiet to. Kādas ir galvenās lietas, kas nākamo pāris gadu laikā jānotiek, lai tas notiktu?
Andy MacMillan: Es ticu, ka mēs sākam redzēt tādus numurus diezgan ātri, jo, kā jau teicu, mēs virzāmies tālāk par to cilvēku posmu, kuri jautā, kas ir mārketinga automatizācija, vai man vajadzētu izmantot mārketinga automatizāciju. Mēs patiešām esam pārvietojuši un redzējuši sarunas toni, kā es varu izmantot mārketinga automatizāciju? Kā es varu izvietot šādu tehnoloģiju, lai padarītu komandu veiksmīgāku? Tāpēc es domāju, ka mēs pieņemsim masveida paātrinājumu adopcijā.
Vidējā tirgus un mazo uzņēmumu masa tur vēlas risinājumus. Viņi vēlas, lai cilvēki, kas gatavojas palīdzēt viņiem iegūt darījumus ar savu biznesu. Viņi nevēlas apmācīt un iegūt specializētas prasmes mārketingā vai atbalstīšanā vai pārdošanā. Viņi vēlas, lai rīki, kas var palīdzēt viņiem paātrināt to, ko viņi jau dara, saņem to vēstījumu, un es domāju, ka tas viss nav par instrumenta spēka zaudēšanu, bet padarot to daudz vienkāršāku lietošanai. Un es patiešām uzskatu, ka mēs esam tieši pie šīs tehnoloģijas virsotnes, kas tiek plaši pieņemta un viegli patērējama.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
4 Piezīmes ▼
