Ja esat uzņēmuma īpašnieks, jums ir divu veidu klienti, kas varētu būt šādi: citi uzņēmumi vai patērētāji. Ja tā ir pirmā, jums pieder B2B bizness, bet, ja jūsu mērķauditorija ir galvenais patērētājs, tad jums ir B2C bizness. Tas ir patiešām tik vienkārši, bet, sakot, ka B2B un B2C uzņēmumi atšķiras dažādos veidos. Sadalīsim atšķirību starp B2B un B2C, lai redzētu, kā tās darbojas un kā mārketinga stratēģijas atšķiras.
$config[code] not foundKas ir B2B bizness?
B2B nozīmē Business-to-business. B2B iestatījumos produkti un pakalpojumi tiek pārdoti citiem uzņēmumiem. Piemēram, Maersk Line, globāla kuģniecības kompānija, kas darbojas vairāk nekā 600 kuģu, ir vadošais B2B bizness. Tās daudzveidīgais klientu bāze ietver eksportētājus un importētājus.
B2B darījums notiek tad, kad uzņēmumam ir jāiegādājas izejmateriāli tās ražošanas procesam vai ja tai ir nepieciešama operatīva palīdzība. Apskatīsim divus piemērus. Cepšanas uzņēmums var veikt darījumus ar uzņēmumu, kas ražo emulgatorus. Attiecībā uz operatīvo palīdzību mazumtirdzniecības uzņēmums var iesaistīt cilvēkresursu vadības (HRM) programmatūras pārdevēju, lai racionalizētu savu darbā pieņemšanas procesu.
Vēl viens B2B darījuma piemērs ir tad, kad uzņēmums pārdod cita uzņēmuma preces un pakalpojumus. Piemērs varētu būt tad, ja mazumtirgotājs pērk produktus no pārtikas ražotāja, lai to pārdotu tālāk savās ķēdēs.
Kas ir B2C bizness?
Uzņēmums B2C, vai uzņēmums, kas nodarbojas ar patērētājiem, ir tāds, kas pārdod produktus un pakalpojumus tieši patērētājiem. B2C uzņēmumu piemēri ir restorāni, mazumtirdzniecības ķēdes, saimniecības pakalpojumi.
Termins B2C kļuva populārs 1990. gadu beigās, kad tiešsaistes mazumtirgotāji sāka izmantot dotcom bumu. Pateicoties internetam, cilvēki dažu minūšu laikā varēja nopirkt kaut ko, ko viņi gribēja. Gada dotcom bums beidzot gāja krūtis, bet tiešsaistes mazumtirgotāji, piemēram, Amazon.com un eBay ieguva milzīgu popularitāti B2C telpā.
Kā B2B un B2C atšķiras?
Līdz šim vajadzētu būt skaidram, ka B2B un B2C uzņēmumi ievērojami atšķiras, jo to mērķauditorija ir atšķirīga. Apskatīsim īpašās jomas, kurās šie divi modeļi kontrastē.
Pirkšanas process
B2C darījumā iepirkuma process ir īsāks un bieži vien vienkāršāks. Patērētājs zina, ko vēlas, pārlūko tīklu, atrod priekšmetu, ko viņš meklē, un veic pirkumu. B2B darījums ir daudz sarežģītāks.
B2B iestatījumos pirkuma lēmumus neveic viena persona. Lēmumu pieņemšanas grupa bieži vien ietver cilvēkus no dažādām nodaļām un funkciju jomām. Tā rezultātā, lai panāktu vienprātību, nepieciešams ilgāks laiks. Tas, kas padara pirkšanas lēmumus laikietilpīgāku, ir arī tas, ka iesaistītie naudas līdzekļi parasti ir lielāki nekā patērētājam B2C uzņēmumam, tāpēc arī risks ir augsts.
Zīmola lojalitāte
Uzņēmumi meklē ilgtermiņa saistības, kad viņi sadarbojas ar citiem uzņēmumiem. Tāpēc zīmola lojalitāte ir augstāka B2B tirgos. Tā kā attiecībām ir būtiska ietekme uz procesiem, darbības sistēmām un izmaksām, uzņēmumi veicina B2B partnerību.
B2C iestatījumā tomēr zīmola lojalitāte ir diezgan mazāka, jo pirkumam nav ilgstošas ietekmes uz pircēju. Izmaksas ir salīdzinoši daudz mazākas, un patērētājiem ir vairākas citas izvēles iespējas.
