Tātad, ko jūs vēlaties savam uzņēmumam? Palielināti ieņēmumi? Vairāk klientu? Un ko jūs darāt, lai iegūtu to, ko vēlaties? Jūs pārliecinieties, ka citi cilvēki / uzņēmumi saņem to, kas viņiem nepieciešams. Tur jūs koncentrējat savas enerģijas.
Daudzu uzņēmumu kļūda ir vērsta uz to, kas viņiem nepieciešams. Otro dienu es tikos ar baņķieri. Iestādes vadība bija noteikusi pārdošanas mērķus, kas bija pilnīgi nereāli; liels skaits uzņēmumu aizdevumu, nepārvaldāmu metožu un cerību, kā arī darbinieku savstarpēja sadursme. Situācija bija nepārliecinoša. Tas ir skaidrs piemērs tam, kā uzņēmums skatās uz iekšpusi, kad tas būtu jāredz.
Jūs zināt, kas notiek šajā bankā? Viņi koncentrējas uz to, ko viņi vēlas, nevis uz to, ko klienti vajag. Ja viņi nosūtīja savus biznesa baņķierus biznesa aprindās ar mērķi nodrošināt kvalificētas, nozīmīgas, biznesa attiecības ar klientiem, viņi ir labi un visi būtu laimīgi. Tomēr viņi ir nolēmuši, ka viņi vēlas vai vajag rakstīt vairāk aizdevumu. Tātad, visi tērē laiku, piesaistot potenciālos aizdevumus, kas patiesībā nesaņems parakstīšanu. Jā, ir darbība. Bet tas ir izšķiests laiks.
Ja vadība iestrēgo savu mērķa ieņēmumu mērķi un ļaus pārdošanas vadītājiem strādāt kopā ar savām komandām, lai saprastu šo mērķi, visi uzvarētu. Kad vadība diktē, kurus produktus virzīt, UN kā tos virzīt, viņi ir efektīvi pārvietojuši mērķi „darīt to manu ceļu.” Es varu jums droši pateikt, ka šī ticības sistēma neradīs ieņēmumu mērķi. Šī situācija neaprobežojas tikai ar šo banku un nav tikai ierobežota ar banku nozari. Uzņēmējdarbības līderi visu veidu nozarēs to ik dienu piedzīvo.
Vakar es tikos ar klientu, kurš ir viens no biznesa partneriem. Mēs runājām par to, kā viņiem būtu jādod pārdošana un paplašināšana visā ASV. Šī cilvēka partneris ir viens no tiem, kas bezgalīgi runā, kad viņš atrodas izredzes priekšā. Kur ir viņa uzmanība? Labi, tas ir par to, ko viņš vēlas pārdot; nevis par to, kas viņiem nepieciešams. Viņš ir nolēmis, kas ir svarīgs un vērtīgs apmaiņas pasākums. Viņš ir nolēmis, ka izredzes ir jāzina, ko viņš vēlas dalīties.
Nē, viņi to nedara.
Kā viņš gatavojas saņemt pārdošanu, ko viņš vēlas? Viņš vispirms uzdos jautājumus un uzklausīs atbildes. Tad viņš atbildēs uz to, ko viņš dzirdēja. Plānā nekur nav vietas, kur viņš sniedz garu disertāciju par savu produktu. Tātad, reāli, kā jūs izveidojat sistēmu, lai jūs varētu saņemt nepieciešamo pārdošanas apjomu?
1. Izprast produkta vai pakalpojuma vērtību. Tas nav par iezīmēm, un tas nav par lielo, detalizēto un izsmalcināto mārketinga materiālu, ko esat izveidojis. Tas nekad nav par to, kas jums nepieciešams. Jūsu produkts vai pakalpojums ir vērtīgs jūsu izredzes dēļ, jo tas atrisina problēmu, kas viņiem ir. Paziņojums Es teicu, ka tā ir problēma. Ja viņiem nav sāpju, viņiem nav nepieciešams tas, kas jums ir jāpārdod. Neviens pulsēšanās vai aukstās zvanīšanas apjoms nesaņems viņus dalīties ar savu naudu. Vienīgais, kas jums izdosies, ir viņu atsavināšana. Jūsu izredzes jebkad veikt uzņēmējdarbību ar viņiem tikai samazinājās līdz nullei.
2. Ziniet, kas tas ir vērtīgs. Jūs nedrīkstat pārdot visiem - pat tad, ja visi ir potenciālie klienti. Jūs tikai pārdosiet uzņēmumiem vai cilvēkiem, kuriem tas ir nepieciešams. Šādu perspektīvu kopums var būt vairāk nekā viens. Izvēlieties vienu, lai koncentrētos. Jūs vienmēr varat pievienot citā, kad esat pilnībā iekļuvis pirmajā.
3. Mēģiniet atrisināt. Jūsu mērķis ir noskaidrot, vai jums ir risinājums problēmai. Vienīgais veids, kā to izdarīt, ir uzdot jautājumus. Šiem jautājumiem jāattiecas uz to, kas jums ir jāzina, lai noteiktu, vai viņi ir kvalificēti kandidāti. Tātad, uzdodiet savu jautājumu un pēc tam klausieties savu atbildi. Jūs nevarat viltot šo soli. Tiešām klausieties un ņemiet piezīmes. Viņu atbildes jums radīs priekšstatu par to, kas viņi ir, kā viņi darbojas, un to, kas viņiem nepieciešams. Jūs varat palīdzēt viņiem vai arī jūs nevarat. Jūsu uzdevums ir noskaidrot.
4. Būt atbilstošam. Kad jūs identificējat kvalificētu perspektīvu, iesniedziet viņiem priekšlikumu. Pārliecinieties, ka jūsu priekšlikumā ir sniegta precīza situācija. Tādā veidā viņi zinās, ka jūs tos klausāties. Tādā veidā viņi zinās, ka jums ir problēmas risinājums. Tas ir, kad viņi pērk.
Ja konstatējat, ka viņi nav kvalificēti izredzes, pastāstiet viņiem. Kad vien iespējams, nododiet tos kādam, ko jūs zināt un uzticaties, kurš var viņiem palīdzēt. Kamēr jūs ar viņiem nedarīsiet uzņēmējdarbību, viņi atcerēsies jūsu godīgumu, un viņi jūs nosūtīs uz citiem. Tas nav tik grūti. Faktiski šis process ir vieglāks un vairāk orientēts uz rezultātiem. Jūs saņemat vēlamos pārdošanas apjomus, kad sniedzat risinājumus, kas nepieciešami. Tas ir tik vienkārši. Pamēģināt. Es zinu, ka esat apmierināts ar rezultātiem. Pārdošanas foto caur Shutterstock
