Sociālo signālu integrēšana un ieskatu iegūšana no tiem būs arvien svarīgāka, veidojot attiecības ar mūsdienu patērētājiem. Jon Ferrara, sakritības izlūkošanas pieteikuma dibinātājs Nimble, dalās savā piezīmē par to, kas nepieciešams tradicionālajiem tirdzniecības speciālistiem, lai veidotu veiksmīgas attiecības ar ļoti atšķirīgiem klientiem, nekā viņi izmanto.
Džons arī apspriežas par lomu ieskatiem vs instinktiem, kas šodien piedalās pārdošanā, un nākotnē spēlēs, jo tiks radīti, apstrādāti un izplatīti sociālie kanāli.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Pārdošana vienmēr ir bijusi sociāla. Uzņēmējdarbība vienmēr ir bijusi sociāla. Cilvēki pērk no cilvēkiem, kas viņiem patīk, un viņiem patīk cilvēki, kas tos pazīst. Jūs nevarat zināt kādu, neveicot savu mājasdarbu, neveicot fona pētījumus, lai uzzinātu, kas šī persona ir, kurš šis uzņēmums ir, un noskaidrot, kā jūs vislabāk varētu tos apkalpot. Tā kā pārdošana ir saistīta ar servisu.
Ja jūs sākat no pakalpojuma mentalitātes un izdomāt, kā jūs varat palīdzēt citam uzņēmumam vai uzņēmumam augt, no šī viedokļa, ja jūs to darāt katru dienu, jums būs veiksmīga pārdošana.
Tātad sociālā pārdošana nav atšķirīga no termina. Sociālā CRM, kurā mēs sākam piemērot ideju par sociālu uz klientu vērstu uzņēmējdarbības praksi, kas ļauj mums darīt to, kas ir vecmodīgs gudrs: savienojot ar pareizo klientu pareizajā laikā pareizajā kanālā ar pareizo ziņu. Autentiski un relatīvi veidojot attiecības ar viņiem, lai jums būtu iespēja tos kalpot.
Mazo uzņēmumu tendences: Kas nepieciešams, lai tradicionālais pārdevējs būtu veiksmīgs tehnoloģiju gudrības laikmetā, kas pilnībā izņem pārdevēju?
Jon Ferrara: Ir jauns pircēja ceļojums. Ir jauns sociālais klients, ka vecajās dienās mārketinga departaments kliedza un pārtrauks šo personu un saņems viņus rindā savā pārdošanas personā, kas kontrolēja sarunu, kontrolēja mārketinga materiālus un tos ielika un atzīmēja tos. Tas ir vecais pārdošanas veids.
Šodien klienti veic savu mājasdarbu. Viņi sarunājas savā starpā par to, ko viņi gatavojas iegādāties, un tad viņi pieņem lēmumu par pirkumu, nerunājot ar pārdevēju. Pēc tam, kad viņi ir gatavi, viņi nokļūst, un viņi kliedz atpakaļ un sagaida autentisku un atbilstošu atbildi. Lielākā daļa uzņēmumu idejas par to nodarboties ir nolīgt 25 gadus vecu kazlēnu un uzklausīt tos, kas tos kliedz. Vēl sliktāk, lai tirgus daļa kliedz pie klienta par to, cik liela ir viņu cena un pakalpojumi.
Šodien jaunam sociālajam tirgotājam ir jāpiedalās pircēja braucienā, būdams uzticams padomnieks, kurš maksā attiecības, iedvesmojot un izglītojot tās. Tāpēc, kad viņi pieņem lēmumu par pirkumu vai apsver iespēju iegādāties kaut ko, viņi domā par pārdevēju un arī kopā ar viņiem iepazīstina savus draugus.
Small Business Trends: Kā jūs saņemsiet pārdevēju, kurš ir pieradis darīt lietas un kam ir zināms rezultāts? Vai jums tie ir jāatstāj un jāatrod cilvēki, kas ir gatavi tikt galā ar klientiem tādā veidā, kā viņi šodien vēlas tikt galā?
