Joprojām ir daudz uzņēmumu, kuri uzskata, ka čeku rakstīšana, lai iegādātos CRM lietojumprogrammu, ir visnopietnākā pārdošanas procesa īstenošanas daļa. Diemžēl tiem, kas to domā, viņi nevarēja būt tālāk no patiesības.
Batchbook līdzdibinātājs un vadītājs Pamela O'Hara apspriež, kāpēc naudas samazināšana ir tikai viens no daudziem soļiem, kas nepieciešami, lai panāktu pārdošanas panākumus mūsdienu tirgū. Pamela arī dalās informācijā no jaunā mazo uzņēmumu pārdošanas rokasgrāmatas Batchbook.
$config[code] not foundZemāk ir rediģēts saruna ar Pamela. Pilnu sarunu var dzirdēt, noklikšķinot uz audio atskaņotāja zem transkripta.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook ir tīmekļa CRM produkts, kas paredzēts maziem uzņēmumiem.Mēs tiešām koncentrējam savus produktus uz uzņēmumiem, kas saprot, kādi būs pārdošanas procesi. Tie, kas vēl joprojām eksperimentē ar daudziem dažādiem pārdošanas un mārketinga pasākumiem, un patiešām ir vajadzīgi CRM, lai palīdzētu viņiem sekot šiem centieniem un sekot līdzi attiecībām, ko viņi veido.
Small Business Trends: Jūs sākat gadu, palīdzot maziem uzņēmumiem izveidot jaunu mazu uzņēmumu rokasgrāmatu, lai klientam būtu laime un veiktu pārdošanas tiesības. Vai mazajam uzņēmumam ir grūtāk vai vieglāk saglabāt klientus šodien?
Pamela O'Hara: Es nedomāju, ka mazajiem uzņēmumiem ir grūtāk, jo godīgi sakot, mazajiem uzņēmumiem patiešām vēl ir daudz personiskākas, praktiskas attiecības ar saviem klientiem kopumā. Daudzas reizes tas ir iemesls, kāpēc klienti nonāks mazā uzņēmumā. Jo īpaši mazumtirdzniecības nozarēs vai konsultāciju nozarēs. Viņi meklē kādu, kas var dot viņiem daudz vairāk personisku, praktisku uzmanību. Tātad šīs ir lietas, kas patiešām veicina labākas attiecības.
Šīs puses otrā puse un izaicinājums var būt tas, ka jūsu komandā ir mazāk cilvēku, strādājot ar klientiem. Jūs noteikti izstiepjat savus resursus daudz plānākos. Tātad, tā kā lielajos uzņēmumos, jums var būt kāds, kura viss darba apraksts vienkārši padara klientus laimīgus. Mazos uzņēmumos, parasti tā pati persona, kas dara, ir arī persona, kas rēķinu sagatavošanu, algu sarakstu, un, iespējams, ir persona, kas sāka uzņēmumu.
Tātad, tas var būt sarežģīti darīt tik daudz dažādu lietu. Bet tajā pašā laikā es domāju, ka tas tiešām ir iemesls, kāpēc daudzi cilvēki sāka mazo uzņēmumu. Pat ja jūs neesat īpašnieks vai dibinātājs, jūs izvēlaties strādāt vietā, kurai ir šī intīmākā saikne ar klientu bāzi.
Small Business Trends: Batch Book piedāvā šo „Doing Sales Right” rokasgrāmatu. Vai tas ir tas, ko jūsu klienti lūdza?
Pamela O'Hara: Tas noteikti ir tas, ko mūsu klienti meklēja. Ikviena persona, kas piereģistrējas BatchBook kontam, mēs uzdodam viņiem jautājumu reģistrēšanās procesa beigās. Mēs lūdzam viņus: „Ko jūs vēlaties paveikt ar BatchBook?” Tā kā mums ir svarīgi saprast, ko cenšas darīt mūsu klienti. Bieži atbilde ir: „Es vēlos pārdot vairāk. Es vēlos augt savu biznesu.
Mēs tiešām kādam nesen rakstījām, burtiski viņa atbilde bija: „Es gribu augt ātri un rentabli, bet nezaudējot savu dvēseli.” Tāpēc es domāju, ka cilvēki vēlas saprast, kā pārdot vairāk, bet viņi vēlas justies labi, pārdodot. Tātad ikvienam, kas pierakstās kontā un dalās tajā, ko viņi cenšas darīt, mums ir papildu pasākumi. Kāds nosūtīs e-pastu. Mēs arī veicam telefona konsultācijas ar visiem mūsu klientiem, lai palīdzētu viņiem izveidot savu BatchBook kontu.
Pirmais jautājums šajā procesā ir arī: „Ko jūs mēģināt paveikt?” Un atkal, tik daudzi cilvēki teiks: „Es gribu vairāk pārdot.” Un mēs sakām: „Labi, labi, kas ir jūsu plāns to darīt? "Un viņi saka:" Es nopirku CRM. Tas ir mans plāns. ”
Tāpēc mēs patiešām vēlamies, lai cilvēki saprastu, ka BatchBook vai CRM produkts tiešām ir rīks, kas palīdzēs jums izdomāt jūsu pārdošanas stratēģiju un izdomāt, kā attīstīt savu biznesu. Bet tas nav plāns. Tas ir tāds kā sakot, āmurs ir tas, kas palīdzēs jums veidot papildinājumu savai mājai. Jums ir vajadzīgi rasējumi. Āmurs ir instruments, kas palīdzēs jums nokļūt šajā jaunajā papildinājumā, bet jums tiešām ir nepieciešams plāns.
