Jūsu pārdošanas apjomi uz leju tirgū: 20 stratēģiju no visaugstākajiem izpildītājiem, kas gūst peļņu no piesardzīgiem klientiem, ir uzņēmuma „Fortune 500” biznesa attīstības konsultants Ron Volper.
Whoa! Uzgaidi minūti! Jūs domājat: „Vai viņa teica Fortune 500? Ko var teikt, ka Fortune 500 konsultants varētu teikt, ka tas būtu saistīts ar manu uzņēmumu ar 12 darbiniekiem? ”
Daudz, pārsteidzoši. Pasta vēstulē es saņēmu šīs grāmatas kopiju, un es gandrīz to atcēlu, kad es redzēju vāka blurbu par autora pieredzi ar lielām korporācijām. Galu galā mēs koncentrējamies uz grāmatām mazo uzņēmumu īpašniekiem un uzņēmējiem. Mēs cenšamies izvairīties no grāmatām, kas orientētas uz korporatīvo auditoriju - šī pasaule ir tik atšķirīga no tā, kā darbojas mazie uzņēmumi.
Par laimi, es paņēmu dažas minūtes, lai izvilktu grāmatu.
Pirmajā sadaļā es redzēju divu lapu jautājumu un atbilžu sesiju starp pacientu un ārstu, kurš diagnosticēja pacienta slimību. Autore izmantoja šo analoģiju, lai ilustrētu, kā pārdevējiem ir jāuzdod daudz jautājumu, pirms tiek iesniegts risinājums, lai apmierinātu klienta vajadzības un mēģinātu slēgt pārdošanu.
Tagad… tas pats jautājums par jautājumu uzdošanu ir izdarīts neskaitāmās pārdošanas grāmatās. Bet kaut kā, redzot punktu, kas uzrādīts kā ārsts, kurš veic diagnozi, brauca mājās. Uzreiz parādījās punkts. Nākamreiz, kad atrodaties pārdošanas situācijā, domājiet par sevi kā ārstu, kurš mēģina veikt diagnozi. Tieši tā nav, piemēram, pārdošanas gadījumā jums ir jāuzdod vairāk atklātu jautājumu. Bet tomēr jautājums par jautājumu uzdošanu ir neaizmirstams, un tas ir viss, jo autors sniedza informāciju.
Kas man bija labākais
Šī grāmata ir piepildīta ar praktiskiem bitiem. Piemēram, jūs atradīsiet īsu 10 lappušu nodaļu par to, kā sniegt pārdošanas prezentāciju. Tas aptver visu, sākot no labākajiem burtu izmēriem PowerPoint slaidiem, līdz nepieciešamībai iepriekš prezentēt, efektīvi izmantot ķermeņa valodu.
Cita nodaļas gem apspriež pārdošanas priekšlikumu. Tas jums paziņo, kad (un kad nav) rakstīt un piegādāt pārdošanas piedāvājumu. Taču šīs nodaļas labākā daļa ir detalizēts izklāsts par to, kas būtu jāiekļauj jūsu pārdošanas priekšlikumā, kā arī visbiežāk novērstās kļūdas katrā sadaļā. Piemērs: vai jūs zinājāt, ka viena no visbiežāk sastopamajām kļūdām priekšlikuma seguma lapā ir kļūdaina klienta vārda izrakstīšana?
Viena no lietām, kas man īpaši patika par šo grāmatu, ir veids, kādā katra nodaļa sākas ar smagu pārdošanas statistiku. Atvēršanas statistika norāda uz to, kas jums jāatceras no katras nodaļas. Šeit ir daži piemēri:
- „Vislabākos pārdevējus jautā četras reizes vairāk jautājumu par saviem mazāk veiksmīgajiem kolēģiem.”
- “Ja jūs izsaucat izredzes aukstumā, tad ir tikai 2 procenti iespēju, ka jūs ar viņiem runāsiet, ja jums ir nosūtīšanas jūsu izredzes lēkt līdz 20 procentiem, bet, ja jums ir ievads, viņi pārlēkt līdz 60 procentiem.”
