Neviens no diviem klientiem nav tieši līdzīgs. Un tas tā ir, ir ļoti maz ticams, ka arī viņu ceļojumi uz „klientu pārsegu” ir vienādi.
Tā kā arvien vairāk kanālu un ierīču izplatās, dažādiem cilvēkiem vai uzņēmumiem būs vairāki ceļi, lai kļūtu par klientu. Tāpēc ikdienā kļūst arvien svarīgāk atrast veidus, kā pārliecināties, ka ceļš ved uz jūsu biznesu.
Tas nozīmē, ka jūsu organizācija ir gatava agri un bieži pielāgoties klientu uzvedībai. Tas ļauj viņiem viegli pārvietoties jūsu virzienā.
$config[code] not foundMichelle Huff, mārketinga automatizācijas platformas „Act-On” TKO, dalās ar mums ideju par adaptīviem braucieniem un to, kā tehnoloģija, piemēram, mašīnmācība un mākslīgais intelekts, var palīdzēt nodrošināt personalizētāku ceļu, lai iesaistītu individuālus klientus un perspektīvas skalā.
Šeit ir atsauce uz mūsu sarunu. Lai noklausītos pilnu interviju, noklikšķiniet uz zemāk esošā atskaņotāja.
* * * * *
Michelle Huff: Es ilgu laiku esmu bijis augsto tehnoloģiju jomā un sāku mārketingā mazā uzņēmumā. Tad devās uz vidēja lieluma uzņēmumiem, kas pārdod tīmekļa vietnes tehnoloģiju un saturu. Pārvietojāmies, mēs iegādājāmies Oracle. Es pavadīju piecus gadus Oracle, un pēc tam devos uz Salesforce, un tā faktiski tur bija četri gadi. Ran mārketings, produktu vadība bija viņu galvenais vadītājs, pirms viņš pārcēlās uz Likumu šeit kā to KTO. Tas ir bijis jautri ceļojums.
Mazo uzņēmumu tendences: Aprakstiet, ko jūs saucat par adaptīvajiem ceļojumiem, un to, kā tā salīdzina ar to, ko mēs tradicionāli dzirdam, kad dzirdam terminu Klientu ceļojums?
Michelle Huff: Domājot par mārketingu, mēs vienmēr esam centušies atrast veidus, kā padarīt to personalizētu. Mēs domājam par personas. Mēs domājam par dziesmu audzināšanu.
Bet es domāju, ka kā pircēji mums nepatīk cilvēku stereotipi, bet zināmā mērā, kad mēs vienmēr esam spiesti izspiest šos iepriekš noteiktos ceļus. Es zinu, ka jūtas kā vienalga, ko es daru, vienmēr galu galā iegūstot to pašu balto papīru. Tā uzskata par stereotipu no pirkuma viedokļa. Tas ir mazliet nomākts, kad mēs dzirdam no uzņēmuma, kad viņi vēlas kaut ko no mums. Pēdējā mijiedarbība ir tad, kad mārketings domā, ka mēs esam darījuši, vai ne? Mēs pārveidojām vadību par klientu. Augsti pieci, mēs esam beigušies, un mēs neatgriezīsimies, kamēr mēs nemēģinām veikt upsell programmu.
Es domāju, ka mārketings ir mēģinājis pielāgoties un domāt par to, kā mēs darām šo ceļojumu ar klientu personalizētāku, autentiskāku. Kā mēs sākam ar viņiem iesaistīties kanālos, kurus viņi vēlas? Mēs zinām, ka ir grūti pielāgoties, lai padarītu to daudz autentiskāku un pielāgotu šiem kanāliem.
Aplūkojot visas šīs problēmas, mēs domājām, kā var palīdzēt mašīnas mācīšanās? Jo zināmā mērā, mēģinot izsekot un novērtēt un savienot visas dažādās mijiedarbības un mācīties no tām, ir grūti. Tas, ko mēs vēlamies darīt, ir to veidot mārketinga automatizācijā, lai kā tirgotāji, veidojot šos braucienus un kad cilvēki mijiedarbojas ar mums, tas var pielāgoties un mainīt to, ko viņi vēlas. Ziņojums, kas viņiem ir piemērots brīdī, kad viņi ir gatavi iesaistīties, un kanālā, kuru viņi vēlas.