Visa mūsu komanda bija iesaistīta šīs jaunās rokasgrāmatas izstrādē. Tā nebija tikai mārketinga nodaļa. Tā bija produktu nodaļa, tā bija mūsu klientu pieredzes komanda. Mēs visi iesaistījāmies reālā pakāpeniskā procesa izveidē, kas palīdzēs mazajiem uzņēmumiem, visiem dažāda veida mazajiem uzņēmumiem saprast, ko viņiem vajadzētu domāt, lai izveidotu šo pārdošanas plānu.
Mazo uzņēmumu tendences: cik procentu no šiem cilvēkiem ir noteikts pārdošanas process, salīdzinot ar tiem, kam nav šāda veida?
Pamela O'Hara: Mēs faktiski lūdzām mūsu klientu bāzi, cik daudz ir oficiāls pārdošanas process. Tas bija mazāks par 10%, kam bija process, ko viņi atsaucas uz vairāk nekā vienu reizi. Atkal, cilvēki jūtas kā: „Nu, jūs zināt, es nopirku produktu. Tā ir mana stratēģija.
Mazo uzņēmumu tendences: jūs sīki izklāstīsiet sešas galvenās jomas. Tas ir līderu atrašana, pareizo vadību uzņemšana, piķis, sekošana, nodošana un draugu radīšana. Ja jums būtu jāizvēlas viena joma, kurā jūs domājat, ka cilvēki labi dara, un pēc tam izvēlēties vienu jomu, kurā, pēc jūsu domām, viņiem visvairāk vajadzīga palīdzība, ko viņi būtu?
Pamela O'Hara: Es domāju, ka cilvēki, iespējams, domā par pārdošanu, un viņi, iespējams, tērē lielāko daļu domāšanas tā, ko mēs saucam par mārketinga fāzi. Tas ir sociālo mediju ziņojumi, emuāra ziņojumi, e-pasta mārketings, avīžu reklāmas, radio reklāmas, visas tās lietas, ko jūs darāt, lai saņemtu savu vārdu. Es domāju, ka cilvēki par to daudz domā. Kādi ir pareizie kanāli? Kur ir mans klients? Kādus biļetenus viņi lasa vai kā viņi nolemj iegādāties produktus?
Es domāju, ka cilvēki daudz domā par šo lietu, un tad viņiem tiešām nav laba izjūta, „Labi, kāds ir ieinteresēts. Ko darīt ar viņiem? Es nevēlos būt pārāk agresīvs. Es nevēlos tos apzīmēt ar 60 dažādiem automatizētiem e-pastiem, bet es gribētu, lai viņi pērk manu produktu. ”Ir daudzas lietas, kas notiks starp jūsu pakalpojumu vai jūsu produktu interesējošo personu un šo personu. to iegādājoties un ejot prom apmierināti ar pirkumu.
Jūs zināt, ja jūs esat Etsy bizness, pirmo reizi viņi redz jūsu produktus. Viņi to var redzēt Pinterest, viņi var redzēt to uz Etsy. Bet cik grūti viņiem to faktiski iegūt un baudīt mājās? Viņiem tas ir jāpērk. Kā viņi par to maksās? Vai jums ir viegli par to maksāt? Vai viņi var vienkārši veikt ātru PayPal saiti, vai arī jūs gatavojaties, lai tie izņemtu citu kredītkarti vai arī jūs tos rēķināsiet atsevišķi … kā jūs sūtāt?
Tie visi ir daļa no pārdošanas procesa. Šī ir daļa no šīs personas pieredzes, iegūstot savu produktu. Un jums patiešām ir jādomā par visām detaļām visu šo procesu. Es domāju, ka viens no īpaši smago mazo uzņēmumu uzdevumiem ir paļauties uz daudziem dažādiem pārdevējiem, dažādiem cilvēkiem šajā procesā. Jūs nedrīkstat izpildīt. Jūs varat pārdot T-kreklus. Bet jums ir drukas veikals, un jums ir atsevišķs pasta pakalpojums, kas veic visas piegādes vai izmantojat FedEx vai UPS.
Kāda ir šī klienta pieredze ar šiem pakalpojumiem? Vai jūs sniedzat pietiekami daudz informācijas? Vai viņi saņem pareizo T-kreklu? Pareizais izmērs? Vai viņi saņem jauku piezīmi no jūsu uzņēmuma ar šo T-kreklu, kurā teikts: „Mēs esam sajūsmā, ka iegādājāties mūsu produktu.” Tas rada atšķirību. Tas nozīmē, ka šī persona atver šo lodziņu. Ko viņi domās par jūsu uzņēmumu nākamajā reizē, kad viņi meklē T-kreklu, vai ja viņi meklē T-kreklus draugam?
Tie visi ir daļa no pārdošanas procesa. Es nevaru tikai publicēt savus Etsy produktus sociālajos medijos.
Mazo uzņēmumu tendences. Tātad šeit ir daudz lielisku informāciju, ka jūs staigājat ar cilvēkiem. Kā cilvēki var saņemt šo rokasgrāmatu?
Pamela O'Hara: Tas ir pieejams mūsu tīmekļa vietnē BatchBook.com. Lai nokļūtu tieši pārdošanas ceļvedī, dodieties uz SalesGuide.BatchBook.com.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
1 komentārs ▼
