Runājot par mārketinga un reklāmas budžetiem, lielākā daļa naudas tiek izmantota svina ģenerēšanas aktivitātēm, un tikai daži dolāri tiek iztērēti, lai uzturētu un pārvērstu šos vadītājus par pilnvērtīgām uzņēmējdarbības iespējām. Bet tie uzņēmumi, kas vairāk koncentrējas uz mārketinga centieniem uz vadošo reklāmguvumu un ceļojuma izpratnes perspektīvu no klienta, redz daudz vairāk mārketinga panākumu.
$config[code] not foundKevin Lindsay, Adobe mārketinga mārketinga produktu mārketinga direktors, kas ir daļa no Adobe Marketing Cloud, dalās ar mums, kāpēc ir svarīgi, lai tirgotāji sāktu lielāku uzmanību pievērst reklāmguvumu darbībām, lai gūtu maksimālu labumu no saviem mārketinga pasākumiem.
* * * * *
Mazo uzņēmumu tendences: visa ideja par konversiju dažādos ierīču veidos. Kā uzņēmumi aplūko šos dažādos reklāmguvumu veidus dažādās tabulās un ierīču veidos?
Kevin Lindsay: Nu, sāksim ar pirmā jautājuma daļu, kas patiešām ir laba.Jo, runājot par reklāmguvumu, tas nozīmē dažādas lietas, kad skatāties uz dažādām nozarēm. Lietojot Adobe, tāpat kā vienu piemēru, ir vairākas lietas, kuras mēs vēlamies notikt šajā vietnē.
Viens no reklāmguvumu veidiem ir kāds, kas patiesībā saka: „Labi, es atklāju Photoshop, es atklāju Photoshop versiju, kuru es vēlos, es to pievienosīšu savam grozam un es to nopirkšu,” vai abonementu Creative Cloud vai kāds tas būtu. Tā ir e-komercijas reklāmguvums, kā mēs visi klasiski domājam par reklāmguvumu.
Vēl viens konvertēšanas veids ir tas, kad mēs izmantojam digitālos mārketinga pasākumus, lai galu galā radītu mūsu uzņēmuma pārdošanas ļaudīm pieņemamu pārdošanas vadību. Tagad ceļš uz šo reklāmguvumu būtu kaut kas līdzīgs lejupielādei. Mēs to saucam par mikro konversiju. Kādi ir dažādi reklāmguvumu notikumi, kas patiešām ir vajadzīgi, lai sasniegtu šo galīgo konversiju, ja vēlaties.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: pārdošana?
Kevin Lindsay: Pa labi. Mūsu gadījumā no uzņēmuma programmatūras pārdošanas viedokļa mēs pat neuzskatām par pārdošanu kā reklāmguvumu. No digitālā mārketinga ietekmes viedokļa, ja mēs iegūsim vadību, tad tā ir konversija. Mēs esam paveikuši savu darbu digitālās mārketinga tīmekļa vietnē. Mēs to esam nodevuši.
Tagad acīmredzot daudzi cilvēki izseko iespējamo pārdošanu, un tas ir reklāmguvums. No digitālā mārketinga viedokļa tā, ka lielākā daļa mūsu B2B klientu to aplūko, kad viņi izmanto digitālo mārketingu vadībai, viņi meklē tādas lietas, kā papīra lejupielādes un videoklipi un produktu ekskursijas, kā arī visas šīs lietas. Kāda ir šāda veida piedāvājumu vērtība? Kas ir vispiemērotākais piltuves augšpusē, salīdzinot ar vidējo piltuvi, un tajā brīdī, kad kāds ir gatavs tikties? Kādas ir vissvarīgākās lietas?
Tādu pašu argumentāciju var izmantot arī attiecībā uz finanšu pakalpojumu scenāriju, kur šodien, jo īpaši ASV bankās, jūtama krīze, kas saistīta ar tiesību aktiem par pakalpojumu maksām, un to, ka viņiem ir jākompensē šī nauda kaut kur. Tie patiešām nodarbojas ar tirdzniecības optimizāciju, savstarpēju pārdošanu un šāda veida lietām.
Ja jums ir hipotēka ar banku, viņi mēģinās jums pārdot mājokļu kredīta līniju. Debetkarte, varbūt pirmajā pirkuma reizē, saņem 50 ASV dolāru neatkarīgi no pirkuma, kredīta. Neatkarīgi no tā, kā jūs skatāties dažādās nozarēs, ir dažādas konvertēšanas definīcijas. Pēc tam, kā jūs norādījāt, ir šie vārti, kas jums jāpārvar. Kaut ko mēs saucam par mikro-reklāmguvumiem.
No analītikas viedokļa mēs ļoti rūpīgi skatījāmies mūsu klientu braucienu veidošanā. Kas notiek šajā ceļā? Kur notiek nokrišņi, un kur mēs varam uzlabot uzlabojumus, lai uzlabotu vai nobarotu piltuvi augšpusē?
