Viena no lielākajām pārmaiņām ir patērētāju arvien plašāka preču un pakalpojumu abonementu pieņemšana, nevis to pirkšana. Saskaņā ar 2013. gada oktobra ekonomistu pētījumu par 293 uzņēmumu vadītājiem, kurus pasūtīja norēķinu / abonēšanas pārvaldības platformas pakalpojumu sniedzējs Zuora, 80% respondentu uzskata, ka viņu klienti maina savu pieeju precēm un pakalpojumiem.
$config[code] not found2013. gada Sociālās Biz Atlanta laikā Zuora KTO Brian Bell (attēlā pa kreisi) iepazīstināja ar to, kāpēc abonēšanas biznesa modelis ir labs uzņēmumiem, kas vēlas veidot ilgstošas attiecības ar mūsdienīgiem patērētājiem.Tālāk ir sniegti daži no galvenajiem Brian sniegtajiem punktiem, lai palīdzētu saprast, kas virzās uz abonementa biznesa modeli, kā uzņēmumi veic pāreju no tradicionālās uz produktu orientētas ekonomikas un kā tiek mērīts finanšu rādītājs.
Zemāk ir ievietots video par visu sesiju, ieskaitot lielisku ieskatu abonēšanas ekonomikā, ko domājis CRM nozares vadošais analītiķis Denis Pombriant un domāšanas līderis abonēšanas ekonomikas attīstībā.
* * * * *
Small Business Trends: Kas ir abonēšanas ekonomika?
Brian Bell: Tā patiešām ir šī milzīgā maiņa, ko mēs redzam tirgū, kad jūs pāriet no vienreizēja darījuma produkta ekonomikas uz šo uz pakalpojumiem orientētu, atkārtotu, uz attiecību orientētu ekonomisko modeli. Jūs to redzat visās jomās, jūs to redzat visās vertikālajās vietās un visās ekonomikas daļās. Kad uzņēmums sāka darboties pirms pieciem gadiem, mēs negaidījām, ka jūs varētu abonēt gandrīz visu kā patērētāju. Mēs neesam iedomājušies, ka jūs varētu abonēt Netflix un saņemt DVD; ka jūs vairs nekad nebūtu tikpat kā patērētāju pašu mūzika. Bieži vien jums pieder filmas vai pat tas, ka jums pieder automašīnas.
Small Business Trends: Kāda veida uzņēmumi iesaistās abonēšanas ekonomikā?
Brian Bell: Daudzi no mūsu klientiem - uzņēmumiem, piemēram, Box and Splunk, Zendesk, Marketo, ir veidoti ap abonēšanas biznesa modeli. Tāpēc viņi zināja, ka, pirms viņi sāka darboties, viņiem tiešām vajadzēja platformu savu uzņēmumu vadīšanai. Bet vēl interesantāk ir tas, kā tas ietekmē daudzus mantojuma tehnoloģiju uzņēmumus - Dell, HP un Informatica. Citi klienti, kas patiešām ir uzņēmuma klienti, to pieņem, gandrīz bez nepieciešamības. Viņiem ir jāgriežas un būtībā jāaptver Cloud Computing SaaS, jo viņu mantotie uzņēmumi ir samazinājušies, un viņi atklāj, ka viņiem nav sistēmu, kas to pārvaldītu.
Plašsaziņas līdzekļi ir vēl viena ļoti interesanta nozare, kurai ir daudz spiediena, un tā strauji pārveidojas. Interesanti par šo nozari ir tas, ka jūs ārējāt savas attiecības ar klientu. Plašsaziņas līdzekļos jūs varētu izmantot ārējo apriti, un apgrozības nodaļa vai trešā persona dodas uz cilvēkiem, lai tie parakstītos uz drukātiem plašsaziņas līdzekļiem, kas bija viņu funkcija. Tad plašsaziņas līdzekļu uzņēmums ņemtu šo demogrāfisko informāciju un pārdotu to reklāmdevējiem, un tā viņi darīja savu naudu.
