Ja jums ir nepieciešams augt savu biznesu, vai jūs koncentrējaties uz perspektīvu noteikšanu, pārveidošanu par tiem un aktīvi pārvēršat tos par maksājošiem klientiem? Ja tā, jums vajadzētu apsvērt iespēju mainīt savu uzmanību. Kāpēc?
Tā kā koncentrēšanās uz izaugsmi, iegādājoties jaunus klientus, ir visgrūtākais, riskantākais, vismazāk ienesīgs un visefektīvākais veids, kā augt. Augot ar jauniem klientiem, ir intuitīvs. Piemēram, ir viegli pieņemt, ka pieaugošais klientu skaits, ko apkalpojat par 35 procentiem, palielinās jūsu biznesu par 35 procentiem.
$config[code] not foundBet, lai gan tā var būt intuitīva, šī pieeja var kaitēt jūsu potenciālajam biznesa sniegumam. Tas bieži noved pie vairāk laika, pūļu un naudas, lai palielinātu savu biznesu nekā nepieciešams. Ir teikts, ka daudzās vietās cilvēki pērk tikai no uzņēmuma, tiklīdz viņi ir nonākuši līdz vietai, kurā viņi “zina, patīk un uzticas” uzņēmumam un tā produktiem un pakalpojumiem.
Padomājiet par cilvēku grupu, kas zina, patīk un uzticas jūsu uzņēmumam un produktiem. Hmm, aplūkosim. Kāds, kas apzinās jūsu uzņēmumu un zina par jums. Kāds, kam patīk jūsu uzņēmums un produkti. Un kāds, kurš paļaujas uz to, ka jūs varat viņiem palīdzēt ar to, kas viņiem nepieciešams.
Tas izklausās ļoti daudz, kā jau esošs klients.
Tomēr, ja runa ir par esošajiem klientiem, daudzi uzņēmumu īpašnieki un vadītāji kļūst pašapmierināti. Viņi nonāk slazdā, pieņemot, ka esošie klienti nāks un pērk no uzņēmuma, kad viņiem nākamreiz būs nepieciešams tas, ko uzņēmums pārdod. Patiesība ir tāda, ka katram uzņēmumam ir vismaz viens papildu produkts vai pakalpojums, ko viņi varētu pārdot esošajiem klientiem. Un parasti viņiem ir vairāki papildu produkti vai pakalpojumi, ko viņi varētu pārdot.
Bet kāda iemesla dēļ viņi nepārdod savus papildu produktus un pakalpojumus saviem klientiem. Tā vietā, lai koncentrētu savus mārketinga dolārus, lai pārdotu vairāk sīkumu tiem, ar kuriem viņi jau nodarbojas, viņi koncentrējas uz kaut ko pārdot kādam „jaunam”. Un tas nozīmē, ka viņi izlaiž milzīgu potenciālo izaugsmi un peļņu.
Klienta daļa pret tirgus daļu
Ja jūs esat vainīgi vairāk uzmanības pievēršot jaunu klientu piesaistei nekā pārdošana saviem esošajiem klientiem, pacelieties uz nākamo izaicinājumu. Aplieciniet, ka, sākot ar vienu mēnesi, jūs pārtraucat domāt par tirgus daļu. Tā vietā sāciet domāt par klientu daļu.
Padomājiet par produktiem vai pakalpojumiem, kas jūsu klientiem ir vajadzīgi un kuri pērk no citiem uzņēmumiem, kas ir saistīti ar jūsu produktiem un pakalpojumiem. Nosakiet tos no saraksta, ko viņi varēja iegādāties no jums - ja jūs tos piedāvājāt saviem esošajiem klientiem.
Daži no šiem saistītajiem produktiem un pakalpojumiem, kurus jūs varat piedāvāt un piegādāt. Tie ir tie, kuriem ir vislielākais potenciāls, lai dramatiski palielinātu savus ieņēmumus un vēl svarīgāk - jūsu peļņu un naudas plūsmu. Šiem produktiem mārketinga izmaksas ir daudz zemākas nekā pārdošana jaunam klientam. Jūsu uzņēmumam jau ir radušies lieli izdevumi, un tie ir centušies identificēt un piesaistīt tos pirmo reizi.
Dabiskā pretestība un pārmaiņu šķēršļi lielā mērā tiek novērsti, kad tuvojas un runājat ar saviem esošajiem klientiem. Koncentrējot savus mārketinga pasākumus uz savu esošo klientu bāzi un jau zināmajām izredzēm, jūs ievērojami palielināsiet mārketinga pasākumu efektivitāti.
Šai pieejai ir vairākas priekšrocības:
- Jūs jau zināt, kas tieši šie cilvēki ir (jūs uzņemat klientu kontaktinformāciju, vai ne?)
- Jūs zināt, ko viņi iegādājās iepriekš, lai jums būtu ieskats viņu vajadzībām.
- Jūs zināt, cik izdevīgi tie ir jūsu uzņēmumam.
- Viņi jau ir iepazinušies ar jūsu biznesu, personību un stilu, produktiem un pakalpojumiem, kā arī ieguvumiem, kas saistīti ar jums, salīdzinot ar citu jūsu konkurentu.
- Un, pateicoties a, jūs varēsiet slēgt vairāk pārdošanas un atlasīt klientus, kuri visticamāk būs ļoti rentabli.
- Jūs atradīsiet arī, ka jums ir nepieciešams tērēt daudz mazāk laika un naudas nekā jūs domājāt.
Kad runa ir par mārketingu un sava uzņēmuma peļņas palielināšanu, atcerieties, ka daļa no klienta pārspēj tirgus daļu.
Patiesība ir tāda, ka, atkarībā no jūsu uzņēmuma izaugsmes mērķiem, jums var būt visi nepieciešamie klienti.
Klienti Foto caur Shutterstock
8 Piezīmes ▼