Teorētiski jūs to darāt, jūs aizvedat vairāk cilvēku, un jūs galu galā uzlabojat savu reklāmguvumu līmeni. Tādā gadījumā optimizācija iekļaujas, un Adobe Target iekļaujas attēlā. Kā mēs ņemam šos datus, kā mēs to varam apstrīdēt, kā mēs patiešām pārvēršam to, ko mēs zinām, uz ieskatiem, kas uzlabo reklāmguvumu? Vai arī plašsaziņas līdzekļu gadījumā tas varētu būt, piemēram, iesaistīšanās.
Small Business Trends: Kas ir cilvēki, kas visvairāk koncentrējas uz? Vai reklāmguvumu līmenis tiek paaugstināts vai padarīts efektīvāks, vai abi?
Kevin Lindsay: Es teiktu, ka tas abi ir, bet ļaujiet man vispirms teikt, ka pirms četriem gadiem mēs izlaidām statu. Mēs to apstiprinājām ar mūsu kopienas analītiķiem, kā arī apskatījām savus datus.
Mēs ziņojām, ka par katru $ 92, ko uzņēmumi tērēja, lai iegūtu jaunus klientus, viņi tērē $ 1, lai pārvērstu šos apmeklētājus. Es nedomāju, ka pēdējo četru gadu laikā viss ir dramatiski mainījies, kopš mēs to nodevām. Tas mums liek secināt, ka vēl joprojām ir ļoti liela uzmanība iegādes tēriņiem, uz displeja reklāmām, meklētājprogrammu mārketingam acīmredzami.
Uzņēmumi iepilda piltuves augšpusē daudz naudas, lai piepildītu piltuvi, bet ne daudz, lai faktiski aizvestu cilvēkus un optimizētu šo pārveides braucienu.
Tas ir bijis lēns. Pieņemšana nav bijusi tik agresīva kā jūs domājat. Tagad patiešām ir daži labākie lietojuma piemēri, kuros uzņēmumi to dara, kur ir pilnīga veselība, es saku kultūru par optimizācijas procesu. Viņi zina, ka tā ir tehnoloģija, bet tā ir arī labākā prakse un tā ir cilvēki. Tas viss ir šīs lietas. Tad viņi redz labākus rezultātus no šiem centieniem.
Pēc tam jūs esat izgājis apkārt ierīcēm, un atkal, kad skatāties uz reklāmguvumu, un jums ir visas šīs dažādās mikro konvertācijas, un pēc tam pievienojat šo dažādo pieskārienu punktu sarežģītību. Kur sākas viena persona? Kur cilvēks varbūt sākas vienā ierīcē un tad paņem citu?
Kas mums ir jāaplūko garuma ziņā, ko sauc par grozu noturību, kur kāds patiešām pievieno kaut ko grozam? Viņi to šodien nepērk, bet tas nenozīmē, ka viņi to nepērk. Kāds ir laiks, kas nepieciešams, lai kāds varētu pārvērsties finanšu pakalpojumos un cik daudz dažādu pieskārienu punktu?
Mūsu finanšu pakalpojumu eksperts, puisis ar nosaukumu Jason Ward, saka, ka cilvēki parasti dodas uz finanšu pakalpojumu vietnēm, un viņi slēpjas. Viņi piekarājas un atstāj, un viņi atgriežas, un viņi veic vairāk pētījumu.
Tagad viņi to darīs visos šajos dažādajos pieskāriena punktos. Viņi ieradīsies vilcienā, dodoties mājās, viņi izmantos savu iPhone, lai saprastu likmes vai dažādus produktus un pakalpojumu maksu, neatkarīgi no tā, kas tas būtu. Tad viņi aiziet un varbūt vēlāk tajā vakarā, kad viņi sēž mājās ar planšetdatoru, viņi pabeidz procesu.
Tas pievieno jaunu sarežģītības pakāpi, un tāpēc mums ir jāpārbauda, kā mēs to aizvērsim? Kā mēs varam izsekot no viena pieskāriena punkta uz nākamo? Kā mēs optimizējam šo konversijas procesu, jo jūs pievienojat šo jauno sarežģītības līmeni?
Mazo uzņēmumu tendences: kā ar mobilo lietotni pret mobilās vietnes reklāmguvumiem? Tas ir smieklīgi, jo es neesmu liels Dunkin 'Donut veida puisis, bet kaut kā es saņēmu viņu lietotni. Viņiem ir atrašanās vietas, tuvākās atrašanās vietas, piedāvājumi. Nākamā lieta, ko jūs zināt, es to izmantoju, lai darītu vairāk, nekā es jebkad esmu darījis ar viņiem.
Kevin Lindsay: Jā. Es mīlu šo tēmu. Mēs redzam dažas ļoti interesantas lietas, un mums ir daudz diskusiju. Mana kolēģe šo jomu aptver ļoti plaši no vairākiem uzņēmējdarbības un lietošanas gadījuma viedokļiem ap lietotni pret vietni.
Pirmkārt, viņa padoms vienmēr ir tāds, ka, ja jums ir ierobežots budžets un jums ir jāsāk ar vienu vai otru, viņš stāsta klientiem sākt ar mobilo optimizētu vietni. Jo īpaši, ja SEO jums ir svarīga, vietne ir tikai daudz vērtīgāka satiksmes iegūšanas ziņā.