Tagad viņi atklāj, ka viņi nevar izdzīvot tādā veidā, ka, viss viss ir pārvietojies tiešsaistē, un, tā kā cilvēki sagaida vairāk no plašsaziņas līdzekļu nozares, viņiem ir jābūt šīm attiecībām ar klientu.
Apakšējā līnija ir, ja jūs vadāt uzņēmumu, piemēram, Zuora, mēs abonējam gandrīz visu, lai vadītu uzņēmumu. Jūs varat abonēt palīdzības dienesta programmatūru, CRM risinājumus, varat abonēt grāmatvedības risinājumus; Jūs varat parakstīties uz nekustamo īpašumu, virtuālo biroju telpu, telefonu sistēmām, tas ir milzīga pārmaiņa veidojot un attīstot jebkuru biznesu.
Tad klienta pusē es varu parakstīties uz apģērbu, vīnu, profilaktiku. Dollar Shave Club ir pārsteidzošs uzņēmums, kas nodrošina graujošu modeli izveidotajai skūšanās industrijai.
Small Business Trends: Kāpēc tas notiek?
Brian Bell: Tas notiek tāpēc, ka klienti to pieprasa. Viņiem patīk elastīgums, viņiem patīk spēja būt aktuālam tehnoloģiju un pašreizējo mediju jomā, un tas ir lielisks uzņēmējdarbības modelis.
Ja jūs veicat abonēšanas biznesu, jums ir ļoti atšķirīgi finanšu resursi, kas padara to ļoti pievilcīgu, un tāpēc šo uzņēmumu novērtējumi Wall Street un VC ir tik lieli, jo viņi aplūko atkārtota modeļa finanses ļoti atšķirīgi.
Small Business Trends: Kāpēc tas ir tik atšķirīgs no produkta ekonomikas?
Brian Bell: Produkta ekonomikā jūs pārdodat vienības, jūs skatāties atpakaļ un jūs sakāt, cik daudz preces ir pārdevis? Cik daudz Coke pudeles es pārdevu? Cik iPhones es pārdevu? Tādā veidā jūs novērtējat panākumus, ja abonēšanas ekonomikā jūsu uzmanība tiek pievērsta attiecībām. Cik klientu es ieguvu? Ja paskatās un iedomāties, cik klientu ieradās? Cik pārveidots? Cik daudz es ieguvu? Cik daudz es esmu saglabājis?
Tā vietā, lai noteiktu cenu par vienību, tas viss attiecas uz pakalpojumu plāniem, tāpēc mums ir komplektu plāni? Vai mums ir zelts, sudrabs, platīns? Vai mums ir ikmēneša, nedēļas vai ikdienas plāni, vai tie ir balstīti uz lietošanu vai balstīti uz lietotāju? Kā mēs plānojam cenu plānus? Tie nav vienreizēji pasūtījumi, kas ir atkārtoti, vairāki klienta dzīves laika pasūtījumi.
Box.com bija pirmais klients, kas sākās ar mums patērētāju telpā, un tad viņi teica, ka mums ir jāiet uz uzņēmumu, jo nauda ir uzņēmumā, kā mēs sākam pārdot uzņēmumus? Viņi saprata, ka tas ir B2Any, un jaunajā pasaulē jūs varat pārdot uzņēmumus tikpat viegli kā jebkuram patērētājam. Tā ir būtiska pārmaiņa abonēšanas ekonomikā.
Small Business Trends: Kādas ir finanšu rādītāji abonēšanas ekonomikā?
Brian Bell: Tradicionālajā produktu biznesā jūs aplūkojat peļņas vai zaudējumu aprēķinu, un peļņas vai zaudējumu aprēķins ir atpakaļpārdojošs finanšu pārskats, kurā aplūkots, cik daudz ieņēmumu jūs esat darījis, un to, ko tas maksā, lai sniegtu šo uzņēmumu? Abonēšanas ekonomikā tas ir uz nākotni vērsts ikgadējs ieņēmumu finanšu pārskats. Es par to vairāk runāšu, bet tā ir liela, liela maiņa, un atklāti sakot, nozare nav sekojusi tam, cik atšķirīgs ir finanšu modelis.
Tie ir šie rādītāji:
- Saglabāšanas ātrums: Cik daudz jūsu ARR jūs turat katru gadu?
