Sāksim ar jautājumu.
Vai jūsu uzņēmums sniedz pakalpojumu, nevis fizisku produktu?
Ja tā, jūs, iespējams, sapratīsiet izaicinājumus, kas saistīti ar izredzes redzēt vērtību, ko jūs piedāvājat. Galu galā, ne vienmēr ir viegli izskaidrot kaut ko, ko perspektīva nevar redzēt, vai ne?
Nu, ko es teikšu, varētu būt grūti noticēt.
$config[code] not foundNemateriālo produktu pārdošana nav tik sarežģīta, kā jūs varētu domāt. Nav īsti, tas nav! Ja izmantojat pareizās metodes, jūs varat saņemt savas izredzes redzēt vērtību, ko piedāvājat.
Šis ieraksts palīdzēs jums efektīvāk pārdot, ja jums ir pakalpojums. Kad jūs nodosiet šos padomus, jūs pamanīsiet, ka jūsu izredzes ir daudz atvērtākas, lai kļūtu par jūsu klientiem.
Kas ir jautājums?
Nemateriālo pakalpojumu pārdošanas iemesls var būt grūts, jo jums nav faktiska produkta, ko klients var redzēt. Jūs nevarat īsti parādīt viņiem, kā tā darbojas. Tās funkcijas un priekšrocības nav tik viegli saskatāmas.
Tas nozīmē, ka jums ir jāspēj gleznot attēlu, kas var izprast, kā jūsu pakalpojums viņiem dos labumu. Tas nav viegli. Tas ir kā mēģinājums aprakstīt, ko Ewok ir kāds, kurš nekad nav redzējis Star Wars. Iespējams, jūs to paskaidrojat pareizi, bet jūs nevarat būt pārliecināti, ka otra persona zina, par ko jūs runājat.
Jā, es tikai izmantoju Star Wars atsauci.
Pakalpojumu pārdošanas pamatelements ir koncentrēties uz to, lai pierādītu, ka jūs saprotat savas izredzes problēmas. Jums ir arī jāpierāda, ka zināt, kā tos atrisināt.
Padomi par pakalpojumu pārdošanu
Esiet Produkts
Ja izmantojat pakalpojumu, kas balstās uz pakalpojumu, jūs esat produkts. Tas nozīmē, ka jums ir nepieciešams pārdot sevi tikpat daudz, cik pārdodat savu pakalpojumu. Jums ir savas funkcijas un priekšrocības, vai ne?
Ja vēlaties, lai izredzes kļūt par klientiem, jums jāsaņem, lai jūs varētu redzēt kā uzticamu un uzticamu personu. Jums ir jāsaņem tie līdzīgi jums.
Jūs, iespējams, to jau zināt, bet cilvēki pērk no tiem, kurus viņi zina, tāpat kā uzticību. Ir svarīgi, ka jūs smagi strādājat, lai izveidotu spēcīgu saikni ar jūsu izredzēm.
Pirms mēģināt pārdot, jums vispirms jāizveido attiecības. Veidojiet dažus ziņojumus. Ļaujiet viņiem iepazīties ar jums. Jo labāk jūs veidojat rapport, jo vairāk jūs palielināsiet savas iespējas slēgt vairāk darījumu.
Izprast Jūsu perspektīvas vajadzības
Tā kā jūs esat produkts, jums ir jāzina, kā novietot sevi pareizi. Tas nozīmē, ka jūsu klients redzēs jūs kā savu resursu. Jums tie ir vajadzīgi, lai redzētu, ka jūs varat atrisināt savas problēmas.
Ja jūs plānojat atrisināt viņu problēmas, jums ir jāpierāda, ka saprotat to problēmas. Jums ir jāuzdod efektīvi jautājumi, kas ļauj jums iepazīties ar tiem, cik vien iespējams.
Lielisks jautājums par lielisku jautājumu uzdošanu ir tas, ka tas ne tikai ļauj jums iepazīt jūsu izredzes, bet arī palīdz veidot labāku savienojumu. Tā kā jūsu izredzes jums stāsta par sevi, viņa sāks jums vairāk uzticēties. Tas ir tāpēc, ka jūs patiesi interesē viņas vajadzības un vēlmes.
