Mēs visi esam tur bijuši - auksts, bezpersonisks, atlaistās vakariņas pārdošanas saruna. Jūs pat varat joks par to, cik slikti tas bija ar savu komandu darbā. Joks tomēr var būt par jums, jo diemžēl daudzi pārdošanas cilvēki (daži jūsu uzņēmumā) atkal un atkal atkārto pārdošanu. Jāizmanto tie no pārdošanas komandas taktikas.
Šīs četras ir bieži sastopamas kļūdas - izvairieties no tām savā biznesā par katru cenu.
$config[code] not foundPārdošanas komandas kļūdas
Pārāk agresīva agrīnajos posmos
Pārdošanas darbiniekiem ir jābūt gājējiem un „neatkarīgi no tā, ko tas dara, lai to paveiktu”, taču šī kaislība, ja to neierobežo, var nobiedēt jaunas izredzes un radīt klientiem iespēju vilcināties ar jūsu pārdošanas iespējām.
Ja klientu attiecības nav izveidotas, spēcīgs pārdošanas līmenis var nokrist nedzirdīgajām ausīm. Tā vietā, novirziet agresīvu pārdošanas piķa enerģiju, lai izveidotu jaunu uzmanību klientiem. Atcerieties, ka kaislība, kad atrodaties tālruņa zvanu sarakstā. Jums būs vajadzīgs, lai izietu no deviņiem ļaudīm no desmit, kas samazināsies.
Ar visiem līdzekļiem spiediet aploksni. Turpiniet mēģināt, bet saglabāt to draudzīgu, pozitīvu un optimistisku. Nekad neieslēdziet savu neapmierinātību vai citas negatīvas emocijas uz saviem klientiem.
Divas ausis un viena mute
Pārdošanas sarunām vajadzētu sekot „klausīties divas reizes biežāk, nekā jūs runājat”. Pārdošanas cilvēki var izmantot savu brīnišķīgo prātu un sirdis, lai veidotu rapportu, bet šajā procesā sarunai vienmēr jābūt par perspektīvu, nevis par pārdevēju.
Klienti var sajust, kad jūs kaut ko interesē. Lai parādītu, ka jums rūp klientu vajadzības un vēlmes, pārtrauciet runāt un klausieties. Lai attīstītu šo labas klausīšanās prasmi, jums ir jādara laiks jūsu dzīvē, lai dzirdētu, ko klients saka, un “lasīt starp līnijām”, lai atklātu klienta neapstiprinātās vajadzības.
No pirmā acu uzmetiena jaunais klients nav zināms, bet, iepazīstoties ar viņiem, jūs varat atklāt, ka klientam ir lielākas unstated vajadzības, kas nodrošinās lielākas pārdošanas iespējas. Vienīgais veids, kā uzzināt, ir to klausīšanās.
Jautājums, vai Klientam ir Ceiling
Lūdzot klientu identificēt budžetu vai to, cik daudz viņi vēlas tērēt, var nogalināt jauno pārdošanu pirms tā gala. Pavadiet laiku sarunājoties ar savu jauno klientu par tiem interesējošiem tematiem un netieši izmantojiet, lai uzzinātu vairāk par viņu biznesa vajadzībām. Visbeidzot tam vajadzētu novest pie ar budžetu saistītās informācijas, kas jums jāzina, un ir daudz labāks veids, kā to paveikt, nekā drīzāk jautāt par budžetu.
Ja pārdošanas persona pārāk daudz uzņemas pārāk drīz, izredzes var vilcināties vai vēl ļaunāk pārtraukt sarunas ar pārdevēju. Runājot par izmaksām un vēlmi maksāt, ieturiet sarunu par ROI (ieguldījumu atdeve). Runājiet par to, ko klients saņem, nevis to, ko klients maksās.
Ja jūs varat saņemt klientu satraukti par pozitīvo atšķirību, ko jūsu risinājums sniegs viņu uzņēmējdarbībai, viņi, visticamāk, tērēs naudu, nevis (nejauši) liekot viņiem koncentrēties uz to, cik daudz viņi maksā, un cik daudz viņi maksā atteikties.
Pieņemot, ka „Nē” nozīmē “Nekad”
Bieži, kad klients saka „Nē, paldies”, ko viņi patiešām domā teikt, ir „Nē, paldies, ne šoreiz.” Ilgtermiņā pārdošanas ugunsgrēku saglabāšana jūsu tīklā ir izšķiroši svarīga panākumiem.
Esiet gatavs, lai atzīmētu klientus, kuri ir noteikti “nē”, un pārvietojiet tos no regulāro zvanu saraksta. Bet, ja vien viņi nav teikuši: „Lūdzu, pārtrauciet zvanīt mums,” nepadodieties no ilgtermiņa perspektīvām. Pēc sešiem mēnešiem reģistrējieties ar “nē” klientiem. Lietas varētu būt mainījušās savā uzņēmumā, vai arī viņu uzņēmējdarbības vajadzības varētu būt mainījušās.
Novērsiet šīs četras kļūdas no pārdošanas stratēģijām, un jums būs ceļā uz lielāku pārdošanas apjomu. Esiet pacietīgi, strādājiet ilgtermiņā un noteikti piesakieties no visiem klientiem, ar kuriem jūs sazināties tieši. Noņemiet noteiktu „Nē, nekad” izredzes, lai saraksts būtu spēcīgs.
Vissvarīgākais: klausieties, klausieties, klausieties klientu. Veiciet sarunas par viņiem, nevis par jums. Ja jūs koncentrēsieties uz klientu vajadzībām, jūs nekad nepievērsīsiet tos un neuztraucaties - un viņi turpinās atgriezties.
Tālruņa fotoattēls, izmantojot Shutterstock
7 Piezīmes ▼
