Uzņēmējdarbībā var būt viegli koncentrēties uz individuālu pārdošanu un runāt par „darījumu”. Bet uzņēmumi, kas koncentrējas ne tikai uz atsevišķiem darījumiem, bet arī uz pastāvīgu attiecību veidošanu ar darījumiem, parasti darbojas ilgāk. Tieši tāpēc tie, kas mūsdienu vidē veido uz klientiem orientētus uzņēmumus, meklē panākumus, piedāvājot uz abonementiem balstītus produktus un pakalpojumus.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, izpilddirektors un abonēšanas komercijas platformas Cratejoy līdzdibinātājs, dalās savās domās par to, kāpēc abonēšanas biznesa modeļi tiek pacelti, kā tie atšķiras no tradicionālākiem darījumu modeļiem un kā tie ir vairāk piemēroti, lai izmantotu sociālos tīklus kā Instagram un Pinterest.
* * * * *
Small Business Trends: Dodiet mums mazliet sava personīgā fona.
Amir Elaguizy: Esmu bijis mūžizglītības uzņēmējs. Es pametu koledžu, kad es biju 20 gadus vecs, lai sāktu savu pirmo uzņēmumu un beidzu darboties līdz 2011. gadam. Es pārdeva šo uzņēmumu Zyngai 2011. gadā un strādāju Zyngā kā nodaļas CTO pāris gadus. Es atstāju Zyngu un galu galā dibināju Cratejoy ar vienu no maniem līdzdibinātājiem no iepriekšējā uzņēmuma.
Cratejoy ir Y Combinator finansēta starta programma. Mēs esam aptuveni divu gadu veca abonēšanas komercijas platforma; mēs tiešām atvieglosim cilvēkiem uzsākt savu abonēšanas komercijas biznesu. Jūs varat iedomāties tādas lietas kā Plated vai Birchbox vai Dollar Shave Club. Ne-tehniskai personai, kas nav piesaistījusi miljoniem dolāru riska kapitālā, mēs viegli uzsākam uzņēmējdarbību, izmantojot abonēšanas komercijas biznesa modeli.
Small Business Trends: Kāpēc abonēšanas biznesa modelis ir tik pievilcīgs, jo īpaši uzņēmējiem un starta veida cilvēkiem?
Amir Elaguizy: Abonēšanas biznesa modelis pilnībā pārņēma programmatūras pasauli. Ir burtiski smieklīgi pārdot programmatūru uz jebkura cita, nevis abonēšanas pamata. Un tas ir tāds, ka abonēšanas modelis ir tik daudz jaudīgāks par darījumu modeli. Katru mēnesi jūs zināt, cik daudz naudas nāksies. Tas ir aptuveni tāds pats kā pagājušajā mēnesī, kā arī nedaudz vairāk, kā jūs esat ieguvuši jaunus klientus. Un kā - jo īpaši kā jauna uzņēmuma dibinātājs - jūs mēģināt paredzēt, kādas ir jūsu pārdošanas cenas trīs mēnešu laikā un pasūtīs visu inventāru. Pārliecinoties, ka esat priekšā, tas ir gandrīz neiespējami.
Ar abonēšanas modeli jūs saņemsiet paredzamību, kas nāk ar ieņēmumiem. Tātad jūs neatverat savu veikalu, lai saņemtu mēnesī 3 000,00 ASV dolāru, bet nākamajā mēnesī nekas nebūtu, un pēc tam pāris mēnešus vēlāk pārdodiet $ 20,000.00, un jūs tiešām neesat paredzējuši savu dzīvi; un jūs nevarat īsti plānot neko. Izmantojot abonementa uzņēmējdarbības modeli, katru mēnesi jūs saņemat tādus pašus atkārtotus ieņēmumus, un tas atvieglo to iekļaušanu savā dzīvē.
Tas ir ilgtspējīgs. Tā turpina darboties, salīdzinot ar darījumu, kurā jūs vienkārši pārdodat preces tiešsaistē. Tas var tikai iet prom, un tas tiešām nenotiek ar abonēšanas uzņēmumiem.
