Kā domāt stratēģiski, uzdodot sev jautājumus

Kā mazo uzņēmumu īpašnieki mēs esam lieliski daudzās lietās, bet stratēģija parasti nav mūsu spēcīgā prasme.

Savā mārketinga karjeras sākumā es cīnījos ar stratēģisku jautājumu, un mans vadītājs man teica, ka man ir nepieciešams „padomāt dziļāk”.

Mazās uzņēmējdarbības pasaulē mēs cenšamies darboties „gatavā, ugunsgrēka, mērķa” veidā. Un tas ir labi, tas ir tas, kas tiek darīts. Tieši no tā nāk daudz inovāciju. Tāpēc mazie uzņēmumi var būt izveicīgi un risināt reālās dzīves problēmas ātrāk nekā lielie uzņēmumi, un tas veicina mūsu ekonomiku.

$config[code] not found

Taču pārejai no maziem uzņēmumiem uz ilgtspējīgu uzņēmumu ir vajadzīga stratēģija.

Tā kā esmu strādājis ar daudziem dažādiem mazo uzņēmumu īpašniekiem, es esmu izstrādājis dažus procesus, lai padarītu šo „dziļas domāšanas” procesu mazliet taustāmāku un, vēl svarīgāk, vairāk izpildāmu.

Pirmkārt, Analoģija

Pieņemsim, ka mēs gatavojamies būvēt 10 stāvu ēku. Vispirms mums ir nepieciešams arhitekts, lai izstrādātu projektu. Tad mums ir projekta plāns. Sagatavojiet zemi. Ievietojiet komunālos pakalpojumus. Novietojiet pamatu. Uzlieciet rāmi un pēc tam santehniku un elektrību. Visbeidzot, mēs pabeidzam ar sheetroku, krāsu utt. Tā ir aptuvena ideja (skaidri, es neesmu celtnieks).

Bet kas notiks, ja mēs mēģinātu uzstādīt elektrību pirms rāmja izveidošanas?

Mēs galu galā nonākam kopā ar pieskārienu kaudzēm. Tas notiek arī tad, ja uzņēmēji lido 100 jūdzes stundā, „nokļūstot darījumos.” Tas darbojas. Bet tikai līdz punktam.

Tātad, kā mēs atkārtojam šo loģisko procesu mūsu biznesā? Kā mēs no punkta A līdz punktam B?

Tas ir mazliet neskaidrs vairumam cilvēku. Tātad, neliela jautājuma izmaiņas ir triks:

Kā pārvērst vietnes apmeklētāju par biļetenu abonentu?
Kā pārvērst biļetena abonentu par laimīgu klientu?
Kā mēs iepriecināsim laimīgu klientu par murgu, kas mums liek?
Kā mēs ar prieku saņemam klientus, lai iegādātos vairāk?

Kā domāt stratēģiski

Tas viss ir par personas pārvietošanu no tās vietas, kur viņi ir. Īpaši mārketinga pasaulē tas ir daudz saistīts ar to, kas notiek jūsu klientu prātā un emocijās. Kādas emocijas man ir nepieciešams justies, lai attaisnotu sava produkta iegādi? Kad esat identificējis pirmspirkuma stāvokli, varat izveidot atpakaļ, lai to izveidotu.

Apskatīsim piemēru. Pieņemsim, ka mēs pārdodam pārgājienu zābakus. Lūk, kā mēs to uzbrūkam.

Kā mēs iegūstam vidusmēra personu, lai iegādātos pārgājienu zābakus? Vārdu sakot, kāds ir kāds cilvēks, kurš iegūst pārgājienu zābakus?

Pirmkārt: Viņiem ir jābūt nepieciešamībai (mums ir jāsaņem tie, lai plānotu pārgājienu vai kempinga braucienu).
Otrais: Viņiem ir jāpiekrīt, ka viņu esošie risinājumi nav piemēroti viņu gaidāmajam braucienam.
Treškārt: Viņiem jāspēj attaisnot jaunu zābaku izmaksas.
Ceturtā: Viņiem ir jāpiekrīt, ka mūsu zābaki ir labāki nekā konkurence.

Labi, tagad, kad mēs esam norādījuši iepirkuma valsti, mums ir jāievieš plāns, lai izveidotu šo stāvokli:

Atkarībā no jūsu uzņēmuma jūs varat izmantot dažādus medijus. Daži var izmantot vienu videoklipu, kas iet pa šo ceļu. Citi var izmantot e-pasta sēriju. Citi var izmantot tīmekļa semināru vai Hangout sesiju. Tas ir vēl viens stratēģisks jautājums jums. Lai iegūtu izredzes no A punkta līdz punktam B, kurā vidē tās būs vieglāk nokļūt?

Šajā piemērā mēs izmantosim e-pasta sēriju:

E-pasts 1: Pastāstiet par vietējo pārgājienu. Rādīt attēlus. Iekļaujiet vietējo iedzīvotāju atsauksmes par to, cik pārsteidzošs bija pārgājiens, kā viņi pēc tam sajutās, un cik daudz tas palīdzēja viņiem „iztīrīt savu galvu”. Izmantojiet visas priekšrocības, kādas ir jūsu izredzēm - mērķis ir iegūt viņiem vēlmi un plānot šo pārgājienu.
2. pasts: Uzrakstiet pārskatu par “pārgājienu apaviem”. Ietveriet tenisa apavus apkārtnes pārgājieniem uz trotuāra, pārrobežu trenažierus vieglajiem netīrumiem un pārgājienu zābakus, kas paredzēti spraigam, bet atalgojot, piemēram, e-pasta 1.
E-pasts 3: Rakstiet par nepareizas iekārtas lietošanas izmaksām. Tenisa kurpes nolietos 3 reizes ātrāk (maksās jums vairāk), un tās neatbalsta potītes (tāpēc jums ir vairāk jāmaksā, ja Jums rodas sastiepums). Parādiet, kā pēdējo gadu laikā notiks labs zābaku pāris, un pasargājiet lietotāju.
4. pasts: Uzrakstiet pārskatu par dažādām pārgājienu zābakām, izceļot jūsu zābaku priekšrocības. Iekļaujiet piedāvājumu.
5. pasts: Stiprāks piedāvājums. Iekļaujiet derīguma termiņu. Atgādiniet perspektīvas par to, cik brīnišķīgi ir doties pārgājienos (atdzīvināt jūtas no e-pasta 1). Dodiet atlaides vai piedāvājiet prēmijas, lai cilvēki varētu rīkoties tagad. Viņiem vienkārši ir jāpamato pirkums.

Jautājiet sev

Tas ir ļoti vienkāršs piemērs. Bet jūs varat redzēt, kā pareizo jautājumu uzdošana sākumā palīdz mums loģiskā veidā izvilkt e-pasta secību, kas ir gan izglītojoša, gan iegūst pārdošanas darbu. Tā noteikti pārspēj e-pasta vēstules un cer, ka tās strādās (tāpat kā ēkas elektroinstalācija priekšlaicīgi un tad cerot, ka gaisma ieslēgsies).

Jebkurā situācijā jautājiet sev, kā nokļūt no punkta A līdz punktam B. Šeit ir daži stratēģiski jautājumi, kuriem katram uzņēmuma īpašniekam vajadzētu uzdot jautājumu: