Kad jūs domājat par mārketingu šodien, pirmais vārds, kas parasti nāk prātā, ir saturs - vai tas ir emuāra ziņas, attēli vai video. Bet viena lieta, kas var būt jūsu mārketinga satura saglabāšana no tās mērķauditorijas sasniegšanas, ir konteksts vai tā trūkums.
Mike Volpe, galvenais mārketinga vadītājs ienākošo mārketinga platformu sniedzējam HubSpot, runā par konteksta izpratnes nozīmi, lai radītu saturu, kas veido ilgtermiņa attiecības. Zemāk ir daļa no mūsu sarunas no izstāžu stāva Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Ienākošais mārketings patiešām ir spēja piesaistīt jūsu uzņēmumam vairāk cilvēku …. Tas ir patiešām par satura izveidi ar kontekstu, tāpēc tas ir saistīts ar pareizajiem cilvēkiem īstajā laikā, izmantojot šos abus jēdzienus kopā, lai piesaistītu vairāk cilvēku savā biznesā.
Es patiešām domāju, ka mazajiem uzņēmumiem tas ir vēl kritiskāks nekā lielāki, jo mazajiem uzņēmumiem ir mazāks budžets un mazāk laika. Mazu izmaiņu veikšana to svina ražošanā un to pārdošana var radīt milzīgu, milzīgu ietekmi.
$config[code] not foundSmall Business Trends: Tātad jūs nonākat pie visa konteksta. Jūs dzirdat, ka termins saturs ir karalis, bet vai tas tiešām tagad ir? Vai tas nav konteksts un saturs par to pašu šodien?
Mike Volpe: Manuprāt, saturam un kontekstam ir jāstrādā kopā. Mēs kļūstam labāk pielāgoti ziņojumi pa e-pastu, un, manuprāt, pat zināmā mērā ir sociāli. Bet kāpēc jūsu mājas lapas mājas lapa ir tāda pati par katru personu, kas to apmeklē, tas pats jūsu klientiem, tas pats cilvēkiem, kuri jau vai jau ir atraduši jūsu pārdošanas cauruļvadu?
Jums vajadzētu būt iespējai parādīt personalizētu kontekstu savā tīmekļa vietnē un tur būtu personalizētas attiecības, tāpat kā jūs darāt uz e-pastu un tāpat kā jūs darāt sociālajā jomā. Tātad, patiešām ir saprotams, kādus veidus jūs varat apvienot kopā un iegūt labas kontekstuālās sarunas.
Mazo uzņēmumu tendences: kā ir mainījies ienākošo mārketings gadu gaitā, kad visi šie sociālie tīkli, mobilie rīki un mākonis ir ienākuši?
Mike Volpe: Man šķiet, ka ienākošās mārketinga teorija vispār nav mainījusies, bet faktiskā izmantotā taktika ir bijusi. Es domāju, ka 2006. un 2007. gadā daudz ienākošo bija tiešām SEO un blogošana, un tas bija tad, kad mēs pirmo reizi pievienojāmies. Jūs sākāt emuāru, un jūs bijāt liels podcaster un darījāt visas šīs lietas. Tas ir aizgājis no čivināt un Facebook un mobilais ir kļuvis svarīgāks laika gaitā ar tonnas tālruņu izplatīšanu.
Visas šīs lietas ir kļuvušas arvien svarīgākas. Bet es domāju, ka tās ir visas taktikas un kanāli, kas laika gaitā turpinās mainīties.
Es domāju, ka tas, ka patērētāji nevēlas patērēt reklāmu, ir tāds, ka viņi nevēlas patērēt saturu, kas viņiem ir noderīgs un interesants. Tam ir jābūt jūsu mārketinga stūrakmenim, un tāpēc mēs tik daudz runājam par ienākošo.
Small Business Trends: Vai jūs varat runāt par LinkedIn spēku un to, ko tā var piedāvāt mazajiem uzņēmumiem?
