Mūsdienu pasaulē ir viegli ciest no informācijas pārslodzes, un neviens no tiem nav pasargāts, pat pārdošanas pasaulē. Ar tik daudz informācijas, kas būtu pieejama par klientiem, uzņēmumiem, privātpersonām, uzņēmumiem un citiem, kā noteikt, kas ir svarīgs un kas nav, kad runa ir par šīs informācijas izmantošanu, lai veiktu pārdošanu? Tune in, kā Kyle Porter, SalesLoft.com izpilddirektors, pievienojas Brent Leary, lai dalītos ar savu risinājumu - tādu, kas iegūst atbilstošu informāciju par pārdošanas repes un piegādā to atpakaļ nozīmīgā veidā.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Visu savu dzīvi esmu pārdevis programmatūru, aparatūru un pakalpojumus. Bet es vienmēr esmu meklējis veidus, kā izmantot tehnoloģiju, lai vadītu papildu biznesa vērtību.
Pagājušajā gadā SalesLoft sākām kopā ar David Cummings, kurš ir Pardot vadītājs, kas ir mārketinga automatizācijas uzņēmums. Mēs atklājām, ka tirdzniecības speciālisti cieš no šīs būtiskās informācijas trūkuma par uzņēmumiem, kurus viņi pārdeva.
Mēs sapratām, ka mēs varam sazināties ar CRM sistēmām un iznīcināt informāciju, kas bija svarīga par uzņēmumiem un cilvēkiem par katru atsevišķu tirdzniecības pārstāvi, un nodod to atpakaļ jēgpilnā veidā.
Small Business Trends: Kā pārdošanas cilvēki izmanto “sociālo”, lai radītu attiecības šodien?
Kyle Porter: Es domāju, ka vispirms tas ir jāmeklē no pircēju puses. Pētījumi liecina, ka 60% no iepirkuma lēmumiem tiek pieņemti pirms pārdošanas reprezentācijas, tāpēc pārdošanas pārstāvis ir spiests spēlēt savu spēli.
Pārdošanas repi meklē jaunus veidus, kā kvalificēties; atrast jaunus savienojuma veidus; un tā, lai dati un informācija būtu veids, kā to izdarīt. Tāpēc es domāju, ka izaicinājums ir nošķirt troksni no reālā labā satura un ātri un prasmīgi izmantot savu labo saturu.
Small Business Trends: Jūs minējāt ietekmi uz CRM ar tādu pakalpojumu kā jūsu?
Kyle Porter: Tātad, ko mēs vēlamies darīt, mēs vēlamies izveidot CRM sistēmu vai mainīt CRM sistēmu, lai tad, kad pārdošanas pārstāvis nonāktu, viņi saņem atlīdzību par pievienoto vērtību, pievienojot informāciju. Mēs to darām, pievienojot visus šos burkānus, ja tādi būs, vai arī šos informācijas sprūdus un izlūkošanas datus.
Tātad tiešām tā ir CRM nākotne, kā padarot to vērtīgu ne tikai vadītājiem un vadītājiem, bet gan padarot to par tiešām awesome rīku cilvēkiem, kuri ik dienas liek šo stuff.
Small Business Trends: Vai jūs palīdzat viņiem, kad viņi saņem konkrētus gabalus? Vai jūs palīdzat viņiem aizpildīt kādu citu informāciju par kādu konkrētu kontaktu?
Kyle Porter: Mēs ne vienmēr esam koncentrējušies uz informācijas kopas pievienošanu CRM, bet sniedzot jums izlūkošanas plūsmu, tāpēc tas neatjaunina vārdus un tālruņu numurus, adresi un e-pastus. Bet tā saka:
„Lūk, viss, kas notiek ar šiem uzņēmumiem un cilvēkiem; šeit ir izmantotās tehnoloģijas; visas biznesa ziņas; visas darbavietas, kas tiek publicētas viņu sociālajā plūsmā. ”
Visas šīs lietas.
Small Business Trends: Cik svarīga ir informācijas izplatīšanas ātrums šodien?
Kyle Porter: Es domāju, ka ātrums ir ārkārtīgi svarīgs, kad mēs skatāmies, kā pircēji pērk un kā veidojas attiecības.
