Pieaugot mobilajam, sociālajam un mākonis, jūs redzat arī abonēšanas modeļa uzņēmumu pieaugumu. Uzņēmējdarbības modelis, kas balstīts uz ilgtermiņa klientu attiecību veidošanu, nevis vienreizējiem darījumiem. Tādas kompānijas kā The Tie Society, kas nepārdod jums saites, bet abonementu, lai valkātu kaklasaiti uz brīdi, nosūtiet to atpakaļ, un tad, kad vēl kādu kaklasaiti uz brīdi. Vai dolāra skūšanās klubs, kurā katru mēnesi tiek sūtīti skuvekļu asmeņi, lai jums nekad nebūtu jādodas uz skuvekļu veikalu. Šiem abonementiem balstītiem uzņēmumiem ir nepārtraukti jāsniedz vērtība, lai cilvēki varētu pierakstīties, vai arī tie ir ārpus uzņēmuma. Viens no populārākajiem piedāvājumiem, kas balstīti uz abonementu, ir Amazon Prime dalība - Amazon.com $ 79 / year pakalpojums, kas ļauj jums bez maksas saņemt 2 dienu piegādi par visu, ko viņi piedāvā.
$config[code] not foundŠajā intervijā mans viesmīlis R.J. Hottovy no Morningstar apspriež savus neseno ziņojuma rezultātus par to, kā Amazon Prime dalībnieki uzņēmumam ir astoņas reizes vairāk vērts nekā citi klienti. Un kā izveidot abonementu balstītu dalības programmu, var radīt ieņēmumus un izveidot lojālu klientu armiju, kas tur konkurentus.
* * * * *
R.J. Hottovy: Es esmu vecākais e-komercijas analītiķis Morning Star. Es esmu arī Patērētāju kapitāla izpētes pasaules direktors, un es esmu atbildīgs par komandu, kas aptver trīs simti akciju ar 100 no tiem Eiropā vai Āzijā vai tuvāk mūsu komandām Sidnejā, Austrālijā un Šenžēnā, Ķīnā kā daļa no Morningstar globālā kapitāla pētniecības jomu.
Šajā brīdī es e-komercijas telpu aptveru vairāk nekā desmit gadus, un tas ir viens no visvairāk traucējošajiem spēkiem mazumtirdzniecībā kopš noliktavas klubu izveides 90. gadu sākumā.
Small Business Trends: Viena no lietām, ko es vēlos runāt ar jums, ir ietekme, kāda ir Amazon premjerministra dalībai?
R.J. Hottovy: Jo īpaši Amazon ir viens no vairāk apspriestajiem krājumiem patērētāju visumā. Es domāju, ka lielākā daļa cilvēku atzītu milzīgo izaugsmi; ar pēdējo trīs gadu vidējo ieņēmumu pieaugumu vidēji pārsniedzot 25%. Tāpēc neviens nevar noliegt, ka tas ir ārkārtīgi strauji augošs uzņēmums.
Bet jautājums - ar darbības peļņas likmi, kas bija pirms 5%, pirms trim gadiem, kad pagājušajā gadā būtībā bija tikai 1%, ziņojot par vispārpieņemtiem grāmatvedības principiem, ir: „Vai Amazon var gūt peļņu no šī pieauguma?” Tā kā bez tā, izaugsme kļūst par strīdīgu jautājumu.
Es sāku veidot dažus ietvarus par to, kā Amazon var gūt peļņu no tās izaugsmes. Dažas lietas, kas bija manas acis, ir tās digitālais saturs, izmantojot iekurt ekosistēmu, Amazon Web Services un ideju par Amazon izpildi. Viena no lietām, kas tirgū bija nepietiekama, bija tas, ka Amazon Prime pati par sevi bija diezgan nozīmīgs šī uzņēmuma rentabilitātes veidošanas bloks. Kaut kas, tā kā tas kļūst arvien vairāk un vairāk, palielina ne tikai ieņēmumus, bet arī peļņu.
Mazo uzņēmumu tendences: 2012. gada beigās jūs aplēses, ka ir aptuveni 10 miljoni Amazon galveno locekļu. Pēdējo pāris gadu laikā šis skaitlis ievērojami palielinās līdz aptuveni 25 miljoniem?
R.J. Hottovy: Tas ir aptuveni, kur mēs redzam lietas, kas notiek kopš 2017. gada. Atļauts, ka spēlē ir daudz dažādu mainīgo. Mēs uzskatām, ka ir pamatots pieņēmums par to, kur šī programma var augt. Es domāju, ka ideja par Amazon Prime izmēģinājuma dalību, kas iet garām ar Kindle Fire iegādi, palīdzēs. Es domāju, ka ideja par būtiska satura pievienošanu - gan video, gan grāmatu un žurnālu saturu dalībai - iet tālu.
Bet es domāju, ka dienas beigās šīs programmas pārdošanas punkts ir tikai ideja par piekļuvi plašam produktu klāstam, ko jūs varat nokļūt līdz sliekšņiem pāris dienu laikā par zemām cenām.
Es domāju, ka tā ir lieta, kas palīdzēs jums pievērst vairāk cilvēku uz Amazon un piesaistīt viņus kļūt par premjerministriem.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: otra lieta no Amazon viedokļa ir ietekme, ko šī programma, šķiet, ietekmē uz pirkšanas modeļiem un uzvedību. Jūsu pētījums norādīja, ka vidējais premjerministrs tērē nedaudz vairāk nekā divreiz vairāk nekā vidējais Amazon pircējs?