Small Business Trends: Kā visa šī bagātīgā informācija nāk no visiem šiem dažādajiem kanāliem un dažādām perspektīvām, kā tas palīdz mūsdienīgajam tirgotājam savienot un uzturēt savienojumu šajā ceļojumā?
Michelle Huff: Manuprāt, kad mēs domājam par mākslīgo intelektu un ieskatu, tam ir jābūt tiesiskam. Tas ir patiešām grūti, kad jums vienkārši, kā mārketingam, jādodas uz kādu atsevišķu vietu, lai mācītos no stuff, off cikla. Tad domājiet par to, kā vēlaties to piemērot. Viens, ko mēs esam mēģinājuši domāt, ir kaut kas patiešām specifisks, piemēram, kad nosūtīt e-pastu.
Ir mārketinga lieta: „Vai es e-pastu nosūtīšu devītā vakarā otrdien? Vai es to nosūtīju trešdien plkst. 10.00? Bieži vien mēs ieviesīsim, jo īpaši mārketinga automatizācijai, mēs ievietosim dažus. Ne tikai 10:00 štābā. Šajā konkrētajā laika joslā tas ir 10:00. Lai gan tas ir lieliski, ja domājat par to, kā mēs pieņemam šo lēmumu, reizēm tas ir burtiski tikai īkšķis gaisā. Finger gaisā, “Let's go for deviņi”.
Mums ir atsevišķas atziņas. Mēs skatāmies uz mūsu iepriekšējām kampaņām, un mēs cenšamies apskatīt atvērtās likmes un redzēt: „Uzminiet, ko. Pamatojoties uz to, mēs cenšamies iegūt labākas atvērtas likmes, ja mēs to nosūtīsim šajā konkrētajā nedēļas dienā ”. Tas aizņem maz laika. Jums ir jāmeklē. Jums ir arī jāveic zināms risks un izmēģināt dažādas dienas un laikus ar citiem ziņojumiem. Bet tas galu galā vienmēr ir mazliet uzminēts. Tas ir arī apkopojums. Neatkarīgi no tā, pat ja jūs izvēlaties deviņus AM, jo tas ir labāks atvērtais rādītājs, tur ir daudz citu cilvēku, kur varbūt tas nav optimālais laiks, un jūs esat šāda veida segums, ko piemērojat ikvienam. Tas ir tas stereotips vēlreiz.
Kur es domāju par ieskatiem, tas ir ne tikai zinot, bet kā mēs šo informāciju izmantojam un piemērojam tam, ko mēs darām, un vienkāršs veids, kā tirgotājiem to darīt. Pat ja atbilde būtu pieejama, bet jums nedēļas laikā bija jāatbild uz simtiem jautājumu, un visi no viņiem pieprasīja analītiķim sēdēt un pārskatīt lietas dienām, tas nav īsti praktiski.
Kā mēs to pieņemam un patiešām iet cauri, un reālā laikā turpinām mācīties un piemērot to, lai galu galā tas, ko mārketingam ir jādara, ir tikai izvēlēties pogu un teikt: „Kāpēc jūs vienkārši nesūtīt šo e-pastu, kad tas ir optimāls iesaistīšanās laiks katrai unikālajai personai, ”tad, kad tas izzūd, jūs varat lasīt jūsu septiņus no rīta.
Man ir divi mazi bērni. Tāpēc es tiešām izlasīju tonnas manas lietas naktī no 10 vai 11 stundām.
Kā tirgotājam es tikai nācu izvēlēties vienu pogu un kādu dienu mani bērni augs. Es, iespējams, nebūtu 10 vai 11 stundu persona, un tā var mainīties. Jauka lieta, mākslīgais intelekts visiem šiem ieskatiem turpinās mācīties un pielāgoties, pamatojoties uz šīm izmaiņām.
Small Business Trends: Kā šī tehnoloģija un automatizētie ieskati maina mārketinga attiecības ar pārdošanas ļaudīm?
Michelle Huff: Kā es vienmēr esmu domājis par mārketingu un pārdošanu, ir tas, ka pat kā biznesa līderim, ja jums būtu ideāls veids, kā mijiedarboties ar saviem klientiem, jūs vēlaties, lai vislabākais pārdošanas pārstāvis būtu viens pret vienu, kurš sadarbotos ar katru no jūsu klientiem. Viņi būtu tie, kas atcerētos savas dzimšanas dienas, tikai reģistrējieties, lai redzētu, kā viņi dara, lasa par rakstu un ir, piemēram, “Pamatojoties uz šo pēdējo sarunu, es domāju, ka jūs varētu atrast šo interesantu”.
