Klasificēta reklāma kliedza: “$ 600 / Month Garantēts!”
Tas bija daudz naudas atpakaļ dienā.
Es biju jauns vidusskolas absolvents un man bija tikai neskaidrs priekšstats par uzņēmējdarbību, ka „nekas nenotiek, kamēr kāds pārdod kaut ko.” Es drīz mācos.
Tas bija mans pirmais lielais pārdošanas darbs. Es pārdotu putekļsūcējus, auksti zvanot no durvīm līdz durvīm. Bet uzņēmuma vadītāji nebija prasījuši pārdošanas numurus, tikai uzvedību.
$config[code] not foundPārdošanas apmācība nebija tā, ko es gaidīju. Pārdošanas treneris nebija Alec Baldwin filmā „Glengarry Glen Ross”, kas pauda AIDA ABC (pārdošanas runā „Vienmēr esiet aizvērts” un „Uzmanību, interesi, vēlmi, rīcību”).
Pārdošana bija lielāka nekā FAB. Pārdošana nebija tikai:
- Funkcijas - kas raksturo produktu.
- Priekšrocības - ko tas dara.
- Ieguvumi - vērtība klientam.
Tā vietā Džordžs, mans treneris un mentors, mācīja divus pamatus:
- Domājiet par uzvedību, nevis “dolāriem”; un
- Prakses ietekme, “nepārdodiet”.
Pārdošana no durvīm līdz durvīm man mācīja, ka pārdošana ir pirmais par uzvedību. Iegūstiet savu rīcību pareizi, un nauda seko.
Tirdzniecības piltuves statistika bija vienkārša. Augšpusē, pie visplašākās piltuves daļas, man bija jārīkojas kā nosacījums par nodarbinātību šajā 600 dolāriem. Darbs bija viegls; klauvējiet uz 100 durvīm dienā, sešas dienas nedēļā.
Tas nebija svarīgi, kas notika. Neviens mājās vai nav ieinteresēts? Man tikko bija jāpiespiež durvis.
Šāda uzvedība, man bija pārliecināta, novestu pie tā, lai trīs vakari atgrieztos tajā vakarā, lai iepazīstinātu ar mašīnu. Katru trīs prezentāciju rezultātā tiktu pārdots viens pārdošana.
Uzņēmuma numuri strādāja man. Tā kā es saņēmu labāk, man vajadzēja mazāk skaitļu pārdošanas piltuves plašajā augšpusē, lai iegūtu pārdošanu šaurā apakšā.
Otrā prasme, ko mācīja Džordžs, mans mentors, bija ietekmēt, pārliecināt. Labas pārdošanas apmācības programmas mums atgādina, ka pirmais pārdošanas procesa solis ir izveidot ziņojumu. Perspektīvai ir jāatbild un tad jums jāuzticas.
Nopelnīt pārliecību par izredzes sākas ar citu personu, kas pārvietojas pārdevēja virzienā. Pārdošanā no durvīm līdz durvīm, ka mikroskopiskais pārvietojums kļuva par namīpašnieka atbildi un atvērt durvis.
Ja jūs nepeldaties uz durvīm, kā tas varētu izskatīties? Šī pirmā atbilde varētu būt atbilde uz e-pastu.
Ja izredzes neatver durvis vai neatbildēs uz tālruni vai neatgriezīs e-pastu, nav nekādu attiecību. Un nebūs pārdošanas.
Lūdzu, saprotiet, es nesamazinu pārdošanas prasmes un mācāmo zinātni. Drīzāk es zvanīju, ka pārdošana ietver arī personīgās mijiedarbības mākslu un amatniecību.
Vienmēr centieties panākt, lai jūsu potenciālais klients spētu virzīties jūsu virzienā.
Izskatās, ka, pārdodot, ir dzīve un nāve: ķīlnieku sarunās. Vai esat kādreiz prātojuši, kā šie puiši no FBI runā savā ceļā un saņem dzīvus ķermeņus?
Tas varētu iet kaut kas līdzīgs šim. Ķīlnieku sarunu vadītājs (pārdošanas puisis) pavadīs ievērojamu laiku, veidojot personisku saikni ar noziedzniekiem.
Mūsu sarunu vadītājs ieteiks pusdienu pusdienas, lai barotu ķīlniekus un piegādātu plastmasas paplātēs.
Pusdienu beigās sarunu vadītājs lūgs atdot paplātes.
Ja ķīlnieku uzņem un izpilda paplātes, tad sarunu vadītājs zina, ka 72 stundu laikā ķīlnieki tiks atbrīvoti.
Ķīlnieku sarunu dalībnieki, tāpat kā tirdzniecības speciālisti, saprot, ka pārliecināšanas sākums ir iegūt „izredzes”, lai sāktu ievērot sarunu vadītāja un pārdevēja spēku. Mikro paklausība sākas ar nevērtīgas plastmasas paplātes atgriešanu.
Pēc tam sarunu vadītājs ierosinās arvien pieaugošu apmaiņu, līdz ķīlnieki būs atbrīvoti. Jauda rodas, pārliecinot otru personu veikt kustības.
Neatkarīgi no tā, ko jūs pārdodat, atcerieties vispirms pievērsties uzvedībai noteiktā veidā un pēc tam pārliecināt un ietekmēt jūsu izredzes.
Sludinājumi Foto caur Shutterstock
316 Piezīmes ▼
