Kad es dzirdēju Marcus Sheridan, runājot BlogWorld, viena lieta, kas izcēlās, bija viņa paziņojums, "Uzņēmumi baidās runāt par cenu." Es sapratu, ka viņam ir taisnība.
Padomājiet par pēdējo reizi, kad devāties uz vietni, kurā atradās produkts vai pakalpojums, kuru nevarēja iegādāties tieši tiešsaistē. Vai tas bija cenu saraksts? Vai vietne aicināja jūs pieprasīt vairāk informācijas? Cik reizes jūs ejat prom no pirkuma tikai tāpēc, ka nevarat iegūt pietiekami daudz informācijas par cenu, lai pieņemtu apzinātu lēmumu? Es zinu, ka tas daudzos gadījumos ir bijis manis.
Kāpēc mēs neuzskaitām cenas
Es domāju, ka mēs baidāmies runāt par cenām mūsu tīmekļa vietnēs, jo mēs vēlamies pārliecināt potenciālos klientus par mūsu produktu vērtību. Vienkārši norādot numuru, nav skaidrs, cik lieliski ir mūsu logrīki un doohickeys. Bet mēs, mūsu uzņēmumu pārdevēji, varam izskaidrot mūsu produktu priekšrocības! Tie ir burvīgi un ir vērti katru pensu!
Bet patiesība ir: Cena ir svarīga. Neatkarīgi no tā, cik maģisks ir jūsu vienradzis klons mašīna, ja tas ir ārpus mana budžeta, nekas, ko jūs varat darīt.
Rakstīšana no iedvesmas
Es nolēmu uzrakstīt šo amatu pēc tam, kad man bija pieredze, kas skāra šo tēmu. Es skatījos sporta zālēs manā reģionā. Es atradu vienu tīmekļa vietni, bet tā nebija cenu sarakstā, tāpēc es aicināju. Mans vīrs nolaida fonā:
"Nezvaniet!"
Es uzzināju, kāpēc. Man tika nodots pārdošanas puisis. Es jautāju, cik daudz ģimenes locekļu bija. Viņa atbilde?
"Ļaujiet man iegūt savu vārdu!"
Uzreiz, man tika atlaists. Es paskaidroju, ka es vienkārši gribēju saņemt cenu, nevis pierakstīties. Mēs nonācām pie argumenta; viņš teica, ka es pazeminu savu produktu par cenu. Viņš gribēja runāt par vērtību. Es viņam pateicu, ka esmu pazīstams ar savu zīmolu, un es tikai gribēju informāciju par cenām, lai palīdzētu man pieņemt lēmumu. Man bija neapmierināts un izkāpa no tālruņa.
Uzminiet, ko sporta zāle I nav Nav pierakstījies?
Bingo. Tur tas ir. Kā uzņēmumu īpašnieki mēs ienīstam ideju, ka klienti samazina mūsu produktu cenu. Bet viņi to dara. Ja es nebūtu uzskatījis, ka sporta zāle par kvalitāti, kuru es meklēju, ar nepieciešamajiem pakalpojumiem, es nebūtu aicinājis. Ja viss ir vienāds, cena ir viens no faktoriem, kas palīdzēs mums pieņemt lēmumu lielāko daļu laika. Vai man ir taisnība? Bet fakts, ka pārdevējs ieguva šo informāciju, aizveda mani pie galvas, un es aizgāju prom.
Sheridan prezentācijā viņš vaicāja vairākiem skatītājiem par to, vai viņi uzskaitīja cenu noteikšanu savās vietnēs. Viens cilvēks programmatūras izstrādē, kad jautāja, kāpēc viņš nenorādīja cenu noteikšanu, teica:
"Jo tas ir atkarīgs."
Un tas ir daudziem no mums. Tas ir atkarīgs no tā, ko klients vēlas; cik liels viņš ir; cik daudz viņš vēlas. Bet Šeridans nošāva to uz leju un teica, ka tas ir ikvienam istabā, un tas vienkārši nav attaisnojums.
ES tagad saprotu. Šīs mācības rezultātā es tikai uzskaitīju cenas (vismaz sākumcenas) manā vietnē. Mans mērķis ir vismaz izspiest cilvēkus, kuri nevar atļauties to, ko piedāvā mans uzņēmums, un izveidot izejas punktu cenu sarunai. Mēs redzēsim, vai tas piesaistīs vairāk klientu vai atvieglos potenciālajiem klientiem pieņemt lēmumu.
Man ir izaicinājums jums:
Ja šobrīd jūsu vietnes cenas nav uzskaitītas, mainiet to. Pat tad, ja “tas ir atkarīgs”, norādiet cenas “sākot ar” un redziet, kas notiek. Virziet potenciālos klientus uz jūsu vietni, lai viņi varētu saprast, ko sagaidīt saistībā ar izmaksām. Izejīsim no ieraduma pamest klientus, rūpīgi apsargājot cenu kā lielu noslēpumu! Vai tu esi ar mani?
Attēls no Viorel Sima / Shutterstock
76 Piezīmes ▼