Mike Volpe: Es domāju, ka tas ir mazajiem uzņēmumiem, it īpaši, ja jūs esat mazo uzņēmumu B2B … pārdodot citiem uzņēmumiem. Dati, ko mēs aplūkojam Web satiksmes - LinkedIn pret citiem sociālajiem tīkliem - ja jūs esat B2B uzņēmums, pārrēķina kurss var būt trīs līdz četras reizes lielāks par satiksmes plūsmu, kas pārveidojas par vadiem, un tad ieņēmumu konversijas likme ir daudz lielāka.
Mēs atradām B2B uzņēmumus, LinkedIn var būt fantastiska kopiena. Mazajiem uzņēmumiem ir daži lieliski veidi, kā iesaistīties LinkedIn. Jums ir uzņēmuma lapas un LinkedIn tikko uzsāka uzņēmumu funkcionalitāti, lai segmentētu jūsu auditorijas uzņēmuma lapas. Tur… ir grupas, kuras var veidot. Tātad tur ir daudz veidu, kā tur iesaistīties. Es domāju, ka LinkedIn, it īpaši, ja esat B2B uzņēmums, nedrīkst aizmirst.
Small Business Trends: Kā Pinterest varēs saskarties ar to, kā mazais uzņēmums faktiski var izmantot ienākošo mārketingu?
Mike Volpe: Es domāju, ka atslēga uz Pinterest ir vizuāls konteksts, jo tas ir tāds vizuāli balstīts medijs. Tātad daudz patērētāju no B līdz C uzņēmumam ir radījuši patiešām, patiešām labu Pinterest lietošanu, publicējot attēlus ar atdzistiem, novatoriskiem, interesantiem produktiem un aktīvi darbojoties šajās kopienās. Ir daudz patērētāju mazumtirgotāju, kas ir darījuši labi zīmola produktus Pinterest.
Pat B2B ietvaros mums ir Pinterest konts, jo mēs paši darām visas šīs lietas. Mēs esam noskaidrojuši, ka fotogrāfijas, attēli, diagrammu un datu grafiku attēli ir mūsu auditorijai interesanti un labi. Attēli no mūsu e-grāmatu vākiem un pēc tam saistot to, kur jūs varat saņemt e-grāmatas, tādas lietas, kas mums ir bijušas labas.
Mazo uzņēmumu tendences: cik svarīgs ir mazo uzņēmumu video?
Mike Volpe: Video ir viena no lietām, kas ir vienkārša un grūti. Es saku, ka video ir viegli izveidot, bet ir ļoti grūti to darīt. Jūs veicat daudz podcasting, un jūs veicat arī daudzus videoklipus, un jums ir milzīgs fons radio, kas palīdzēja jums kļūt par labu to darīt.
Daudziem maziem uzņēmumiem video nav tā vieta, kurā es noteikti sāktu. To var izdarīt un tas var būt efektīvs, bet es sāktu ar daudzām citām lietām. Emuāri, satura veidošana, e-grāmatas, tīmekļa semināri - visas šīs lietas es darītu, pirms es tiešām strādāju pie video.
Small Business Trends: Mēs daudz runājām par ienākošo mārketingu, saturu un piltuves augšdaļu? Es zinu, ka jūs patiešām nonākat pie piltuves vidus vai kā to saucat par „MOFU”. Vai jūs varat runāt par “MOFU” un kur iekļūst automatizācija un kā tas var palīdzēt mazajam uzņēmumam?
Mike Volpe: Kas ir interesanti par piltuvi vai tālāk pārdošanas mārketinga procesā, ir tas, ka, uzzinot vairāk par cilvēkiem, konteksts kļūst aizvien svarīgāks un atgriežas pie sarunas sākuma.
Kā jūs uzzināt vairāk, jums tas patiešām jāievēro. Kad esat sazinājies, parādiet viņiem, ka jūs par tiem joprojām daudz zināt. Tas ir kaitinoši, ja jums ir mijiedarbība ar uzņēmumu, un tad kāds cits jūs aicina un viņi pat neatceras vai neatzīst nevienu no lietām, par kurām viņi runāja.