Apskatīsim divus piemērus. Ķīmijas uzņēmums veic CRM programmatūras pārdevēju, lai uzlabotu savu analītiku. Pārdevējs un uzņēmums tērē laiku un resursus, lai saprastu vajadzību pēc pielāgojama risinājuma, novērtētu tā veiktspēju ar vairākām ieinteresētajām pusēm un beidzot ieviest risinājumu pēc trim mēnešiem.
Citā gadījumā 35 gadus vecs grafiskais dizaineris nopērk pāris austiņas pēc interneta pārlūkošanas 15 minūtes.
Kurš, jūsuprāt, būs uzticīgāks uzņēmumam? Ķīmijas uzņēmums vai grafiskais dizainers?
Produkta zināšanas
B2B klientiem ir vairāk zināšanu par iegādāto produktu vai pakalpojumu. Savukārt B2C klientiem parasti nav padziļinātas izpratnes par risinājumu, ko viņi pērk.
Digitālais menedžeris organizācijā būs vairāk informēts par iemeslu, kāpēc viņam / viņai būtu jāiegulda pareizajā e-pasta mārketinga instrumentā, nekā patērētājs, kas pērk smaganu paku. Izpratnes līmeņa atšķirību izraisa arī nepieciešamās lēmuma nozīme.
E-pasta mārketinga rīks nozīmē lielus buki uzņēmumam un stratēģisku lēmumu, kas ietekmē tā lietotāju iesaistīšanos. Patērētājam iepirkuma lēmumu pieņemšana ne vienmēr ir tik nozīmīga.
Mārketings
Saprotams, B2B un B2C produktu un pakalpojumu mārketings dažādos veidos atšķiras. Vispirms, B2B klienti parasti ir ļoti skaidri par to, kas viņiem ir nepieciešams, lai pieņemtu loģiskus lēmumus. No otras puses, B2C auditorija pieņem emocionālus lēmumus.
B2B klienti ir arī sīkāk orientēti nekā viņu B2C kolēģi. Inženiertehniskā uzņēmuma tehniskais vadītājs (CTO) sagaida pilnīgu paskaidrojumu par to, kā risinājums darbojas pirms galīgā lēmuma pieņemšanas. Šādiem klientiem ir svarīgi sagatavot ļoti detalizētu saturu, lai tirgotu risinājumus.
B2B pircējiem daudz domāja vadība un pierādīta pieredze. Tāpēc whitepapers un gadījumu izpēte ir gudrs veids, kā tirgot risinājumus šajā jomā. B2C domēnā patērētāji ir vairāk ieinteresēti produkta vai pakalpojuma labā. Zīmola reputācija, kad runa ir par otru pirkumu, taču tā nav tik kritiska kā B2B pircējiem.
Uzņēmumi veiksmīgi žonglē B2B un B2C pasaulēs
Lai gan ne vienmēr ir viegli, daudzi labi pazīstami zīmoli ir pierādījuši, ka uzņēmumi var gūt panākumus gan B2B, gan B2C segmentos. Veikt Amazon, piemēram,. Gadu gaitā tiešsaistes mazumtirdzniecības gigants B2C domēnā ir izgreznojis īpašu vietu sev, piedāvājot visu, sākot no pulksteņiem līdz pārtikas produktiem, līdz lielajai klientu bāzei.
Uzņēmums arī kļūst par spēku, kas jārēķinās ar B2B telpu. Tā veiksmīgi uzsāka Amazon Business, tā tiešsaistes platformu, lai pagājušajā gadā piesaistītu biznesa klientus. Tā ir arī iekļuvusi roku darbs preču segmentā ar savu jaunizveidoto interneta veikalu.
Vēl viens veiksmes stāsts ir Facebook. Sociālo tīklu gigants ir pierādījis savu kritiku nepareizi, turpinot palikt būtiskam. Tā sākās kā B2C platforma, kas paredzēta jauniem lietotājiem, kuri uzskatīja, ka tas ir interesants un iesaistīts kā sociālo tīklu platforma. Uzņēmums sāka koncentrēties uz uzņēmumiem drīz pēc tam, kad tas izbaudīja fenomenālu veiksmi visā pasaulē. Šodien Facebook for Business ir uzņēmums, kas joprojām ir ļoti populārs lietotāju vidū.
Šie uzņēmumi ir kļuvuši veiksmīgi abās telpās, jo viņi saprot, ko vēlas klients. Tātad, vai tas ir uzņēmums vai gala lietotājs, viņiem ir pareiza stratēģija. Sekojot savām pēdām, arī mazie uzņēmumi var gūt panākumus.
B2B / B2C Foto ar Shutterstock
3 Piezīmes ▼