- Atkārtotas peļņas normas: Tas ir jūsu ikgadējie periodiskie ieņēmumi, no kuriem atņems krūms, atskaitot izmaksas, kas saistītas ar pakalpojuma sniegšanu, un
- Augšanas efektivitāte: Cik maksā jums iegādāties jaunu dolāru biznesu? Šīs ir šīs abonēšanas ekonomikas trīs galvenās metrikas.
Small Business Trends: Kā jūs attīstāt uzņēmumu abonēšanas ekonomikā?
Brian Bell: Ja jūs domājat par produktu biznesu, kā jūs augt? Produkta biznesā Apple izstrādās nākamo atdzist iPhone, tie jauninās, veidos izplatīšanas kanālu, izvedīs to tirgū un tad viņiem būs pieejami šo ierīču pārdevēji un partneri, un pēc tam viņi atkal sāks veidot nākamo šīs ierīces versiju.
Veids, kā jūs augt abonēšanas biznesā, kā jau iepriekš minēju, jūs iegūstat šīs attiecības, jūs samazināsiet to, ka jūs vēlaties pārtraukt cilvēku atstāšanu, un jums ir jāsaprot, kāpēc viņi atstāj, ja viņi atstāj, un kā jūs novērsiet tos atstāt, un jums ir jāpalielina vērtība.
Šie ir trīs veidi, kā augt atkārtots bizness:
- iegādāties klientus,
- palielināt dolāru par katru klientu, vai. t
- samazināt klientu bāzi.
Lai to izdarītu, ir dažādas stratēģijas. Mēs esam identificējuši 12 dažādas stratēģijas, kas tiek atbalstītas mūsu platformā, kas ļautu jums to izdarīt. Ja jūs mēģināt iegādāties jaunus produktus, jūs varēsiet piegādāt produktus vai piedāvājumus vairākās valūtās, vai jūs varētu vēlēties ienākt jaunā tirgū.
Jūs esat samazinājis sabojāšanu, apskatot, iespējams, atšķirīgu cenu plānu. Iespējams, ka jūsu šķembas ir tikai mēneša plāna rezultāts, kad faktiski cilvēki vēlas iknedēļas plānu. Vai arī jūs varat konstatēt, ka varat palielināt vērtību, uzlādējot pārmērīgu patēriņu vai pārdošanas apjomus vai komplektus. Ir daudz cenu paketes stratēģiju, lai patiešām virzītu izaugsmi šajā atkārtotajā modelī.
Mazo uzņēmumu tendences: pastāstiet mums, cik svarīgi ir automatizēt procesu plūsmas.
Brian Bell: Otrā joma ir procesu plūsmas, kas automatizē šīs procesu plūsmas; tas ir ļoti, ļoti atšķirīgs no ekonomikas, kas balstījās uz ražojumiem. Ļaujiet man pievienot nedaudz vairāk krāsu. Uzņēmumā, kas balstīts uz produktu, jūs pasūtāt pasūtījumu, jūs to nosūtāt, rēķinu izrakstījāt un savācat, un pēc tam saņem to. Tas ir diezgan taisni uz priekšu, mēs diezgan daudz zinām, kā tas darbojas, bet atkārtojas modelī tas ir daudz dinamiskāks.
Kad jūs aplūkojat procesu, piemēram, „naudu”, tas kļūst daudz sarežģītāks, kad sākat apskatīt atjaunojumus. Ja kāds iet sistēmā un atjauno to, kā jūs šo procesu faktiski pārvaldāt? Kā tas maina jūsu procesus? Ņemot vērā jūsu maksājumu neveiksmes, ja kāds ir abonents, un pēc tam to kredītkarte netiek veikta, ko jūs darāt? Vai jūs tos pārtraucat, vai jūs varat tos apturēt? Vai ir dārgāk, ja jūs viņiem izslēdzat pakalpojumu, nekā tas patiešām jāglabā pakalpojumā, pat ja nav jāmaksā?