- “Top pārdevēji trīs reizes biežāk izraksta un praktizē savu pārdošanas prezentāciju nekā mazāk veiksmīgi pārdevēji.”
- „Septiņdesmit procenti pārdevēju teica, ka cenas nav slēgušas, bet tikai 45 procenti no saviem klientiem norādīja, ka cena bija viņu galvenais iebildums.”
Kam šī grāmata ir paredzēta
Aptuveni 70% no šīs grāmatas attiecas uz mazajiem uzņēmumiem ar mazām pārdošanas komandām un pat individuālajiem komersantiem. Piemēram, ja esat uzņēmuma īpašnieks, kurš dubultojas kā jūsu uzņēmuma galvenais pārdevējs, no šīs grāmatas jūs varat daudz uzzināt, jo īpaši, ja jums personīgi trūkst pārdošanas fona. Informācija ir praktiska, nevis teorētiska. Tas neizmanto korporatīvo runu, bet gan izmanto ikdienas valodu.
Tas nozīmē, ka šīs grāmatas galvenā auditorija ir pārdošanas vadītāji un pārdevēji lielās korporācijās, kas vēlas būt labākie. Mazie uzņēmumi, jūs saņemsiet labumu - vienkārši nebūs pārsteigti, ja jūs atradīsiet dažas nodaļas mazāk noderīgas nekā citas: nodaļa par pārdošanas konkursiem un motivāciju; un nodaļu par pārdošanas teritoriju pārkārtošanu, lai nosauktu tikai divus, kas ir nozīmīgāki lielajām korporācijām.
Up Your Sales nav par mazumtirdzniecības vai e-komercijas pārdošanu. Arī tad, ja pārdodiet nelielu biļešu preces vai pakalpojumus, pārdošanas paņēmieni šeit būs mazāk nozīmīgi, galvenokārt tāpēc, ka ekonomika neļaus veltīt laiku un pūles katrai pārdošanai, kā aprakstīts šajā grāmatā. Galvenokārt šī grāmata būs vislabāk piemērota tiem, kuru minimālais pārdošanas apjoms ir uz ziemeļiem no 1000 ASV dolāriem.
Ko es gribētu redzēt
Man šķiet, ka šai grāmatai ir vērtība maziem uzņēmumiem. Tomēr tas nav aktuāls par to, kā mazi uzņēmumi šodien pārdod, ja viņi vēlas izdzīvot. Piemēram, vairumam mazo uzņēmumu ir jāizmanto e-pasts, telefona sanāksmes, tiešsaistes sanāksmes un citas tālsatiksmes pārdošanas metodes. Daudziem maziem uzņēmumiem nav laika vai naudas, lai nosūtītu pārdevējiem lielus attālumus, lai veiktu personiskos pārdošanas zvanus. Šīs grāmatas paņēmieni noteikti ir vērsti uz personisko pārdošanas zvanu vai sanāksmi.
Arī grāmata ir ļoti viegla, izmantojot pārdošanas, mutes un sociālo mediju kā daļu no jūsu pārdošanas izpētes. Sadaļa par sociālo mediju sastāv tikai no puslapas, kurā minēts, ka LinkedIn un Facebook izmanto darbā darbiniekus, kas pieņem darbā. Bet gudrie mazie uzņēmumi un uzņēmēji šodien izmanto sociālos medijus, lai aizpildītu savus pārdošanas kanālus vai kā galvenos tirdzniecības posmus. Mazo uzņēmumu pasaulē referāti un tīkli ir lieliski. Tomēr šīs grāmatas patiešām neattiecas uz to, kā mazie uzņēmumi izmanto šīs metodes.
Bet, kamēr jūs saprotat šos ierobežojumus, Up Your Sales tam ir vērtība, it īpaši, ja jūsu uzņēmums pārdod produktus vai pakalpojumus lielām korporācijām. Šī grāmata sniedz lielisku darbu, pastāstot, kā būt efektīvākai pārdošanai lieliem uzņēmumiem.
5 Piezīmes ▼
