Daudzi mazo uzņēmumu īpašnieki B2B tirdzniecības telpā pastāvīgi cenšas pārdot savu produktu vai pakalpojumu, pamatojoties uz ideju par to, kas padara viņu risinājumu labāku par konkurenci. Lai gan ir labi zināt jūsu risinājuma unikālo vērtību piedāvājumu un būt ātrākai par jūsu produkta īpašībām un priekšrocībām, patiesībā ir tas, ka daudzi B2B pārdevumi nav atkarīgi no jūsu risinājuma „pozitīvām” iezīmēm, bet ar dažiem „negatīviem” jūsu uzņēmuma aspektiem. konkurenta risinājums. Daudzus B2B pircējus galvenokārt motivē nevis optimisms, bet sāpes.
$config[code] not foundKo es domāju ar "sāpēm?" Padomājiet par pēdējo reizi, kad jūsu organizācija veica jaunu pirkumu. Vai tas bija tāpēc, ka jūs lasījāt par kādu jaunu aizraujošu produktu, lai padarītu savu dzīvi labāku, vai tas bija tāpēc, ka jums bija vairāk ikdienišķa problēma, ka jūsu esošā sistēma vai risinājums nav pienācīgi atrisinājis? Daudzi B2B pircēji ir motivēti pirkt no jums, jo viņi nav apmierināti - viņi kaut kādā veidā sāp, jo viņu pašreizējā uzstādīšana viņiem nedarbojas.
Izprotot šos kopīgos „sāpju punktus”, jūs varat labāk izprast savus pircējus un veikt lielāku pārdošanu.
Big Pain B2B punkti
1. Pircēja pašreizējam pārdevējam ir slikts pakalpojums
Daudzi B2B pircēji jau veic uzņēmējdarbību ar vēsturisko piegādātāju. Tas nozīmē, ka, lai iegūtu jaunu biznesu, jums ir jāmaina konkurents, kuram jau ir šī klienta konts. Viens no izplatītākajiem izplatītāja cēloņiem, kas zaudē klientu, ir tad, kad pārdevēja pakalpojums ir nepietiekams. Varbūt pārdevējs nepievērš pietiekamu uzmanību klientam. Varbūt viņi nespēja atrisināt problēmu. Viens no svarīgākajiem jautājumiem, kas jāuzdod, runājot ar potenciālo klientu, ir: „Kā notiek lietas ar pašreizējo pārdevēju?” Dažreiz jūs varat atklāt dažas problēmas un sāpju punktus, kas var dot jūsu uzņēmumam iespēju pārvietoties un laimēt šo kontu.
2. Pircēja pašreizējā sistēma ir kopīga
Citi B2B pircēji - it īpaši, ja jūs pārdodat IT sistēmas vai programmatūru - var būt uztverami no jums, ja jūs varat sniegt visaptverošāku un elegantāku risinājumu nekā tas, ko viņi jau varētu būt. Pārsteidzoši liels uzņēmumu skaits joprojām izmanto manuālas metodes, piemēram, izklājlapas, lai sekotu galvenajiem uzņēmējdarbības datiem. Ja jūs varat parādīt viņiem, kāpēc jūsu risinājums, programmatūra vai sistēma ir labāks veids, kā veikt uzņēmējdarbību, jūs varat uzvarēt viņu uzmanību un nopelnīt viņu uzticību.
3. Pircējs pārvalda pārāk daudz dažādu pārdevēju vai risinājumu
Dažreiz B2B pircēji kļūst pārspīlēti, vienlaicīgi veicot sadrumstalotu darbu ar pārāk daudziem pārdevējiem vai risinājumiem, no kuriem katrs ir atbildīgs par nelielu daļu no to vispārējās darbības vai biznesa procesiem. Viņiem, iespējams, būs jāstrādā kopā ar vienu pārdevēju, kas var piegādāt visu, kas viņiem nepieciešams, vai kas var palīdzēt viņiem vienkāršot esošo produktu un pakalpojumu sajaukšanos. Ja jūsu uzņēmums var kalpot kā noderīgs konsultants, lai parādītu pircējam, kā vienkāršot savus procesus un radīt skaidrību, jūs palīdzēsiet viņiem pārvarēt šo kopīgo sāpju punktu.
B2B pārdošana attiecas ne tikai uz cenu vai datiem, bet arī par cilvēka emocijām. Cilvēki pērk B2B risinājumus, jo viņiem ir problēma, kas jārisina, viņiem ir pastāvīga uzņēmējdarbības situācija, kas rada viņiem sāpes un ciešanas, un viņi vēlas, lai kāds palīdzētu mazināt stresu. Pievērsiet uzmanību jūsu izredzēm - ne tikai jūsu risinājuma pozitīvajiem aspektiem, bet arī negatīvajiem apstākļiem, kas motivē jūsu izredzes apsvērt iespēju iegādāties no jums vispirms.
Sāpes Foto caur Shutterstock
5 Piezīmes ▼
