Katru dienu mēs pamodamies un nonākam pie grīdas, kas gatavs cīnīties pret kādu konkurentu, kurš tērē vairāk par pasta pakalpojumiem, nekā mēs darām mārketingā. Tie ir milzīgi. Viņiem ir milzīgs budžets, liels algu saraksts, aģentūras, kas pārspēj viena otru, un resursi, kurus mēs nevaram cerēt, lai tie atbilstu.
Un mums vajadzētu tos pārspēt šodien un katru dienu.
Tā ir laba ziņa.
Nogalinot milžus: 10 stratēģijas, lai savās nozarēs novirzītu Goliath, es runāju ar vairāk nekā 70 „milzīgajiem slepkavas” no 13 pasaules valstīm, pārstāvot nozares no patēriņa precēm līdz tehnoloģijai līdz B2B, un es uzzināju, ka ne tikai jūs varat manevrējiet milžus, ar kuriem jūs sastopaties, bet jūs bieži varat izmantot savu lielāko spēku šajā procesā.
$config[code] not foundŠeit ir trīs veidi, kā jūs varat nogalināt milžus.
1. Koncentrējieties uz uzvaru pēdējās 3 pēdās.
Vai gigants reklamē miljonus? Vai viņi uzsāk masveida kampaņu vai milzīgu produktu izlaišanu? Neskatieties uz to kā savu budžetu pret jums - jūs vienmēr zaudēsiet šo cīņu. Paskaties uz to no viņu skatpunkta, izvilkot miljoniem acu bumbiņu un tonnu pēdas satiksmes uz veikaliem vai uz Web. Tagad jums ir jāstrādā. Ievadiet sarunu pēdējās trīs pēdās - starp savu potenciālo klientu un pārdošanu, kad gigants domā, ka spēle ir beigusies, un uzvarēt tur.
Lūk, piemērs, ko es domāju. Oslo universitāte ir otrā lielākā biznesa skola savā pilsētā. Norvēģijas Vadības skola iztērēja to 200 līdz 1. Ar budžetu tikai 50 000 krona - aptuveni $ 8500 - Oslo universitāte vērsās meklētājprogrammu meklētājā iProspect, lai saņemtu palīdzību. Pēc īsas konkurences analīzes viņi atklāja, ka viņu milzu ASV dolāru budžets bija visur, bet tiešsaistē. Atlasot atslēgvārdus, kas piesaistīja konkurentu mācību programmu kursu nosaukumus cieši noteiktā laika posmā tieši pirms uzaicinājuma slēgšanas, Oslo universitāte redzēja, ka tās uzņemšana ir piecas reizes lielāka, un pat pārspēja savus lielākos konkurentu uzņemšanas numurus.
2. Saprast, ka ātrums nogalina.
Bieži tiek teikts, ka lielos uzņēmumos tiek veicināts, ka jūs sakāt „nē” riskantām lietām. Strādājot daudzās lielās korporācijās, es zinu, ka tā ir taisnība! Gigāniem ir savas kultūras un atlīdzības sistēmas. Pirms viņi pārceļas, viņi vispirms veido starpdisciplinārus darba spēkus, izveido sanāksmes, lido cilvēkus visā valstī, apvieno aģentūras uz kuģa … un, kamēr viņi to visu dara, jums kuģi. Viņi izdod sanāksmes protokolu. Jūs kuģis. Tie veido vienprātību; tu kuģi. Jūs esat trīs soļi uz priekšu, un tie ir vērsti uz produktu, kuru nomainījāt pirms diviem cikliem.
Mike Cassidy, daudzu veiksmīgu Silikona ielejas uzņēmumu dibinātājs, tostarp tūlītējās ziņojumapmaiņas platforma Xfire, aprakstīja šo „ātruma kultūras” mentalitāti, kad viņš man teica, ka viņa komanda ik pēc divām nedēļām ražo savu platformu. Viņa milzīgie konkurenti - AOL, Yahoo un MSN - veica konkurētspējīgus produktu novērtējumus par vienu savu produktu versiju, kad viņš jau bija nosūtījis desmitiem pārskatīšanas. Līdz tam laikam, kad MTV 2004. gadā iegādājās Xfire par 110 miljoniem ASV dolāru, Xfire ieguva vairāk nekā 16 miljonus klientu, kuri savu programmatūru izmantoja vidēji 88 stundas mēnesī.
3. Ēd Bug: Vai neiedomājams.
Uzņēmumi izstrādā noteikumus, vadlīnijas un vispārējās robežas, kad tās aug. Viņi cīnās un uzvar tirgū, un viņu panākumi ir pārliecināti, ka viņi to dara labi. Bet viņu panākumi bieži sēž to atsaukšanas sēklas. Viņi turpina cīnīties ar pēdējo karu, līdz jaunās vietas realitāte tuvojas tiem. Viedie „milzīgie slepkavas” attīsta uzņēmējdarbības modeļus, kurus milži vienkārši nevar iedomāties.
Cricket Holdings ir tiešās atbildes reklāma, mārketinga pasaules sarkano galvu mazulis. Bet tas, kas biznesam trūkst seksualitātes ziņā, ir līdzvērtīgs sniegumam. Krikets dara to, ko neviena reklāmas aģentūra sapņotu par to: tā piedāvā „klientus”, pamatojoties uz samaksu par vadību. Tiklīdz tā prognozējošais modelis aplūko klienta kategoriju un dienas daļu, tas ātri optimizē mediju lidojumus, lai saprastu tās mainīgās izmaksas par “klientu” un pēc tam piedāvā klientiem fiksētu cenu. Tagad mārketinga risks ir novirzījies no mārketinga direktora uz Kriketa - un izpilddirektors Viktors Grillo ar prieku uzņemas slogu. Kad reklāmdevējs vēlas uzzināt, ko ienāks katrs ieguldītais dolārs, Krikets ar prieku solīs, kur lielākā daļa tradicionālo aģentūru pārspēs pārsteidzošu atkāpšanos.
Uzņēmējdarbība nav tikai par to, cik daudz naudas esam tērējuši, bet gan par to, cik lielas ir mūsu idejas. Varbūt ir vieglāk vienkārši mest naudu problēmām, bet mazie uzņēmumi to nevar atļauties. Turklāt mūsdienās ir vajadzīgi dažādi rīki un atšķirīgs domāšanas veids. Es ceru, ka šie trīs padomi sniedz jums dažus domāšanas instrumentus, kurus jūs varat izmantot šodien, lai sniegtu jums garīgo munīciju, lai iznīcinātu Goliju savā nozarē.
13 Piezīmes ▼