Small Business Trends: Kādas ir svarīgas lietas, kas kādam no tradicionālā biznesa modeļa nākas ņemt vērā, domājot par to un uzsākot abonēšanas biznesu?
Amir Elaguizy: Viena no sarežģītākajām lietām par abonēšanas biznesa uzsākšanu - it īpaši, ja esat kāds, kurš agrāk ir veicis darījumu darījumus, ir izpratne par saglabāšanas nozīmi, vai arī tas, ko cilvēki to sauc. Un tas ir jūsu klientu procentuālais īpatsvars, ko jūs zaudējat katru mēnesi. Un šis rādītājs darījuma uzņēmumos nav īsti. Jūs īsti neoptimizējat savam traipam.
Jūs varat optimizēt atkārtotus pircējus, bet lielākoties lieta, ko cilvēki optimizē darījumu darījumos, ir konversijas likme. Kāds procents cilvēku noklikšķina uz lielās pirkuma pogas, kad viņi apmeklē manu mājas lapu, vai ne? Un jā, konversijas likme ir svarīga abonēšanas brīdī. Jums ir nepieciešams, lai daži cilvēki caur un faktiski pērk. Bet tas, kas patiešām ir svarīgāks nekā nekas, ir šķīstīt. Jums ir jāsaglabā savs šķembas patiešām zems. Faktiski ir abonentu skaita matemātiskais vāciņš, un līdz ar to ieņēmumu apjoms, ko jūs varat izdarīt, pamatojoties uz jūsu skaļumu.
Ja jūs katru mēnesi noņemat 20 procentus no saviem abonentiem, tiešām nav svarīgi, kāds ir jūsu reklāmguvumu līmenis, jo jūsu lietotāja iegādes izmaksas gatavojas iztērēt visu jūsu naudu un jūs nekad nebūs ļoti liels bizness. Tātad tas ir domāšanas pāriet no: „Es cenšos, lai pēc iespējas vairāk cilvēku noklikšķinātu nopirkt”, „Es cenšos pārliecināties, cik daudzi cilvēki ir ļoti apmierināti ar manu piedāvājumu.” Un tas ir vairāk attiecības un mazāk darījuma, ja tas ir jēga.
Mazo uzņēmumu tendences: kā atšķiras klientu piesaistes stratēģija, ja veicat abonementu balstītu uzņēmumu, salīdzinot ar darījumu, kas balstīts uz darījumu?
Amir Elaguizy: Tas ir tas, kur tas sāk iegūt ļoti interesantu. Jūsu abonenta bāze - īpaši, ja tā ir liela, laimīga abonentu bāze - ir jūsu lielākais klientu iegādes aktīvs. Tā kā katrs no šiem laimīgajiem abonentiem ir kāds, ar kuru jūs runājat ar katru mēnesi, un katru mēnesi jums ir vēl viena iespēja teikt „labprāt klients, kāpēc jūs nepaziņojat saviem draugiem par to, cik awesome šis abonements”. Vai arī kāpēc jums nav tiesību pārskatīt. Vai arī kāpēc jūs vienkārši nesaglabājat, ka jūs tikko saņēmāt savu lodziņu, vai arī, ja esat ieradies pa pastu, uzņemiet priekšstatu par to, kā to atvērt, un ievietojiet to Instagram.
Tā kā jūsu bizness aug, šis aktīvs kļūst arvien spēcīgāks. Un, tā kā jums bieži ir šīs mijiedarbības, jūs patiešām varat palielināt šo abonentu vērtību, nevis darījumus.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: ja jūs domājat par resursiem, kas iegūti iegādē un saglabāšanā, vai jūs veltīsiet vairāk pūļu un resursu saglabāšanai?
