No televizoriem līdz T-krekliem, spēja atgriezties gandrīz neko, kas mums nepatīk, palīdz patērētājiem uzticēties un tērēt tiešsaistē. Krekls nebija piemērots? Nosūtiet to atpakaļ. Galu galā nav vajadzīgs šis kolektora Breaking Bad izdevums? Nosūtiet DVD atpakaļ uz Amazon. Vai vēlaties vēl vairāk saldināt darījumu un palielināt pirkumus? Piedāvā bezmaksas atpakaļnosūtīšanu.
Kad patērētāji saņem bezmaksas atpakaļnosūtīšanas pakalpojumus par tiešsaistes produktiem, pirkumi divos gados palielinās no 58 līdz 357 procentiem, liecina 2012. gada pētījums. Tas viss ir labi un labs tiešsaistes mazumtirgotājiem, kas pārdod atpakaļ produktus, bet kas ir ar neatgriežamiem produktiem? Daži personīgās higiēnas produkti, piemēram, varētu būt grūts atgriezties, jo īpaši tad, kad tie ir daļēji izmantoti. Tātad, kā jūs varat mudināt klientu veikt lēcienu ticībā un nopirkt savu produktu, ja viņi to nevar atgriezt? Jūsu risinājums: izmantojiet klientu atsauksmes.
$config[code] not foundIzmantojiet klientu atsauksmes, lai pārvarētu pircēja skepticismu
Izmantojiet klientu atsauksmes, lai pārvarētu pircēja skepticismu, veidotu uzticību un mudinātu potenciālos patērētājus paļauties uz ticības lēcienu un padarītu šo pirkumu galu galā. Atsauksmes pārliecina klientus par to, ka citi cilvēki, kas ir izmantojuši šo produktu, un to izmantos vēlreiz. Jūs esat apmierināts, ka apmierinātie klienti dara jūsu darbu grūti. Kad runa ir par jaudas pārdošanu, lieliska atsauksme ir lieliska pārdošanas kopija. Kāpēc? Atsauksmes pēc būtības ir pretēji pārdošanas kopija: tie izceļas kā objektīvs, atklāts pārskats par to, cik labi jūsu produkts patiesi darbojas. Un tie ir būtiski, lai attīstītu jūsu biznesu.
Tas nozīmē, ka ne visas atsauksmes ir izveidotas vienādi. Apsveriet šo liecību: „Es mīlu XYZ produktu un nevaru pietiekami daudz no tā! Vai noteikti pērkat vairāk! ”Tas izklausās kā stabila atsauksme, vai ne? Bet šeit ir lieta: šī atsauksme nesniedz nekādu reālu informāciju par produktu vai rezultātu. Lieliskas atsauksmes ne tikai piedāvā spīdošus pārskatus. Viņi arī nodod galvenos datus, lai izprastu produkta vērtību un priekšrocības.
Tālāk ir aprakstīts, kā izmantot klientu atsauksmes un pāriet no vidējā uz pārsteidzošu:
- Pamatoti apgalvojumi. Spēcīgas atsauksmes sniedz skaidrus pierādījumus tam, kāpēc produkts (vai pakalpojums) ir izcila izvēle, nevis tikai paļaujas uz visaugstāko īpašības vārdu sarakstu. Piemērs: viena neķirurģiska matu izkrišanas ārstēšana, kā arī vairāku pirms un pēc fotogrāfiju attēlošanas, ietver arī klientu atsauksmes ar konkrētu informāciju par savu produktu, tostarp laiku, ko tās izmantojušas, to pieredzi (piemēram, nē) blakusparādības) un salīdzinājumus ar citiem tirgū esošiem produktiem. Piemēram, viena atsauksme ir šāda: “Divu gadu laikā es izmantoju pirmo produktu, ko ārsti iesaka matu izkrišanai, un tas izlīdzināja manu matu izkrišanu, un man bija nevēlamas blakusparādības. Tad es sāku lietot produktu; tai nebija blakusparādību, un divu mēnešu laikā es esmu saņēmis matus atpakaļ. ” Šī atsauksme ir pārliecinoša, jo tā salīdzina produktu ar citu vadošo zīmolu, ietver informāciju par lietotāja pieredzi (nevēlamas blakusparādības) un skaidru rezultātu (matu atgriešanās divu mēnešu laikā). Jo precīzākas detaļas, jo labāk!
- Esiet uzticami. Diemžēl viltus atsauksmes un atsauksmes ir visur no Yelp uz mazo uzņēmumu tīmekļa vietnēm. Veidojot viltus pārskatus, nekad nevar šķērsot jūsu prātu, šī neētiskā uzņēmējdarbības prakse ir pārāk izplatīta - un patērētāji ir dabiski piesardzīgi. Amazon jau vairākus gadus cīnās ar viltotu recenziju epidēmiju, ar neseno iekšējo izmeklēšanu, kas atklāj vairāk nekā tūkstoš lietotāju darba vietā Fiverr, piedāvājot viltus Amazon piecu zvaigžņu pārskatus. Daži lietotāji pieprasīja reklamēšanas kodus, lai viņi varētu pasūtīt produktu bez maksas un pēc tam ievietot “pārbaudītu” pārskatu.Pārliecināt patērētājus, ka jūsu atsauksmes ir no reāliem cilvēkiem, iekļaujot attēlu vai saiti uz sociālo mediju profilu (piemēram, Yelp, LinkedIn, utt.). Attēli un sociālie pierādījumi (vārdi, uzņēmumi, atrašanās vieta, sociālie rokturi un tīmekļa vietņu saites) ir kritiski elementi, lai noteiktu ticamības ticamību.
- Lūdziet strukturētu atgriezenisko saiti, pārvērst to par liecību. Labākās atsauksmes ir strukturētas BDA stāsta formātā (“pirms, pēc, pēc”). Bet, lai klienti varētu atstāt organisko atgriezenisko saiti šajā formātā, var būt grūti. Tā vietā vaicājiet klientiem specifiskus jautājumus, lai iegūtu nepieciešamo atgriezenisko saiti. Es gribētu uzdot šādus četrus jautājumus:
- Kādas bija jūsu lielākās vilcināšanās vai bažas pirms pirkuma veikšanas?
- Kāpēc jūs galu galā nolēma veikt pirkumu?
- Kāda bija jūsu pieredze, piemēram, izmantojot šo produktu?
- Kādi ir pirkuma rezultāti? Kā atšķiras uzņēmējdarbība / dzīve?
Pēc klienta atļaujas jūs varat atbildēt uz šiem jautājumiem un pārvērst tos par strukturētu atsauksmi. Neatkarīgi no tā, ko jūs darāt, nekad nepārspīlējiet klienta atbildi. Jūs riskējat apdraudēt savu uzticamību un zaudēt citādi apmierinātu klientu.
Apakšējā līnija
Izmantojiet klientu atsauksmes kā savu „ace in hole”, lai slēgtu pārdošanas darījumu, bet tikai tad, ja tās ir pareizi strukturētas, lai pārvarētu pircēja skepticismu un veidotu uzticību. Pārvērtiet savus labākos klientus par zīmola advokātiem un skatieties savu pārdošanas apjomu!
Atsauksmes Foto caur Shutterstock
3 Piezīmes ▼
