Veiksmīga pārdošana ir apzināta, pārdomāta darbība. Jums ir nepieciešams process, ko jūs sākat atkal un atkal. Ikreiz, kad es runāju ar mazo uzņēmumu īpašniekiem vai pārdevējiem, kuri neapzinās vēlamos rezultātus, iemesls parasti ir tāds pats: Viņiem nav pārdošanas stratēģijas.
Jūs nevarat pārdot šeit un tur. Jūs nevarat paņemt tālruni, ja jums ir minūte. Pārdošanai ir nepieciešama stratēģija, process, veids, kā rīkoties, lai to varētu izmērīt un uzraudzīt. Pārdošana ir kaut kas tāds, par ko jums ir jāapņemas pastāvīgi. Jūs nevarat vienkārši izmēģināt to 30 dienas! Tas prasa noturību, enerģiju un fokusu.
Domājiet par pārdošanas procesu velosipēdu izjādes ziņā. Kad braucat ar velosipēdu, jums ir jāgūst impulss. Kad sākat pedāli, velosipēda pārvietošanai nepieciešams papildu enerģijas patēriņš. Kad esat braucis, attīstiet plūsmu; jūs pat varat slīdēt reizēm. Kā jūs braucat jūs veidot tvaiku. Un, kad jūs nokļūsiet kalnā, to ir vieglāk uzkāpt, jo jums jau ir šis impulss.
Tas ir līdzīgs efektīvam pārdošanas procesam. Uzsākšana aizņem papildu enerģiju. Jums ir jāplāno plāns un jāsāk brauciens. Tiklīdz jūs saņemsiet šo enerģiju, to būs vieglāk uzturēt. Jums joprojām ir jāpievērš uzmanība tam, ko jūs darāt, bet ar to saistīt un realizēt rezultātus kļūst vieglāk, jo vairāk jūs pedāli. Tomēr, ja sākat un apstāsieties un sāksiet un apstāsieties, jūs esat izsmelts… un nekas nav parādīt.
Veiksmīgai pārdošanas stratēģijai ir 5 soļi:
1. Definējiet savu mērķa tirgu. Zinot, ka tas ir svarīgs jūsu pārdošanas panākumiem. Jūs nedrīkstat veikt darījumus ar visiem. Un, pat ja tu būtu, jums ir jāsāk kaut kur. Jums ir jābūt vietai, kurā jūs varat koncentrēties, lai izveidotu šo impulsu, par kuru mēs runājām.
Kad esat izveidojis tirgu, izveidojiet sarakstu. Šim sarakstam jābūt pietiekami lielam, lai dotu jums iespēju patiešām ienirt un atkārtot procesu pāris reizes. Ja jūsu mērķa tirgus ir pārāk mazs, samazinās jūsu veiksmes izredzes. Jums var būt nepieciešams apvienot divus līdzīgus mērķa tirgus, lai numuri būtu jūsu labā.
2. Nosakiet savu informētību. Vai jūs zvanīsiet vai sāksit sarunas, vai arī abus? Man ir sistēma, kas ļoti labi darbojas maniem klientiem. Tas notiek šādi:
Kad esat definējis savu mērķauditoriju un izveidojis sarakstu, sazinieties ar saviem tīkliem, lai redzētu, vai jūs jebkādā veidā esat savienojis ar meklējamo personu vai organizāciju. Tas ietver tiešu informēšanu - e-pasta sūtīšanu vai zvanīšanu - un jūsu LinkedIn kontaktu izpēti. Atcerieties, ka jūs meklējat ievadu. Tieši tā! Jūs vēlaties iespēju tikties ar izredzes. Kad jūsu draugs vai asociētais pārstāvis iepazīstina jūs ar perspektīvu, sekojiet līdzi un izveidojiet sanāksmi.
Pēc tam ņemiet tos, kas ir sarakstā, kuriem nav savienojuma un aukstuma. Tas varētu nozīmēt, ka viņiem jānosūta ievada vēstule vai pastkarte, vai paņemt tālruni un zvanīt. Ja nosūtāt ievadvārdu vai pastkarti, jūs jābūt pastāstiet viņiem, ka jūs aicināsiet sekot līdzi un pēc tam sekot līdzi! Jūs nevarat atstāt darbību savās rokās. Process ir jūsu rīcība, nevis viņu rīcība.
3. Ziniet savus jautājumus. Pirms dodaties uz pārdošanas tikšanos, izveidojiet jautājumu sarakstu, lai uzdotu izredzes. Tas ir laiks, lai jūs patiešām iepazītu viņus, viņu vajadzības, uzņēmējdarbības praksi. Tas ir ne laiks, lai jūs bezgalīgi runātu par savu produktu vai pakalpojumu. Ja viņi izskatās kā kvalificēts izredzes, sniedziet viņiem citātu. Ja viņi to nedara, ejiet prom.
4. Sniedziet un izveidojiet. Nodrošiniet to, ko jūs teicāt, ka jūs gatavojaties darīt, lai izredzētos. Tad pārliecinieties, ka veidojat attiecības. Negaidiet, lai viņi paliktu pie jums vai izmantotu citas vajadzības, ja neņemat laiku, lai veidotu attiecības ar tām. Pārdošanas process beidzas ar pārdošanu.
5. Monitors. Tas ir viens no svarīgākajiem veiksmīgas pārdošanas stratēģijas aspektiem. Kad jūs virzāties uz priekšu ar savu plānu, jums ir jāseko, cik labi tas darbojas. Katra mēneša pirmajā dienā atskatieties uz iepriekšējo mēnesi. Uzdot sev šādus jautājumus:
- Kā gāja?
- Kas strādāja?
- Kas nedarbojās?
- Vai es trāpīju savus numurus?
Zinot, kas darbojas un kas nedod jums iespēju izmainīt jūsu procesu. Pielāgojiet vai atbrīvojieties no tā, kas nedarbojas, un turiet to, ko dara. Ja jūs hit savus numurus, atzīmējiet! Tad sagatavojieties nākamajam mēnesim. Kas ir mērķis? Kas ir plāns?
Ja neesat sasniedzis savus numurus, nosakiet, kas ir jāmaina un jāmaina. Pēc tam pievienojiet neatbildēto summu nākamajam mēnesim. Jūs nevēlaties atteikties no vispārējā mērķa, vienkārši ļaujot pagājušā mēneša kritumam. Jūs vēlaties veikt pārdošanas dolārus, kurus neesat saņēmuši, un pievienojiet tos nākamajam mēnesim. Tagad plānojiet, kā jūs to sasniegsiet - un dodieties.
Atkārtojiet.
Tas ir process, kas darbosies atkal un atkal. Jūs atklāsiet, ka impulss veidojas ar katru soli, tāpēc tas kļūst vieglāk izdarāms. Turklāt jūs iegūsiet rezultātus no šāda veida struktūras. Pārdošanas stratēģijas īstenošana ļauj jums koncentrēties un gūt panākumus. Un tas atvieglo visa pārdošanas procesu. Tāpēc dariet sev labu un dodiet tam virpuli! Esmu pārliecināts, ka pamanīsiet atšķirību.
Attēls no 3DProfi / Shutterstock
71 Komentāri ▼