Jon Ferrara: Es domāju, ka tas ir liels jautājums. Un, kad jūs pārvietojaties ārpus sociālajām tehnoloģijām un Amerikas vidū un pārējā pasaulē, kur cilvēki joprojām domā, ka Facebook ir kaut kur, kur jūs savienojat ar savu vidusskolas mīļoto un LinkedIn vietu, kur iegūt darbu un Twitter ir vieta ja propellera galvas ķekars viens otram paziņo, kad viņi dodas uz vannas istabu, un viņi būtībā stāsta, ka mani klienti nav sociāli. Ar šiem cilvēkiem ir grūti apstrīdēt, un jums nevajadzētu. Jo galu galā tas, ko viņi redzēs, ir viņu vienaudži vai viņu konkurenti, kas tos pārspēj, būdami moderns pārdevējs, kurš koncentrējas uz attiecību nodošanu tālāk un apkalpojot savus klientus kā klientu konsultantu.
Pat uzņēmums, kas ir tik liels un tikpat vecs kā IBM, pieņem sociālu pārdošanas un pilnvarošanas savu klientu bāzi un biznesa komandas locekļus, lai sāktu izglītot un iesaistīties ar klientiem, lai izveidotu savus individuālos zīmolus, kas galu galā veido uzņēmuma zīmolu. Ja IBM to var izdarīt, vai jūs un es?
Mazo uzņēmumu tendences: Vai ātrums šodien ir svarīgāks nekā pirms pieciem gadiem?
Jon Ferrara: Absolūti. Ja kāds ir gatavs pieņemt lēmumu par pirkumu, ja neesat daļa no šīs sarunas laikā, kad viņi to apsver, jūs esat darīts.
Regulāri katru dienu es kopīgoju saturu, lai izveidotu savu zīmolu un palielinātu savu tīklu. Iespējams, es saņemšu 100 - 150 signālus cilvēku dienā + 1, un patika, komentējot, retweeting vai citādi iesaistoties ar savu zīmolu. Tad vairāki simti vairāk par "Brandble" zīmolu. Kā jūs saprotat, kurš no šiem signāliem ir svarīgs?
Kā sociālais pārdevējs, ja jums vispār ir izdevies koplietot saturu, kas iedvesmo un izglīto, jums ir jāatbild uz šiem signāliem. Sliktākais ir radīt iesaistīšanos un pēc tam nepārskatīt. Tātad ir signāls, kāds seko man čivināt. Vai jūs dodaties un skatāties, kas katru dienu seko jums čivināt?
Mazo uzņēmumu tendences: es personīgi neesmu, bet es zinu daudz cilvēku.
Jon Ferrara: Bet jūs nevarat. Jūs tiešām nevarat, ja esat vispār veiksmīgs. Jūs nevarat pārraudzīt savus signālus, un tāpēc jums ir nepieciešama inteliģenta attiecību platforma, kas izskatīs jūsu signālus, identificēs tos, kas ir svarīgi, uzklājiet tos pilnos ierakstos, kurus tagad var autentiski un atbilstoši izveidot.
Mazo uzņēmumu tendences: Kādu procentuālo ieskatu un instinktu viņiem ir jābūt veiksmīgiem?
Jon Ferrara: Es teikšu, ka instinkti atsver ieskatu un tas būs 60/40 vai varbūt pat 70/30.
Mazo uzņēmumu tendences: Tagad aiziet piecus gadus. Kas tad ir pēc pieciem gadiem?
Jon Ferrara: Es patiešām uzskatu, ka inteliģentās iesaistīšanās un attiecību sistēmas līdzsvaros cilvēku ar mazāku pieredzi spēku. Izlūkdati, ko nodrošinās šīs sistēmas, to virzīs tuvāk 50/50. Es redzu laiku, kad cilvēks, kam tiek sniegta palīdzība ar otru smadzeņu inteliģentu attiecību platformu, pārspēj kādu ar instinktiem bez ieskatiem.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
7 Piezīmes ▼
