Pārdošana biznesa klientiem nav tāda pati kā pārdošana privātpersonām. Pārdodot produktus vai pakalpojumus uzņēmumiem, vispirms ir jāiemācās, kā tos pārsūdzēt. Lai uzzinātu, kā kļūt par labāku B2B pārdevēju, skatiet tālāk sniegtos B2B mārketinga padomus.
Labs B2B pārdevējs zinās, ko klienti vēlas
Neatkarīgi no tā, vai pārdodat biznesa klientiem vai privātpersonām, jūsu klientu izpratne ir ļoti svarīga. Tātad, pirms jūs pat sākat pārdot, jums ir jānosaka, kas ir jūsu mērķa klients, ko viņi pārdod, kādas problēmas viņiem ir, ko jūs varat darīt, lai palīdzētu un kādas citas iespējas šajā jomā būtu.
$config[code] not foundDarrin Fleming no ROI Pārdodot e-pastu uz Small Business Trends, „Ja viņu uzņēmējdarbības modelis vai problēmas, ko viņi nesakrīt ar kaut ko, ko jūs varat darīt, lai palīdzētu viņiem, jums nevajadzētu izšķērdēt savu laiku, meklējot tos. Pat tad, ja to problēmu finansiālā ietekme, kuras var palīdzēt atrisināt, ir pārāk zema, salīdzinot ar citām problēmām, kas tām ir, vai jūsu risinājuma izmaksām, tad jums vajadzētu staigāt prom. ”
Saprast, kā viņi pelna naudu
Konkrētāk, Flemings saka, ka jūsu potenciālo klientu uzņēmējdarbības modeļu izpratne ir īpaši svarīga. Ja jūsu B2B piedāvājums nekādā veidā nepalīdzēs jūsu klientu apakšlīnijai, neviens no jums nepērk. Tāpēc jums ir rūpīgi jāpārbauda mērķa klientu uzņēmējdarbības modeļi un jāpārliecinās, ka jūsu piedāvājums var palīdzēt.
Nelietojiet paļaušanās uz emocionālo mārketingu
Pārdošana uzņēmumiem nozīmē, ka jūs bieži vien pārdodat vairāk nekā vienu personu. Tātad jūs nevarat paļauties uz tādām pašām pārdošanas metodēm, kādas jūs varētu izmantot mārketingā privātpersonām.
Flemings skaidro: „Viena no lielākajām atšķirībām ir tā, ka B2C lēmumi parasti ir vai nu viena persona (vai arī pāris cilvēki lielākam pirkumam). B2B lēmumi bieži vien ir daudz lielāki, un tāpēc vairāk cilvēku iesaistīsies iepirkuma procesā. Pat ja jūs varētu spēlēt viena cilvēka emocijās, ir daudz citu, kas nejūtas tādā pašā veidā. Parasti tas ir tuvāks racionālam ekonomiskam lēmumam B2B, jo ir vairāk cilvēku, kas novērtē lēmumu. ”
Savvy B2B pārdevējs identificēs biznesa problēmas
Vēl viens veids, kā jūs varat pārbaudīt savus mērķa klientus, ir aplūkot uzņēmējdarbības problēmas. Vai viņiem ir vajadzīga palīdzība, lai racionalizētu noteiktu procesu? Vai viņiem ir nepieciešams ietaupīt naudu par ārpakalpojumiem? Ja jūs nevarat noteikt kopīgu problēmu starp saviem mērķa klientiem, iespējams, nav sava piedāvājuma tirgus. Bet, ja jūs varat noteikt problēmu, tas nozīmē, ka jūs varat potenciāli piesaistīt biznesa klientus, lai veiktu darījumus ar jums.
Palīdziet viņiem saprast finanšu ietekmi
Tomēr ne vienmēr ir pietiekami, lai palīdzētu klientiem ar vispārēju problēmu. Labam B2B pārdevējam būs jāpalīdz klientiem tādā veidā, kas ietekmē viņu apakšējo līniju. Tātad jums būtībā ir jāpalīdz viņiem ietaupīt naudu vai pelnīt naudu. Pat ja jūsu piedāvājums ir kaut kas tāds, kas var palīdzēt viņiem gūt vairāk naudas laika gaitā, jums ir jāpatur prātā šī finansiālā ietekme, kad nākt klajā ar savu piedāvājumu un paziņojot to potenciālajiem klientiem.
Parādiet, kā jūs varat palīdzēt
Kad esat saņēmis savu mērķa klientu rokturi un lai palīdzētu viņiem atrisināt problēmu, jums ir jāparāda viņiem tieši tā, kā jūs varat palīdzēt. Sarunā vienmēr saglabājiet reālus dolārus. Un parādiet viņiem, kā jūsu piedāvājums var atrisināt viņu problēmu un vai nu saglabāt, vai palīdzēt viņiem iegūt vairāk naudas.
Flemings saka: „Parādiet viņiem, kā jūs varat samazināt šīs problēmas, vai arī palīdzēt viņiem palielināt ieņēmumus vai samazināt izmaksas. Tas palīdz izmaksu ziņā pamatot savu risinājumu un palielina jūsu iespējas saņemt pasūtījumu. ”
Vienmēr paturiet prātā naudu
Izmantojot visus šī procesa soļus, vissvarīgākais, ko jūs varat darīt, ir paturēt prātā finanšu aspektu. Ja jūs nevarat palīdzēt viņiem izveidot vai ietaupīt naudu, neviens no jums nesaņems nekādu biznesa klientu. Pat ja jūsu piedāvājums ir kaut kas līdzīgs biroja vides uzlabošanai, jums tas ir jāpārdod tā, lai veicinātu finansiālo labumu. Tātad jūsu arguments varētu būt tāds, ka darba vides uzlabošana padara darbiniekus apmierinātākus, kas padara viņus strādāt grūtāk un paliek jūsu uzņēmumā ilgāk. Šis mazāks apgrozījums un uzlabotā produktivitāte galu galā var padarīt uzņēmumu vairāk naudas. Un, ja jūs to varat izdarīt, jūs, visticamāk, būs veiksmīgs B2B pārdevējs.
B2B bloki Foto caur Shutterstock
Komentēt ▼