Es nesen runāju ar kādu puisi no IBM, un viņš teica, ka 8% no saviem klientiem bija 80% no saviem ieņēmumiem, un ka 100 miljoni dolāru darījumu tiek radīti no saviem klientiem, un šie pārdošanas puiši zina grandkids vidējo vārdu.
Tātad šis sirsnības līmenis, lai viņi varētu pārvaldīt šīs attiecības un parādīt, ka viņi meklē klienta intereses, sociālā ir tikko pievienojusi visu šo informāciju.
Small Business Trends: Mēs devāmies no 80/20 līdz 80/8? Tas ir aizraujoši, kad domājat par to. Vai šī ietekme ir sociālajai ietekmei, ja mums ir piekļuve šai informācijai, kur mēs patiešām varam vērsties pret cilvēkiem, kuri patiešām vada biznesu?
Kyle Porter: Sociālais ir par cilvēkiem - periods. Ja jums ir vairāk informācijas par cilvēkiem, jums ir iespēja izrādīt, kas ir īstie cilvēki, ar kuriem runāt, kas ir tie, kas nav labi piemēroti, kad ir īstais laiks runāt ar šiem cilvēkiem.
Small Business Trends: Cik grūti ir šī jaunā vide cilvēkiem, kas iestrēguši savu tradicionālo veidu, kā veikt savu darbu?
Kyle Porter: Tas ir atkarīgs no pārdošanas, lai jūs būtu godīgi. Aplūkojot tos IBM piecdesmit miljonus, 100 miljonu dolāru pārdošanas apjomus, tie nav bērni, kas pārdod šos produktus, tie ir CIO un tie ir pelēki mati - un tas ir pelēks mati uz pelēkajiem matiem. Un tas notiks, kamēr šie pelēkais mati vairs nebūs.
Bet es domāju, ka ir ļoti svarīgi, lai jaunā paaudze saprastu sociālo, un saprot svarīgos faktorus, ko pelēkais mati ir nonākuši pie galda, kas ir faktiskais iemesls, kādēļ sociālie jautājumi ir cilvēki un attiecības.
Small Business Trends: Kā jūs piesaistāt šos cilvēkus, kuriem ir noteiktas prasmes, kas ļaus viņiem būt patiešām labam pārdošanas personālam šajā konkrētajā laikmetā?
Kyle Porter: Es uzzināju no viena no maniem mentoriem Deivids Kummings no Pardota, trīs lietas, kas ir vissvarīgākās, pieņemot kādu:
- Tie ir pašaizliedzēji.
- Tie ir noderīgi.
- Tie ir pozitīvi.
Tāpēc viņš skatās uz katru no objektīva īri un mēs to esam darījuši, kā arī veidojam biznesu. Tas ir bijis patiešām noderīgs mūsu darbā pie šāda veida lietām.
Small Business Trends: Kādi ir instrumenti, kas nepieciešami, lai piesaistītu sociālo pārdošanu?
Kyle Porter: Viens no instrumentiem, kas, manuprāt, ir ārkārtīgi svarīgs, ir e-pasts un….
Small Business Trends: Pagaidiet minūti….
Kyle Porter: Ir liela atšķirība starp programmu Outlook un Google Apps for Business. Pieņemsim, ka man nepiedalījās SalesLoft, man nebūtu jāstrādā citā uzņēmumā, ja viņi mani izmantotu šodien.
Yesware ir lielisks pārdošanas rīks. Es domāju, ka tas, ko mēs redzam, ir tas, ka Google ir pieņēmusi kūka, kad tā ir e-pastu. Tātad tas ir pirmais, kas jums ir godīgs.
$config[code] not foundTad es domāju, ka CRM acīmredzami ir ļoti, ļoti svarīgi.
Small Business Trends: Kyle, kur cilvēki var uzzināt vairāk par to, ko jūs darāt?
Kyle Porter: Dodieties uz SalesLoft.com
Šī intervija ir daļa no mūsu One on One sarunu sērijas ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šī intervija ir rediģēta publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz labās bultiņas, kas atrodas zem pelēka spēlētāja. Intervijas sērijā var redzēt arī vairāk interviju.
Kyle Porter, ko veic mazie uzņēmumi
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai.Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