Amir Elaguizy: Atbilde ir absolūti jā. Jums ir jābūt pietiekami daudz klientu, lai cilvēki varētu nokļūt caur durvīm. Tātad jums ir jābūt plūsmai, jo jūs nevarat paturēt nevienu. Tātad jums ir jābūt vismaz daļai klientu iegādes. Bet, ja jūs ielej ūdeni spainī un jūsu spaiņa apakšā ir daudz caurumu, jūs nekad nepiepildīsiet šo spaini. Un tiklīdz esat ieguvis ūdeni, kas nozīmē, ka jūs saņemat vismaz dažus klientus katru mēnesi, jums jākoncentrējas uz to, lai spainī nebūtu caurumu. Un, ja ir caurums, pievienojiet caurumus šajā spainī, pirms turat vairāk ūdens.
Un jauka lieta par to ir tad, ja jūs slīpāt savu aizturēšanu, ja jūsu produkts ir labā vietā vai jūsu klientu pieredze ir laba - ja jums patiešām ir veselīgas attiecības ar apmierinātu klientu - jūs vienmēr varat ieguldīt vairāk klientu iegādē. Bet, ja jums nav naga saglabāšanas un jums ir augsts reklāmguvumu līmenis, ir ļoti grūti atgriezties un salabot šo produktu vai noteikt šo klientu pieredzi, jo jūs galu galā nokļūsiet šajā skrejceļā, kur nepieciešams iegādāties arvien vairāk klientu, lai saglabātu ūdens līmeni spainī tajā pašā līmenī, kas bija pagājušajā mēnesī.
Small Business Trends: Runājiet par klientu apkalpošanas modeļa nozīmi abonēšanas biznesa modeļa sākumā vai izveidē.
Amir Elaguizy: Tas viss ir pamatā. Lētākais klients, ko iegādāties, ir tāds, ko jūs nezaudējāt. Ja jūs zaudējat klientu, jums ir jāmaksā, lai saņemtu citu klientu. Jūs esat zaudējis ieņēmumus, un jums bija jāmaksā, lai jūs dubultojiesaties, lai atgrieztos tur, kur bijāt - neto nulli. Un labas saglabāšanas atslēga ir lielisks klientu serviss.
Lielā atšķirība starp darījuma uzņēmējdarbību un abonēšanas biznesu ir tā, ka darījuma darījumos uzņēmums patiešām ir iespējams tikai vienreiz vai varbūt divas reizes, ja jums ir patiešām liels atkārtotas pasūtījuma likmes. Bet abonēšanas biznesā jūs redzēsiet tos pēc definīcijas, atkal un atkal un atkal. Un jums būs iespēja ieskaidrot tos katru reizi. Jums ir attiecības. Katru mēnesi viņi atgriezīsies, ja jūs darīsiet labu darbu. Tāpēc patiešām ir svarīgi to saprast jau no paša sākuma, jo viss no tā izriet. Tajā jūs saņemsiet augstu aizturēšanu. Tādā veidā jūs saņemsiet laimīgus klientus.
Small Business Trends: Vai abonēšanas biznesa modeļi ir vairāk piemēroti, lai izmantotu sociālos tīklus, piemēram, Instagram un Facebook?
Amir Elaguizy: Jā, jo jūs veidojat aktīvāku auditoriju. Viņi saņem kaut ko no jums katru mēnesi. Tā ir reāla attiecības - ne tikai vienreiz un darīts. Labi abonēšanas uzņēmumi izmanto šo iespaidīgo efektu, pārbauda, kā iesaistīti mēneša Fandom un BoxyCharm sekotāji Instagram.
Šie klienti faktiski ir saistīti ar zīmolu; tas nav viens virziens - viņi runā ar jums, jūs runājat ar viņiem (vismaz kā produkts, kas parādās viņu mājā). Es nevaru domāt par vienu lielu komersantu, kuram nav arī sava uzņēmuma sociālā tīkla sastāvdaļas.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kur cilvēki var doties tiešsaistē, lai uzzinātu vairāk par to, ko jūs darāt?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
1
