Tradicionāli pārdošanas ļaudīm ir bijušas mīlestības naida attiecības ar CRM lietojumprogrammām, kas nozīmē, ka viņi mīl viņus ienīst. Galvenokārt tāpēc, ka viņi uzskata, ka viņiem nav pietiekami daudz laika, cik ilgi viņi tērē informāciju. Bet tagad, pateicoties mašīnmācībai, mākslīgajam intelektsi un automatizācijai, CRM tagad sāk sniegt viņiem reālu labumu … un reālus iemeslus, lai to neapdraudētu.
$config[code] not foundJody Glidden, SaaS balstītas platformas „Introhive” izpilddirektors un līdzdibinātājs, kas apvieno CRM ar datu automatizāciju un pārdošanas paātrinājumu, dalās ar to, kā mašīnas mācīšanās un automatizācija padara CRM pievilcīgāku pārdošanas speciālistiem. Zemāk ir rediģēts sarunas teksts. Lai dzirdētu pilnu sarunu, lūdzu, noklikšķiniet uz zemāk redzamā iegultā atskaņotāja.
* * * * *
Jody Glidden: Jā, es domāju, ka tieši tā ir. Kad mēs sākām runāt ar daudziem cilvēkiem un mēģināt noskaidrot, kāpēc cilvēki ievietoja savus datus CRM, es domāju, ka daļa no iemesla, kāpēc viņi to darīja, ir tāpēc, ka viņi neredzēja viņiem lielu labumu. Tas bija vairāk sistēma, kurā tika reģistrēts žurnāls. Un tā viņi beidzot ļāva tai nesaņemt visu interesantu informāciju, kāda veida sniegapika.
Mazo uzņēmumu tendences: Bet, ja jūs domājat par modernu CRM lietās, piemēram, palīdzot iegūt un savākt daudz informācijas un padarīt to pieejamu tirdzniecības pārstāvim, šķiet, varbūt tagad mēs esam brīdī, kad pārdošanas pārstāvis beidzot spēs kaut ko iegūt no tā, kas palīdzēs viņiem veidot attiecības.
Jody Glidden: Mēs noskaidrojām, ka, ja jūs lūdzat cilvēkus ievadīt savus kontaktus un uzturēt šos kontaktus atjauninātus, ievadīt savu darbību, ievadiet to pēc sanāksmes, ievietojiet tur visus savas darbības elementus utt. Tas faktiski palielina daudz administratīvo laiku. Un tā neviens to nedara. Ja jūs izmantojat mašīnas mācīšanos, mēs faktiski varam automatizēt gandrīz visu. Un tad lielā lieta par to ir ne tikai tā, ka jūs atņemat darbu, lai cilvēki varētu doties kaut ko vairāk jautrāku, bet patiesībā jums ir daudz vairāk pārdošanas laika un faktiski veiciet dažas produktīvas lietas.
Otrs interesants ir tas, ka jūs piesakāties CRM un iegūstat vairāk vērtīgas informācijas. Tagad es zinu, ka kāds cits varētu būt pieskāries manam klientam vai ka klients tikko pārcēlās uz jaunu vietu. Un tagad varbūt es atkal būtu jāvēršas pie viņiem. Automatizējot savu CRM pēkšņi, tas kļūst vērtīgs, un tas nav tikai sistēma, lai ziņotu par savu pārvaldnieku.
Mazo uzņēmumu tendences: Tātad mēs runājam par to, ka jūsu CRM automatizācija ir automatizēta informācija, kas tiek ieviesta CRM, un kļūst par apstrīdamu bez rep darīt, lai atrastu iespējamos ieskatus, kas viņiem atvieglo mijiedarbību?
Jody Glidden: Ja jūs domājat par to, kā cilvēki izmanto, lai novērtētu CRM pieņemšanu, tas bija, cik reižu cilvēki ieiet. Tas man nav īsti CRM pieņemšana, jo jūs to nepērkat, lai cilvēki varētu ieiet. jūsu CRM, lai dati tiktu reģistrēti un lai varētu gūt ieskatu.
Tātad jūs automatizējat visu datu iegūšanu un automatizēt ieskatu iegūšanu tieši īstajā laikā. To var izdarīt, tad tas patiešām nav svarīgi, cik bieži viņi piesakās. Jūs faktiski saņemat vērtību, ko iegādājāties CRM, pirmkārt.