Tā kā patērētāji to redzam visu laiku, mēs pārtrauksim abonēt kaut ko, mēs turpināsim saņemt pakalpojumu, bieži vien iemesls ir tāpēc, ka viņi nezina, vai divi, viņi nezina, kā zvanīt pietiekami vai efektīvi izslēdziet vai pārveidojiet abonentus vai abonementu, kas jums ir.
Tas ir daudz sarežģītāks un būtībā šajā jaunajā pasaulē var būt vairāki pasūtījumi, kurus vēlaties saņemt vienā rēķinā. Iespējams, ka viens pasūtījums nāk, ka jūs varētu vēlēties izplatīt vairākus rēķinus. Jums varētu būt pasūtījums, ka tad tas tiks atzīts jūsu grāmatvedības sistēmā ļoti atšķirīgā veidā. Vai jūs atzīstat ieņēmumus pēc lietošanas principa? Vai jūs to atpazīstat pēc maksājuma principa? Kāda ir grāmatvedības politika, kuru izmantosiet, lai atzītu ieņēmumus? Un cik sarežģīti tas ir, kad lietotāji nepārtraukti maina abonētās lietas? Kā tas ietekmē jūsu finanšu sistēmas? Tas kļūst ļoti, ļoti sarežģīts.
Small Business Trends: Kas jums jāzina par abonementa biznesa modeli?
Brian Bell: Atcerieties to no pamata grāmatvedības 101, tas ir diezgan taisni uz priekšu. Jūs sakāt, ka pagājušajā gadā es ieņēmu 100 ASV dolāru ieņēmumus, preču cena, ko pārdeva, bija 30 ASV dolāri, tāpēc mana bruto peļņa ir 70 ASV dolāri. Tad man ir vairāki citi izdevumi tikai manā uzņēmumā. Man ir pārdošanas un mārketinga, man ir G&A, man ir pētniecība un izstrāde, un tas ir mans kopējais darbības izdevums. Es to atņemu no savas bruto peļņas, un tas ir jūsu neto ienākumi. Tas ir veids, kā mēs šodien veicam grāmatvedību biznesa pasaulē.
Tas ir ļoti atšķirīgs atkārtotajā ieņēmumu modelī, un būtiska atšķirība ir tāda, ka atkārtotajā ieņēmumu modelī jūs sākat savu finanšu gadu ar grāmatu par uzņēmējdarbību. Jūs sākat ar, teiksim, 100 ASV dolāru ikgadējos atkārtotos ieņēmumus (ARR), kur tāpat kā produktu biznesā jums ir jāiziet un jāpārdod visi jaunie darījumi, kurus jūs radīsit.
Mēs piedāvājam nozarē, ko mēs saucam par „Abonēšanas ekonomikas” peļņas vai zaudējumu aprēķinu.
Tas ir atšķirīgs, tāpēc tas sākas ar ikgadējiem atkārtotiem ieņēmumiem, jums ir 100 ASV dolāru ikgadējie ieņēmumi. Jūs sakāt, kas bija šķembas? Nu es pazaudēju 10 klientus, kas man maksāja $ 1, tāpēc es zaudēju 10 ASV dolārus. Tāpēc es esmu uz leju līdz 90 ASV dolāriem. Tad es aplūkoju izdevumus, kas radušies šī uzņēmuma vadīšanai, un tas būtu jūsu preču izmaksas, bet arī jūsu R & D, jūsu datu centra izmaksas un viss, kas saistīts ar šī pakalpojuma sniegšanu. Un tas nodrošina numuru, ko mēs saucam par periodisko peļņu, kas ir jūsu atkārtotā peļņas norma.
Visbeidzot, jūs varat veikt šo 40 ASV dolāru - jums bija 100 ASV dolāri, jūs zaudējāt 10 ASV dolārus, un jums ir vairāki izdevumi, kas nepieciešami, lai vadītu biznesu, lai jūs paliktu 40 ASV dolāru apmērā. Lielais jautājums atkārtotajā biznesā ir tas, ko jūs darāt ar $ 40? Vai jūs to ieguldāt un mēģināt iegādāties jaunus klientus, vai arī jūs vienkārši nogādājiet to zemākajā rindā?
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
Komentēt ▼