Koncentrējieties uz rezultātiem
Visbeidzot, jūsu izredzes nerūpējas par piedāvāto pakalpojumu. Viņi rūpējas par to, kā tas viņiem palīdzēs. Viņi rūpējas par to, kas notiks pēc tam, kad viņi tevi nomās. Jums jākoncentrējas uz rezultātiem.
Pārliecinot savu izredzes kļūt par klientu, jāparāda, kāda būs dzīve pēc pakalpojumu izmantošanas sākuma. Jums ir jāsaņem tās, lai redzētu, cik daudz vieglāk būs, kad jūs strādājat viņu labā.
Šeit ir piemērs.
Pieņemsim, ka esat vadošais konsultants. Jūs palīdzat uzņēmumiem padarīt viņu vadītājus efektīvākus. Ja jūs vēlaties iegūt savu izredzes biznesu, jūs nerunāsiet daudz laika, runājot par lietām, ko jūs gatavojaties darīt. Jūs runāsiet par to, cik daudz efektīvākas būs viņu komandas. Jūs runāsiet par to, cik lielā mērā tie palielinās savus ieņēmumus.
Tas ir tas, kas jums ir jāzina.
Koncentrējieties uz jūtām
Sajūtas ir svarīgas. Kāpēc? Tā kā emocijas ir tas, kas lielāko daļu mūsu lēmumu pieņem. Tā ir taisnība. Mēs pieņemam lēmumus, pamatojoties uz to, kā mēs jūtamies.
Saskaņā ar pārdošanas ekspertu Jeffery Gitomer, „Galva ir pievienota cenai, sirds ir pievienota seifam. Ja jūs saraustāt sirdi, maku nāk no aizmugurējās kabatas. ”
Ja jūs varat pārsūdzēt savas izredzes emocijas, jūs uzvarēsiet pārdošanu. Tas attiecas uz jebkāda veida ietekmi. Lai cilvēki varētu rīkoties, jums ir jādod viņiem kaut kas jūtams.
Protams, lai piesaistītu savas emocijas, jums jāzina, ko viņi vēlas justies. Jums ir jāzina, ko viņi ir kaislīgi. Un jums tas ir jāuzsāk sarunā.
Jums ir arī jāzina, kā padarīt jūsu izredzes justies komfortabli, viņi vēlas justies droši ar ideju veikt uzņēmējdarbību ar jums. Kad viņi jūt drošības sajūtu, tas padarīs viņus labāk par savu klientu.
Protams, tas nenozīmē, ka jums nevajadzētu vērsties pie loģikas. Jums joprojām ir jāsniedz loģiski iemesli, kāpēc jūsu pakalpojums ir piemērots jūsu izredzēm.
Visbeidzot, jūs nevarat baidīties parādīt emocijas. Nē, es nesaku, ka jums ir jāpiešķir ilgstoša kaislīga runa ar John Williams mūzikas rezultātu.
Es tikai saku, ka ir laba ideja parādīt savas izredzes, ka jūs esat kaislīgs par to, ko jūs darāt. Viņiem ir jāzina, cik daudz jums patīk palīdzēt cilvēkiem, kas viņiem patīk. Šis emociju veids ir tas, ko cilvēki var izveidot.
Izmantot sociālo pierādījumu
Tā kā jūs pārdodat kaut ko, ko nevar redzēt vai pieskarties, jums ir jāatrod citi veidi, kā iegūt izredzes redzēt vērtību jūsu piedāvājumā. Jums jāpierāda, ka esat vērts ieguldīt.
Jums ir nepieciešami sociāli pierādījumi.
Savā grāmatā “Ietekme: zinātne un prakse” Robert Cialdini apspriež faktu, ka cilvēki, visticamāk, veic konkrētu rīcību, ja zina, ka daudzi citi cilvēki to ir pieņēmuši. Ja jūs varat parādīt savu izredzes, ka citi ir izmantojuši jūsu pakalpojumus un ieguvuši labumu no tā, jūs ievērojami palielināsiet savas iespējas nopelnīt savu biznesu.
Ir daži veidi, kā to izdarīt.