Ar e-pasta sakariem, kurus sūtāt, ir veidi, kā automatizēt šo stuff. Bet pārliecinieties, ka esat segmentējis un personalizējis tos, lai jūs atpazītu sarunas kontekstu. Tas pats ar sociālo un jūsu vietnes saturu. Atkal kāds jau runā ar jūsu tirdzniecības pārstāvi un tad varbūt sanāksme ir iestatīta nākamajai dienai. Jums vajadzētu parādīt kaut ko, kas attiecas uz šāda veida sarunām jūsu mājas lapas vai citas vietnes lapās.
Tuvplāns ir tiešām saistīts ar kontekstu. Jā, jūs varat veikt virkni automatizācijas, neatkarīgi no tā, vai tas ir automatizēt e-pastus vai citus darbplūsmas vai citu saturu, kas parādās jūsu vietnē. Tātad automatizācija var palīdzēt. Bet pārliecinieties, ka automatizācija tiek izmantota gudri, lai ievērotu kontekstu, kas notiek šajā sarunas daļā.
Small Business Trends: Tātad mēs zinām, ka saturs ir patiešām svarīgs mārketingam, zīmolam un veicināšanai, bet gan par klientu apkalpošanu? Paturēt klientus, ne tikai meklējat jaunus?
Mike Volpe: Mēs visi zinām, ka uzņēmumi no saviem klientiem veic daudz nepārtrauktas vērtības. Arvien vairāk uzņēmumu pārceļas uz abonēšanas modeli vai arvien svarīgāka kļūst klientu saglabāšana ilgāku laiku; tāpēc nepārtraukta mārketinga nodrošināšana jūsu klientu bāzei ir tiešām gudra lieta, jo tā palīdz vadīt augšējo līniju un apakšējo līniju.
Viens no tā aspektiem ir turpināt saprast klientu attiecību kontekstu. Bet ir arī daudz satura. Ja jums ir klientu kopiena vai klientu atsauksmes, varat izmantot šo saturu un izmantot to mārketingam saviem klientiem. Varat arī to izmantot mārketingam jūsu izredzes.
Pārdošanas darbinieki var uzņemt klienta stāstus un lietas, piemēram, no klientu kopienas un izmantot to un izmantot sociālo mārketingu piltuves augšpusē un iegūt jaunas iespējas, kā arī sazināties ar cilvēkiem pie piltuves vidus. Pēc tam, lai palīdzētu jums, visi klienti izmanto visu posmu saturu.
Daudzi cilvēki zina, vai jūs varat saņemt saturu no saviem klientiem jūsu izredžu priekšā, tad vairāk nekā iespējams, varat konvertēt. Tā kā viņi uzticas, ko jūsu klienti saka vairāk nekā jūsu pārdošanas cilvēki. Tātad šīs lietas var būt patiešām efektīvas.
Small Business Trends: tas ir forši redzēt, jo mēs esam pieraduši saskatīt integrāciju ar tādiem pakalpojumiem kā HubSpot, priekšā mārketingam un reklāmai. Tāpēc ir patīkami redzēt, ka integrācija sāk pāriet uz pakalpojumu pusi.
Mike Volpe: Absolūti. Mēs vairāk runājam par piltuves jēdzienu, jo tur nav cita lieliska modeļa, lai patiesi saprastu šo procesu. Bet tas nav kaut kas beidzas. Ir tik daudz iespēju. Es domāju, ka pastāv liela sinerģija starp to, kas notiek starp klientu atbalstu un mārketingu, jo sociālais ir tas, kas to visu sasaista.
* * * * *
Skatieties videoklipu zemāk par manu interviju ar Mike Volpe no HubSpot.
Šī intervija par konteksta nozīmi ienākošo mārketinga panākumos mazajiem uzņēmumiem ir daļa no One on One intervijas sērijas ar pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai. Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