No lietotnēm mēs redzam milzīgu uzņemšanu un lieliskus rezultātus. Mazumtirgotāji, kas ir ieguldījuši lietojumprogrammās, redz ļoti patīkamus reklāmguvumu līmeņus no lietotnēm. Iepirkšanās lietotnes ir diezgan spēcīgas. Es nezinu, vai jums ir mērķa iPad lietotne. Tas ir skaisti. Tas ir tik noderīgi, un tajā ir tik daudz lietderības, ka jūs patiešām nevarat darboties ar parasto vietni.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: vai redzat virzību uz priekšu ar vairākiem reklāmguvumu veidiem, kas notiek sociālajā tīklā? Varbūt kāda veida reklāmguvumu veids vai pirkums tieši no tīmekļa vietnes, fanpage?
Kevin Lindsay: Pagājušajā gadā un iepriekšējā gadā bija daudz runāt par sociālo tirdzniecību. Daudzi no mūsu klientiem sāka spēlēt apkārt. Viņi izmantoja dažādus piedāvājumus, kurus jūs varētu izmantot, lai faktiski integrētu tirdzniecību savās lapās. Dažām tirdzniecības platformām bija spraudņi utt.
Es runāju ar pāris klientiem, kuri teica „neko, nada.” Lielākā daļa no viņiem to ir atteikušās, bet viņi atzīst sociālo iezīmju vērtību savā vietnē; arī zīmola iesaiste un sociālā atsauču nozīme.
Tas atceras „Labi, produkta detaļas lapā, varbūt man būtu patiešām jāoptimizē šī akciju poga, jo akcijas vērtība ir patiešām augsta.” Pagājušā gada pasākumā man bija klients, kurš teica: „Es daru to. Es patiešām, patiešām veicinu koplietošanu, jo, kad šī persona dalās sociālajā tīklā, tie cilvēki, ar kuriem viņš kopīgojas, atgriežas tirdzniecības vietnē, viņi konvertē par 11% reklāmguvumu līmeni, salīdzinot ar manu 3% vidējo rādītāju konvertēšana.
Akcijas vērtība ir patiešām augsta. Tas ir kaut kas līdzīgs apģērbu mazumtirdzniecībai. Tad jūs nonākat dažās interesantās lietās, piemēram, Adobe Social, varbūt jums ir koplietošanas lietotne Facebook, un jūs saņemsiet cilvēkus, kuriem ir kopīgs apģērbs.
Small Business Trends: lieta, kas joprojām saņem manu uzmanību, ir 92 ASV dolāri, kas iztērēti klientu iegādei par katru reklāmguvumu izmaksāto $ 1.
Kevin Lindsay: Jā. Tas var būt nedaudz uzlabojies, bet tas nav liels.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: Vai jūs redzat, ka uzņēmumi arvien vairāk iesaistās šajās mācībās, vairāk laika un pūļu un resursu, kas tērēti šim aspektam?
Kevin Lindsay: Es domāju, ka nepārprotami iegādes tēriņi vienmēr būs vadošie. Tas noteikti virzās pareizajā virzienā, un, aplūkojot šī optimizācijas aptaujas rezultātus, jūs aplūkojat korelāciju starp uzņēmumiem, kas nodarbojas ar optimizāciju un testēšanu, mērķauditorijas atlasi, visu šāda veida stuff - viņi redz augstākus reklāmguvumu rādītājus. Viņi atbild uz visiem pareizajiem jautājumiem apstiprinoši, tiem cilvēkiem, kas nodarbojas ar šāda veida lietām. Tas atmaksājas.
Brooksas brāļa sieviete, kuru mēs šodien bijām telefonā, viņa piecēlās pirms dažām nedēļām, un teica: „Šī viena kampaņa, kuru mēs vadījām, šis viens eksperiments būtībā bija vairāk nekā samaksāts par ieguldījumu šajā jomā tehnoloģijas un cilvēki, kas lieto, lai lieta palaistu gadu.
Šādi centieni atmaksājas. Ja uzņēmumi varbūt mazliet nomācās, bet tas ir tipisks cilvēka uzvedība. Mēs visi sākam gung-ho ar lietām. Mēs turpinām tempu un sakām: „Kas tālāk? Kāds ir mūsu optimizācijas plāns? Kas ir mūsu pārbaudes ceļvedis šeit?
Small Business Trends: Jā, ir plāns, lai iegūtu maksimālu labumu no tā izmantošanas.
Kevin Lindsay: Tieši tā. Es domāju, ka tas, ko mēs, izmantojot mūsu tehnoloģijas, mums ir lieli produkti, tie ir lieli risinājumi. Viņiem ir vajadzīgs zināms laika ieguldījums, lai patiešām pateiktu OK, mēs to pieņemsim. Tā būs programma, tā nav tikai atsevišķs projekts vai testu sērija. Es domāju, ka tas ir patiešām svarīgi, lai cilvēki to iegūtu.
Šī intervija par reklāmguvumu ir daļa no vienas intervijas sērijas ar pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
4 Piezīmes ▼