Mazo uzņēmumu tendences: Mazliet runājiet par to, ko Introhive dara, lai palīdzētu pārdevējiem atrast labumu, izmantojot CRM lietojumprogrammu.
Jody Glidden: Ievietojiet skrūves uz jūsu esošā CRM. Un viss pēkšņais darbs aizņem visu darbu. Tas var automatizēt visu kontaktpersonu saņemšanu, saņemt piezīmes un visus žurnālus, kas pieskaras jūsu klientam, sanāksmēm, e-pastiem, darbības elementiem. Izpētīt, kad cilvēki maina darbavietas un visu veidu lietas. Tas jums visu dara. Otra lieta, ko tā dara, ir skatīties jūsu sanāksmju modeļus, sasniegt e-pasta ziņojumus un visas lietas, ko jūs darāt, un tas sniedz jums visu iespējamo ieskatu, lai tas varētu jums pastāstīt, piemēram, ja jums ir tikšanās ar kādu no visiem attiecīgo informāciju; kas pieskārās manam klientam, kas ir jaunākās ziņas, visas lietas, ko jūs cerat, ka jūsu cilvēki gatavojas sagatavoties klientam, bet, iespējams, nav. Tas patiesībā var darīt visu jums; lai iegūtu visas interesantas lietas.
Mazo uzņēmumu tendences: Tāpēc apakšējā rinda ir tā, ka šķiet, ka ir daudz datu, kas ir peldoši, kurus varētu izmantot, lai palīdzētu pārdevējiem labāk sadarboties un atrast labākas mijiedarbības iespējas, kas būtu noderīgākas tēmas, kas varētu palīdzēt viņiem sazināties ar klientiem. Ideja ir iegūt šādu informāciju CRM sistēmā, lai šie ļaudis to varētu izmantot.
Jody Glidden: Jā pareizi. Visas lietas, ko jūs darāt pa e-pastu, izmantojot sociālo tālruni, aci pret aci, visas sistēmas, kuras viņi izmanto, lai pieskartos klientus, mijiedarbojas ar šiem klientiem. Ļoti neliela daļa no šīs lietas patiešām tiek reģistrēta. Un es viens no mūsu klientiem jokoja, ka bija divu veidu darbinieki. Viņiem ir cilvēki, kas faktiski reģistrēs visu, un tas bija sava veida slikta lieta, jo jūs pavadāt tik daudz stundu no sava nedēļas faktiski to darot, un tad viņiem bija cilvēki, kas to nedarīja, un tas bija slikts. labi. Visa šī informācija patiešām ir nepieciešama, lai saņemtu reģistrāciju, bet cilvēkiem tas nav jāreģistrē.
Otrs ir tas, ka tur ir cita informācija, no kuras jūs vēlaties, lai jūsu darbinieki būtu ātrāki. Tādas lietas kā jaunākās ziņas, iespējas, kas notiek, savstarpējās pārdošanas iespējas, pērk vēsturi; vai viņiem ir neapmaksāti rēķini. Lietas, kuras jūs vēlētos dzirdēt, pirms viņi ieiet istabā. Jūs faktiski varat sistematizēt procesu un iegūt cilvēkus „gudriem” pirms ieiešanas.
Tieši tagad es domāju, ka visiem ir 5% no saviem pārdošanas repliemiem, un viņi brīnās, kas padara šos cilvēkus īpašus; Viņi mēdz būt vairāk sagatavoti. Viņi izskatās visas šīs lietas, pirms viņi nonāk pie klienta, viņi ne tikai staigā telpā. Un, ja jūs varat izvilkt visu šo informāciju, veiciet viņu darbu (pētījums), tad jūs varat panākt, lai visi būtu nedaudz vairāk vienā līmenī.
Mazo uzņēmumu tendences: Tāpēc būtībā ir būtiska iespēja sniegt šos ieskatus īstajā laikā - to veidošanas procesā vai visā klienta braucienā -. Bet jūs nevēlaties, lai tirdzniecības pārstāvis vai nu pārāk daudz laika pavadītu, lai savāktu šo informāciju un pēc tam mēģinātu to analizēt, un jūs nevēlaties, lai viņi to nedara. Tātad automatizācijas daļa nonāk attiecību izlūkošanas automatizācijā.
