Šonedēļ mēs izgaismojam Smallfield Spotlight par Mansfield tirdzniecības partneriem. 33 darbinieki darbojas kā ārpakalpojumu pārdošanas komanda maziem uzņēmumiem un jaunizveidotiem uzņēmumiem. Līdzdibinātājs un izpilddirektors Greg Dunne (attēlā iepriekš) ieguva uzņēmumu pirms astoņiem gadiem, pieņemot darbā visu zvaigžņu pārdošanas komandu. Tad viņš piedāvāja savus pakalpojumus uzņēmumiem, kuriem nebija savas pārdošanas organizācijas. Šonedēļ viņš sniedz mums īsu ieskatu, kā tas darbojas.
$config[code] not foundKAS IR PAREDZĒTS UZŅĒMUMU: Dunne saka, ka uzņēmums risina pilnu pārdošanas ciklu no ieviešanas līdz slēgšanai. Tātad, kas padara Mansfield tirdzniecības partnerus atšķirīgus, ir uzņēmuma pieejas vispusīgums.
Piemēram, ir uzņēmumi, kas veic cauruļvada attīstību, un viņi saņems klientu tikšanās, bet tie faktiski neņem šīs sanāksmes un brauc cauri cauruļvadam un slēgs darījumus.
Pastāv arī konsultāciju firmas, kas palīdzēs izstrādāt stratēģiju, kas vērsta uz tirgu. Taču viņi nepiemēros komandu, lai varētu iziet un pārdot vai faktiski izpildīt šo stratēģiju. Vai arī ir uzņēmumi, kuriem faktiski var būt lauka repi, kas darbosies teritorijas vadītāja lomā. Taču viņiem nebūs infrastruktūras atbalsta, piemēram, pārdošanas pārdevēji, pārdošanas vadība vai pārdošanas operāciju komandas.
Mansfield tirdzniecības partneri dara visas šīs lietas, Dunne saka. Uzņēmums ir pilns pakalpojums - zupa ar riekstiem - pārdošanas organizācija. Viņš saka, ka lielākā daļa konkurentu, kurus viņa uzņēmums veic, piedāvā tikai atsevišķas šo funkciju sastāvdaļas.
KĀ SĀKOT UZŅĒMĒJDARBĪBU: Dunne saka, ka ideja bija nedaudz izmisuma. Viņš bija darījis VC pārdošanas darbus un redzēja, kas bija nepieciešams, lai izveidotu pārdošanas organizāciju no nulles visur, kur viņš gāja.
Viņš saka, ka viņš to vairs nevēlējās. Tā vietā, lai veiktu citu darbu, kur viņam būtu jāizveido vēl viena tirdzniecības organizācija, viņš nolēma sākt Mansfield un to darīt vairākiem startupiem uzreiz.
Tā strādāja, un Dunne saka, ka uzņēmums aug. Mansfield sāka gandrīz tikai un vienīgi palīdzēt jaunizveidotajiem, Dunne saka. Tas ir tāpēc, ka viņiem ir vajadzīgs plašs pārdošanas pakalpojumu klāsts, kas lielākiem uzņēmumiem ir uzņēmuma iekšienē. Mansfield sāka piedāvāt šīs pārdošanas funkcijas uz laiku.
Bet tas kļuva par darbu lielākiem uzņēmumiem. Šodien uzņēmums strādā ar vairākiem Fortune 500 uzņēmumiem. Šie uzņēmumi, iespējams, ir ieguvuši jaunu iegādi vai jaunu produktu, kas nāk no savas laboratorijas. Pirms viņi iegūst savu lauka pārdošanas komandu, rīkojieties ar šo jauno produktu, viņi vēlas iziet un mēģināt to pārdot, lai redzētu, kā tas tiks saņemts tirgū. Tādā gadījumā Mansfield tirdzniecības partneri ienāk.
UZŅĒMUMA IESPĒJAMĀ VĒRTĪBA: Dunne saka, ka ir divas lielas uzvaras, kas patiešām palīdzēja veidot biznesu.
Pirmkārt, Manfīldas tirdzniecības partneriem bija iespēja sākt strādāt ar patiešām lielu privātā kapitāla uzņēmumu, kas pirms gada viņus strādāja vienā no portfeļa uzņēmumiem. Kapitālsabiedrība nesen iegādājās šo portfeļa uzņēmumu un deva Mansfield, lai palīdzētu šim uzņēmumam pārdot savus produktus. Kad lietas noritēja labi, akciju sabiedrība nolēma, ka viņiem patīk elastīga, pielāgojama pārdošanas komanda, ka viņi varēja nonākt jebkurā smagā situācijā ar kādu no iegādēm vai esošajiem portfeļa uzņēmumiem, lai virzītu ieņēmumus un paātrinātu pārdošanu.
Vēl viens svarīgs ieguvums ir novedis uzņēmumam augt savu starptautisko biznesu. Mansfield sadarbojās ar Eiropas organizāciju, kas vēlējās iekļūt ASV tirgū. Šķiet, ka partneri savā mītnes valstī ir tos ieviesuši Mansfield pārdošanas ārpakalpojumu modelī. Mansfield tika lūgts palīdzēt viņiem izveidot pārdošanas cauruļvadu. Uzņēmums būtībā ir paplašinājis savu starptautisko biznesu no šī pazemīgā sākuma, saka Dunne.
Lielākais risks: Dunne saka, ka biznesa uzsākšana un finansēšana bija lielākais risks. Tas ir tāpēc, ka Mansfieldam bija jākoncentrē visu zvaigžņu pārdošanas organizācija, pirms viņiem bija klienti, lai pārliecinātos, ka viņiem ir pakalpojums.
KAS UZŅĒMĒJDARBĪBA dara atšķirīgi: Dunne atzīst, ka viņš ir mazliet mazāk konservatīvs par uzņēmuma audzēšanu. Viņš saka, ka sākumā Mansfield bija ļoti piesardzīgs gan attiecībā uz klientiem, kurus uzņēmums uzņēmās, gan arī cilvēkiem, kurus tā nomāja. Bet tam bija iemesls, Dunne piebilst:
„Daudz kas ir tāpēc, ka šāda veida pārdošanas spēku ārpakalpojumu modelis patiesībā nepastāvēja, kad mēs sākām uzņēmumu. Tā bija ideja, un mums bija jāpārbauda un jāapstiprina, pirms mēs varējām izdomāt, kā uzņēmuma mērogu. ”
FUN FACT: Dunne saka, ka Mansfield tirdzniecības partneru biroja apmeklējums var pārsteigt jaunpienācējus. Tas ir tāpēc, ka ir ļoti unikāla skaņa, ko dzirdēsiet, kad pārdošanas komanda darīs savu lietu. Viņi zvana zvani - vairāki dažādi zvanu veidi - lai panāktu panākumus dažādās pārdošanas cikla daļās.
Dunne skaidro:
„Mums ir liels kuģu enkuru zvans, ko mēs zvanām, kad mēs gūstam ienākumus klientam. Mums ir arī nelieli klientu apkalpošanas zvani, un mēs tos izsaucam, kad mums ir sarunas vai tikšanās, kas noved pie darījumiem, kas pārvietojas cauruļvada pirmajos posmos. ”
Tas var izklausīties dīvaini. Bet tā ir izstrādāta, lai motivētu uzņēmuma pārdošanas kultūru. Un tas darbojas, viņš saka.
* * * * *
Uzziniet vairāk par programmu Small Biz Spotlight.
2 Piezīmes ▼
