Visu manu karjeru laikā esmu saskārusies ar zvaigžņu pārdevējiem un čūsku eļļas pārdevējiem. Starpība starp tām ir kā nakts un diena. Snake eļļas pārdevēji ir pārdevēji, kas ir jūsu sejā, spiežot jūs nopirkt. Viņi cajole, pārliecināt, pārliecināt, un spēcīgu roku savu ceļu uz pārdošanu. Tie ir steidzami un skaļi, ne tikai viņu balsī, bet arī uzvedībā.
Viņi smagi pārdod, jo viņi vienmēr pārdod. Viņi neuzsāk attiecības, lai viņiem vienmēr būtu medības. Tie atrodas ekstravertā kontinuuma galējā galā.
Tad mums ir zvaigžņu pārdevēji. Šie ļaudis saprot, ka tie atbilst vajadzībai. Viņi veido attiecības un cenšas saprast, kur izredzes ir, pirms tās piedāvā risinājumu. Viņiem ir ilgtermiņa klienti un regulāri saņem atsauces. Tīklošanas pasākumos viņi uzdod daudz jautājumu un ļoti maz dalās par savu produktu vai pakalpojumu.
Zvaigžņu pārdevējiem ir daudz raksturlielumu ar introvertiem. 2012.gada 6.februāra žurnāla TIME žurnāla stāsts par „kautrības spēku” runā. Autors Bryan Walsh min, ka:
„Introverts ir labāk klausīšanās laikā - kas galu galā ir vieglāk darīt, ja nerunājat.”
Es uzskatu, ka klausīšanās ir ārkārtas, zvaigžņu pārdevēja pirmā prasme. Pēc Bryana domām, introverts ir „piesardzīgāks un apzinātāks nekā ekstroverts.” Introverts “mēdz domāt lietas padziļinātāk, kas nozīmē, ka viņi bieži var gudrāk pieņemt lēmumus”.
Zvaigžņu pārdevēji nešauj no gūžas; viņi nedomā, ka viņiem ir viens vienots produkts vai pakalpojums. Tā vietā viņi ņem to, ko viņi ir dzirdējuši no savas izredzes, un nosaka, kā viņi var palīdzēt. Ja viņi var, viņi iesniedz priekšlikumu, kas atspoguļo vajadzību. Ja viņi to nevar, viņi saka.
Kad iekļūšana tīklā, viņi pavada laiku iepazīt vienu vai divus cilvēkus. Viņi „nedarbojas telpā” un nodod vizītkarti ikvienam. Citi cilvēki vēlas runāt ar introvertiem, jo intraverts viņus patiesi interesē. Introverts drīzāk uzzinātu par kādu citu, nekā par sevi runāt. Vēlreiz svarīga loma ir klausīšanās.
Introverti veido dziļas, ilgstošas attiecības. Tas ir atslēga pārdošanas panākumiem. Ilgstošu attiecību uzturēšana ar klientiem ir daudz lētāka nekā jaunu medību medīšana. Tas ir arī tad, ja var nākt no nodošanas.
Tā kā intravertas ir vairāk apzinātas apstrādes procesā, es uzskatu, ka tās, iespējams, tiek uzskatītas par uzticamākām; un uzticība ir izšķiroša pārdošana. Ja mēs visas šīs īpašības apvienojam, mēs redzam perfektu zvaigžņu pārdevēja modeli - uzticamu klausītāju, kurš izveido ilgstošas attiecības un domā lietas, lai nonāktu pie nozīmīga risinājuma.
Visi pārdevēji labi darītu, lai pārliecinātos, ka viņi ir šīs īpašības un prasmes. Galu galā, tas nekad nav bijis par pārdevēju; tas vienmēr ir bijis par izredzes. Kad pārdevēji pārtrauc runāt, sāciet klausīties un pavadīt laiku domājot par to, kā viņi var palīdzēt viņu izredzēm, nevis to, ko viņi var pārdot kādam, viņi būs zvaigžņu.
Ievērojiet introvertes vadību - viņi ierodas dabiski.
Pārdošanas koncepcija Foto caur Shutterstock
11 Piezīmes ▼