Jody Glidden: Mašīnas ir daudz labākas, nekā mēs esam, jo viņi var apskatīt milzīgus datu apjomus un atrast tieši to, kas ir patiešām interesanti. Tā vietā, lai mani varētu pārrunāt visas e-pasta apmaiņas un sanāksmes un mēģināt analizēt, kurš, piemēram, manā uzņēmumā ir vislabākais attiecības ar manu klientu, jo varbūt es vēlos, lai kolēģis piedalītos sanāksmē. Šī sistēma patiesībā var jums to pateikt, kā arī par savstarpējās pārdošanas iespējām. Jūs meklējat ātru ieteikumu momentuzņēmumu. Tas ir viss, kas pēc patiešām pavadītajām stundām ir apkopots divu minūšu kopsavilkumā.
Mazo uzņēmumu tendences: Tirdzniecības pārstāvja ieguvums tagad ir labs iemesls, kāpēc tā vēlas izmantot CRM sistēmu, jo tagad tas faktiski nodrošina viņiem izlūkdatus, ko viņi var izmantot, lai viņi varētu ātri izmantot priekšrocības. Bet no otras puses, ir milzīgs ieguvums pārdošanas vadībai un organizācijai, jo tagad viņi faktiski iegūst datus no tirdzniecības pārstāvja. Bet papildus tam, kas iegūts no citiem datu avotiem, kas dod viņiem vēl labāku priekšstatu par to, kas notiek ar kontu, kas notiek ar iespējām. Tad viņi var efektīvāk sagatavot un piesaistīt savus resursus, saņemot šādu informāciju.
Jody Glidden: Pārdošanas vadība faktiski var saņemt visus nepieciešamos ziņojumus. Ja viņiem ir visas komunikācijas, kas notika visu laiku, piemēram, līdz brīdim, kad cilvēki paļaujas uz cilvēkiem, kas atzīmē pareizās lietas pareizajās vietās. Pārdošanas persona faktiski saņem pareizo informāciju, lai padarītu tos efektīvākus sapulcē vai uzaicinājumā. Un tad pat mārketings kļūst efektīvāks, jo tieši tas, kas notiek, ir pārdošana, kas tikai prasa, lai mārketings tiktu darīts vairāk, bet daļa no iemesla, kādēļ viņiem ir vajadzīgs tik daudz vairāk vadību, jo viņi ne vienmēr izmanto priekšrocības, ko viņi sniedz. Jūs varat palielināt šo uzvaras likmi vai to, cik lielā apjomā tie ir, un jums būs nepieciešams mazāk.
Mazo uzņēmumu tendences: Tātad apakšējā līnija ir tas, ka tas ir win-win-win. Uzvarētāju pusē uzvarēt tagad ir, ka viņiem patiesībā ir nopelns iemesls, lai viņu izmantotu viņu CRM, jo viņi ne tikai to baro, bet arī faktiski saņem barību. Un tad pārdošanas vadības pusē viņi iegūst precīzāku informāciju par to, kas notiek ar darījumiem un cauruļvadā un kontos, lai viņi varētu efektīvāk plānot. Un tad kopumā jums, cerams, būs labāki pārdošanas ļaudis, ir arī ieguvums klientam vai izredzes, jo tagad šīs mijiedarbības būs daudz pielāgotas un daudz precīzākas atbilstoši konkrētās personas vajadzībām. Tātad tas nav vesels zvejas ekspedīcijas ķekars. Tas nav vesels smieklīgas sarunas. Tas faktiski ir orientēts uz informācijas analīzi un sniedz labāku informāciju, kas tiek atgriezta perspektīvā vai klientam.
Jody Glidden: Jā, tieši tā ir taisnība. Es domāju, ka tas ir līdzīgs tam, kas notika tiešsaistes reklāmā apmēram pirms 10 gadiem, kad atbilstība, jo es domāju, ka cilvēki nejūtas tikpat nepatīkami procesā. Es negribu sarunāties ar kādu, kurš ir gudrs par savām vajadzībām un faktiski var sniegt noderīgu informāciju. Tas, ko es uzskatu par mazāk noderīgu, ir tad, kad cilvēki nav pavadījuši laiku, lai iegūtu nozīmīgu sarunu.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
