Šodienas gudrie, tehnoloģiski vadītie klienti ir pilnībā kontrolējuši, kā viņi izvēlas produktus un pakalpojumus, ko viņi pērk. Vairumā gadījumu viņi ir pieņēmuši lēmumu, pirms viņi runā ar izvēlēto pārdevēju. Tas nozīmē, ka daudzi pārdošanas cilvēki tiek izslēgti no lēmumu pieņemšanas procesa.
Nikolaus Kimla, pārdošanas procesu eksperts un Pipeliner CRM dibinātājs, dalās savās domās par pārdošanas speciālistu mainīgo lomu mūsdienu patērētāju vidē, kā pārdošanas cilvēki var labāk saskaņot pārdošanas procesu ar to, kā patērētāji pērk šodien, un lomu pārdošanas tehnoloģijai vajadzētu būt spēlēt, lai palīdzētu viņiem uzturēties saiknē ar pircējiem ilgtermiņā.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Es esmu no Austrijas, Vīnes. Pirms diviem gadiem es pārcēlās uz Amerikas Savienotajām Valstīm, jo es sapratu, ka mans produkts ir jānovirza uz nākamo līmeni, un to var izdarīt tikai šeit, jo tā ir pārdošanas valsts.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: statistika saka, ka lielākā daļa patērētāju veido prātu, lai iegādātos produktu vai pakalpojumu, pirms viņi pat runā ar pārdevējiem. Kā tas ir mainījis veidu, kā pārdošanas persona iet par savu biznesu?
Nikolaus Kimla: Pircējs, manuprāt, ir ļoti atšķirīgs starp darījumu pārdošanu, klasisko konsultāciju pārdošanu vai uzņēmumu pārdošanu. Patērētāju pusē notiek klasisko darījumu pārdošana, un ir notikušas milzīgas pārmaiņas. Nākotnē mēs nerunājam ar kādu personu, mēs runāsim ar mašīnām.
Līdzīgi kā pērkot Amazon grāmatu. Amazon zina jūs, dod jums pareizās grāmatas vai pat dažas filmas, kas ir saistītas ar jūsu grāmatām. Amazon zina par jūsu modeļiem, tāpēc viss iet uz rakstu atpazīšanas sistēmām. Tas ir ļoti dziļi un ļoti dziļi. Darījumu pārdošanas darījumi, manuprāt, ir vislielākās pārmaiņas. Mēs visi esam kāda veida pircējs.
No otras puses, pārdošana pārdošanas jautājumos ir vēl dziļāka, mainot pārdevējus. Tas ir lielākais izaicinājums nākotnei, jo pircējs nav tik ieinteresēts par produktu, viņš ir vairāk ieinteresēts jūsu radītajā vērtībā - un pat faktiski rada viņam dažas uzņēmējdarbības iespējas. Tas nozīmē, ka esat vairāk biznesa konsultants. Ir milzīgas pārmaiņas, un es personīgi uzskatu, ka lielākā daļa pārdevēju tam nav gatavi.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kādas ir pārdevēju vajadzības, lai varētu sazināties un būtībā darīt to, kas viņiem nepieciešams, lai iesaistītu šos klientus šodien?
Nikolaus Kimla: Pirmkārt, es teiktu, ka viņiem ir jāsaprot, kā sociālā ietekme var ietekmēt iegūt vairāk informācijas par jūsu izredzēm. Kas viņus tiešām vada? Kas patiešām ir tur? Tas ir patiešām par izmeklēšanu. Šī iemesla dēļ tas ir daudz sagatavošanās. Jums ir jāsagatavo daudz vairāk nekā vecajās dienās. Teikt: “Es zinu nozari, vertikālo tirgu. Es zinu par pircēja sāpēm. Es risinu sāpes, jo mans produkts ir risinājums. ”Es domāju, ka tagad tas ir pārāk šaurs.
Jums ir jābūt sarežģītākiem. Pārdevējam patiešām ir daudz problēmu. Viņam ir jāinformē sevi, tāpēc viņam ir nepieciešams daudz izglītības. No otras puses, viņam ir vajadzīgi rīki, kas viņam palīdz ikdienā efektīvi, viegli, netraucēti un efektīvi vadīt savu veikalu, lai viņš patiešām varētu koncentrēties uz to, kas ir viss. Jums jādodas pircēja sirdī un jāpasaka viņiem, ka saprotat viņu vajadzības. Jūs saprotat, kur viņš virzās, un ka risinājums, kas jums ir viņam, var radīt šo ietekmi nākotnē.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: lai šodien atvieglotu pārdošanas personas dzīvi no tehnoloģiskā viedokļa un procesu viedokļa, kādas ir nepieciešamas no abām perspektīvām, lai veiktu savu darbu šodien?
Nikolaus Kimla: Pārdevēji pārvietojas jomā, kurā teikts: “Mans rīks ir vieglāk ievadīt datus un labot datus un uzturēt datus.” Perfect. Esmu pārliecināts, ka pārdošanas cilvēki nekad to nedarīs. Tik vienkārši, kā rīks, viņi nekad to nedarīs, vai ne? Tas nav viņu personībā, pat ja jums ir pasaulē vismodernākais un vienkāršākais rīks.
Tāpēc es domāju, ka tā ir bēdas. Problēma ir tāda, ka nevarat mainīt pārdošanas personu. Nav jēgas. Kur ir viņu stiprās puses? Tas ir par to, ko viņi dara savā darbā. Viņiem nevajadzētu būt grāmatvedim. Tas nav viņu darbs. Viņu uzdevums ir pārdot un saprast sarežģītību un visu iesaistīto, tāpēc tas ir par procesu.
Jums ir jāzina jūsu process. Ja jūs nepārtraukti nepievērsiet uzmanību procesam, mainot to atbilstoši pircēja vajadzībām un nozares vajadzībām, lai reaģētu uz konkurentiem, jo viņi kaut ko dara, un nepārtraukti strādā ar savu pārdošanas komandu un dodot viņiem ieskatu ar dinamisku playbooks - tad jūs zaudējat nākotnē.
Lielākā daļa pārdošanas menedžeru tikai pārvalda datus, kad viņiem ir jāpārvalda cilvēki, nevis dati. Tehnoloģijām būtu jāpalīdz vizualizēt procesu. Tad jūs strādājat pie kodola, un kodols ir persona. Jums ir jāstrādā ar personu.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Nikolaus, kur cilvēki var doties, lai uzzinātu vairāk par dažām lietām, par kurām mēs runājām, kā arī par jūsu produktu?
Nikolaus Kimla: Dodieties uz PipelinerSales.com un pēc tam uz emuāru. Jūs redzēsiet daudz cilvēku. Mūsu saturs ir patiešām noderīgs, un mēs cenšamies bez maksas sniegt savas zināšanas.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