Tiklīdz viņi kļūst par klientiem - „Kā tas notiek?” - vienkārši pastāvīgi mijiedarbojoties lieliskā veidā un personalizētā veidā.
Izaicinājums ir tas, ka, augot uzņēmumus, mēs nevaram saņemt vienu līdz vienu rep. Mārketings patiešām ir palīdzējis šo attiecību mērogā, jo īpaši tādēļ, ka ceļojums ir traucēts un cilvēki sāk pētīt, pirms tie pat sasniedz jebkuru uzņēmumu. Kā mēs pārliecināsimies, ka viņiem ir pareiza zīmola pieredze un sniegta pareizā informācija?
Kad mēs tos iepazīsimies, kā mēs tos atceramies un sakām: „Pamatojoties uz šo pēdējo lietu, ko jūs domājāt, es domāju, ka jūs varētu atrast šo rakstu interesantu.”
Ja mēs varam atrast veidus, kā padarīt to, ko mēs nosūtām mārketingā, padarīt personalizētāku un autentiskāku, sasniedzot vēlamo kanālu, kad viņi ir visvairāk gatavi iesaistīties. Tas patiešām palīdz mums tuvināt pārdošanas apjomus. Jo tas gandrīz atbrīvo laiku, lai padarītu savu laiku optimālāko. Tas gandrīz padara partnerību spēcīgāku.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: cik ātri tirgotājiem ir jāpaātrinās ar šo ideju par adaptīviem braucieniem un datu un mašīnu mācīšanās piesaistīšanu, lai šie tīrradņi tiktu piegādāti tā, lai viņi varētu sekot līdzi?
Michelle Huff: Tā ir cīņa. Man šķiet, ka katru reizi, kad es runāju ar cilvēkiem, kas darbojas mārketingā, mēs strādājam. Mēs cenšamies pielāgoties. Es domāju, kā es vienmēr esmu par to domājis, tā ir evolūcija. Ja paskatās uz sociālo mediju, joprojām ir daudz cilvēku, kas mārketingā vēl cenšas noskaidrot labākus veidus, kā sazināties ar cilvēkiem šajos kanālos.
Viens no veidiem, kā mēs esam domājuši par adaptīviem braucieniem, ir bijuši daži ceļojumi, ko mēs redzam savā personīgajā dzīvē ar Google Maps un Waze un to, kā jūs ievietojat savu galamērķi, un balstoties uz visu šo dažādo datu punktu apzināšanu, kur jūs esat. reizē ar savu tālruni un GPS, un visu šo dažādo datu slāņošanu, tas sāk ieteikt un mācīties biežākos galamērķus. Jūsu darba laiks. Jūsu vēlamie maršruti. Tas notiek un dara visu.
Tā sniedz šo informāciju, un no mārketinga automatizācijas viedokļa tas arī notiks.
Joprojām ir daudz cilvēku, ar kuriem es runāju mārketingā, kas pat neizmanto mārketinga automatizāciju. Es jūtos, ja jūs vēlaties to izmantot, vismaz sākot domāt par to, „Kā sākt sākt un domāt par pilnu klientu dzīves ciklu? Kā sākt daudzus manus aktīvus un programmas un tos ievietot sistēmās, lai sāktu izsekot un novērtēt un novērtēt? ”
Small Business Trends: Ar šo lielo tehnoloģiju palīdzību cilvēki, piemēram, jūs un citi uzņēmumi, kas patiešām uzlabo spēju saprast, kas ir klientu prātā reālajā laikā, vai esat pārsteigts par mārketinga automatizācijas tehnoloģiju lēnu ieviešanu?
Michelle Huff: ES esmu. Tas ir interesanti, tas patiešām ir atkarīgs arī no nozares. Mēs bieži redzam augsto tehnoloģiju daudzus tirgotājus, viņi izmanto šo tehnoloģiju priekšrocības ātrāk. Ir arī citi nozares veidi, kuros viņi tikko sāk. Dažreiz tas mani pārsteidz, jo kādu laiku esmu bijis augsto tehnoloģiju jomā, un es to kādu laiku esmu izmantojis. Es turpinu domāt: „Kā cilvēki izdzīvo?”. Jo jūs patiešām varat darīt daudz vairāk.
Bet es redzu apgāšanās punktu, un es redzu vairāk sarunu, un cilvēki par to dzird.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