Stāstījums ir ļoti efektīvs šajā sakarā. Jums vienmēr vajadzētu būt dažiem stāstiem. Tiem vajadzētu būt stāstiem par to, kā jūs varētu palīdzēt citiem klientiem, kas ir līdzīgi jūsu izredzēm. Pastāstiet viņiem par konkrētām problēmām, kuras varēja atrisināt. Tas ir efektīvs veids, kā sniegt konkrētu piemēru tam, ko jūs varat darīt jūsu izredzes dēļ.
Protams, arī noderīgas ir atsauksmes. Kāds labāks veids, kā pārdot savus pakalpojumus, nekā iepriekšējo klientu pārdošana jums?
Tony Pour, SellMax dibinātājs, atklāja, ka, izmantojot šo sociālo pierādījumu metodi, viņa bizness ir ļoti palīdzējis.
„Tā kā mēs nepārdodam faktiskos produktus, mums ir smagi jāstrādā, lai mūsu klienti būtu viegli. Mūsu mājas lapā mums ir atsauksmes no iepriekšējiem klientiem, kuri ir izmantojuši mūsu pakalpojumus. Tas parāda mūsu izredzes, ka mēs varam izpildīt savus solījumus. ”
Kad jūs pārdodat savu pakalpojumu, vienmēr iekļaujiet dažas apmierinošu klientu atsauksmes. Kad šīs perspektīvas redzēs, tas viņus padarīs vieglāku. Ja jūsu pakalpojums strādāja jūsu iepriekšējiem klientiem, tam vajadzētu strādāt arī jūsu izredzes, vai ne?
Izveidojiet zīmolu, kas atšķir jūsu uzņēmumu
Spēcīga zīmola izveide ir svarīga jebkura uzņēmuma panākumiem, bet tā ir īpaši svarīga uzņēmumiem, kas darbojas pakalpojumu jomā. Atkal, jo jūsu izredzes faktiski nevar redzēt jūsu piedāvājumu, viņiem ir nepieciešams kaut kas, lai pieslēgtos dziļākam līmenim.
To var darīt spēcīgs zīmols jūsu uzņēmumam.
Jūsu zīmols būs tas, kas nošķirs jūs no jūsu konkurences. Tas dod jūsu izredzēm iespēju izvēlēties jūs pār citiem jūsu nozares uzņēmumiem.
Brendings ir par to, kurš ir jūsu uzņēmums, un to, ko tas nozīmē. Tas ir ļoti svarīgi, lai jūs to saprastu. Ja jūs pats nenosakāt, citi to darīs jums, un tas ne vienmēr strādās jūsu labā.
Tātad, kas ir zīmols?
Jeff Bezos sniedz vislabāko definīciju:
„Jūsu zīmols ir tas, ko cilvēki par jums saka, kad neesat telpā.”
Nosakiet, ko jūs vēlaties būt zināms. Zīmējiet to, ko vēlaties, lai citi par jums teikt, kad neesat istabā.
Šeit ir svarīgi atcerēties. Brendings nav par „ko”. Tas ir par to, kāpēc kāpēc jūs darāt to, ko darāt. Simon Sinek saka savā slavenajā TED runā, ka jums ir jākoncentrējas uz uzņēmējdarbību ar tiem, kas tic tam, ko jūs ticat. Jūsu uzskati ir jūsu zīmols.
Veiksmīgs zīmols ir perspektīva. Tas ir jūsu unikālais zīmola skatījums, kas liek jums izcelties no pūļa. Uzziniet, kāda ir jūsu unikālā zīmola perspektīva, un smagi strādājiet, lai paziņotu to savai auditorijai. Tas dos jums iespēju sazināties ar tiem, kurus vēlaties apkalpot.
Secinājums
Nemateriālo produktu pārdošana nav pārāk sarežģīta. Kā redzat, lielākā daļa no tā ir par to, kas jūs pārdodat. Lieliska lieta ir tā, ka jūs jau esat unikāls. Neviens cits nav tieši tāds pats kā jūs.
Kad esat autentisks, un jūs zināt, kā iegūt izredzes un uzticēties jums, būs daudz vieglāk slēgt vairāk darījumu. Izmantojot šajā ziņojumā sniegtos padomus, jūs varat veidot sevi par produktu, ko cilvēki ir sajūsmā par pirkšanu.
Tabletes fotoattēls, izmantojot Shutterstock
4 Piezīmes ▼