R.J. Hottovy: Šis pētījums tika veikts sadarbībā ar uzņēmumu, kura nosaukums ir Consumer Intelligence Research Partners. Mēs noskaidrojām, ka, vispārīgi runājot, pagājušajā gadā premjerministri pavadīja aptuveni divreiz vairāk nekā bez premjerministriem. Viņi iztērēja aptuveni $ 1200 dolārus, salīdzinot ar 600 ASV dolāriem, kas nav premjerministri. Interesanti ir arī tas, ka vidusmēra cilvēks, kas pērk tiešsaistē pagājušajā gadā, iztērēja aptuveni $ 1000. Tas, ko mums saka tas, ka premjerministri gūst vairāk papildu ieņēmumu nekā pircēji, kas nav Prime. Viņi dara lielāko daļu tiešsaistes iepirkšanās uz Amazon, nevis dodas uz citām vietnēm. Prime locekļi iegūst vairāk ienākumu.
Mums tas ir interesanti, jo tas parāda, ka Amazon ir spēcīgs tīkls, kas to ietekmē un ir kļuvis par galamērķi patērētājiem - ka tiem ir jābūt šajā vietnē. Es domāju, ka tas ir spēcīgs un parāda, ka Amazon aizsargā to klientu bāzi ar tās premjerministra programmu.
Small Business Trends: Jūs tiešām sakāt, ka premjerministrs ir astoņas reizes vērtīgāks par Amazon kā nenorādījumu?
R.J. Hottovy: Tas ir pareizi. Tie rada ievērojamu daļu no kopējiem ieņēmumiem. Es domāju, ka interesanta ir sasaistīt visu šo ideju, „Vai Amazon var būt rentabla?” Ko mēs noskaidrojām, veicot analīzi, mēs pārtraucām katru rindu, kas ir Amazon. Mēs norādījām, ka vidējais premjerministrs ienest 700 ASV dolāru papildu ieņēmumus. Kad esat iekļāvis 79 ASV dolāru dalības maksu, tas, ko mēs noskaidrojām, ir tas, ka Amazon faktiski iegūst aptuveni 80 ASV dolāru lielu peļņu no ieņēmumiem, ko viņi uzņemas no premjerministra, kas ir aptuveni 8% darbības peļņa.
Tagad tas ir salīdzināms ar Amazon kopējo darbības rezervi 1% apmērā. Atšķirība pastāv tāpēc, ka Amazon daudz investē tehnoloģijās un daudzās investīcijās izpildes centros utt. Ko mēs esam noskaidrojuši, ja jūs tos izolējat un apskatāt ienākošos ienākumus un premjerministra papildu izmaksas, tie ir diezgan izdevīgi.
Tā kā laika gaitā premjerministrs palielinās, tas liecina par to, ka Amazon faktiski var gūt peļņu no izaugsmes.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Viena no lietām, kas man izcēlās, ir raksts, kurā jūs intervējat Wired ar nosaukumu “Kāpēc Amazon Prime var drīz jums izmaksāt neko.” Vai Amazon faktiski var pazemināt dalības izmaksas blakus nekas un joprojām padara to rentablu?
R.J. Hottovy: Manuprāt, tas ir elastīgs, lai veiktu korekcijas Amazon Prime cenu noteikšanas struktūrā. Aplūkojot iespējamos dažādus lietojumus, piemēram, zemāku cenu dalību kādam, kurš tikko piekļūst Prime video. Es domāju, ka tā ir alternatīva. Es domāju, ka tas, iespējams, ir iespēja uzlabot.
Mēs esam varējuši būt pārliecināti, ka Amazon Prime ir faktiski rentabla. Es domāju, ka tas patiešām runā par tās ierosinājuma kopējo vērtību.
Small Business Trends: Kā tas ietekmē pārējo tiešsaistes mazumtirdzniecības nozari vai mazumtirdzniecību kopumā?
R.J. Hottovy: Tas būs ļoti grūti konkurēt ar Amazon. Jo īpaši tādi veikali, kas pieder preču grupām, piemēram, apģērbiem, elektronikai, rotaļlietām utt., Jo uzņēmumi, kam ir fiziska preču zona, var saglabāt diezgan ievērojamu cenu vadību. Pat ar tiešsaistes tirdzniecības nodokļa iekasēšanu, Amazon joprojām var samazināt šos uzņēmumus, un patērētāji iegūs zemāko cenu.
Tā ir visa ideja par izstāžu telpu. Ja patērētāji, iespējams, dosies uz BestBuy, spēlēs ar priekšmetiem, lai viņi varētu mazliet labāk saprast un tad veikt pirkumu citur. Vienīgais veids, kā mazumtirgotāji var konkurēt ar Amazon, būtībā atbilst cenām - lai cilvēki netiktu pirkti Amazon. Tajā pašā laikā viņi to darīs uz to rezervju rēķina, kas šiem mazumtirgotājiem ļautu palikt biznesā.
Mazo uzņēmumu tendences: Kur cilvēki var uzzināt vairāk par pētījumiem, ko esat veicis šajā jomā?
R.J. Hottovy: Cilvēkiem, kas vēlas uzzināt vairāk par veiktajiem pētījumiem, varat doties uz MorningStar.com.
Šī intervija par abonementa biedru programmām ir daļa no One-One intervijas sērijas ar pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
2 Piezīmes ▼
