Lielākā daļa mazo uzņēmumu īpašnieku apgrūtina cenu noteikšanas veidu. Un informācijas un teoriju pārpilnība par šo tēmu nepalīdz (meklējiet „cenu stratēģiju” internetā un saņemat vairāk nekā 6,7 miljonus rezultātu).
Cenu noteikšana var būt vienkārša - bet jums ir nepieciešama pareiza perspektīva. Jums ir jāapzinās, ka cenu noteikšana ir tikai mehānisms, lai sazinātos ar vērtību.
Lai palīdzētu jums iegūt šo komunikācijas perspektīvu par jūsu cenām, apskatīsim trīs veidu cilvēkus, ar kuriem jūs sastopaties kādā no pusēm, un salīdziniet to saziņas veidu ar trim kopējām cenām, kas attiecas uz mazo uzņēmumu īpašniekiem:
Wallflower
Tie ir tie, kas stingri nostājas stūrī; neiesaistot citus sarunāšanā, nejautājot citus cilvēkus par sevi, nepievienojoties sarunai, ja vien nav īpaši lūgts, un tad viņi tikai atbild uz klusām, kautrīgām, īsajām un nepaplašinātām atbildēm.
Kad runa ir par cenu noteikšanu, Wallflower ekvivalents ir “cenu noteikšana.” Tas ir, ja jūs pamatojat savas cenas, ko iekasē jūsu konkurenti un jūsu tirgus, ko klienti sagaida, un tā tālāk.
Šī pieeja paziņo divas galvenās lietas:
- Ka jūsu bizness un tā produkti un pakalpojumi ir vienkārši, garlaicīgi un tādi paši kā visi pārējie.
- Ka jūsu klients ir atbildīgais. Viņiem ir atļauts kontrolēt sarunu un attiecības.
Acīmredzot, kad runa ir par cenu noteikšanu, tas nav vēlamais komunikācijas stils. Tomēr tik daudz mazo uzņēmumu īpašnieki izmanto šo cenu noteikšanas tehniku.
Arrogants Jerk
Augstprātīgais parauts domā, ka viņi ir vienīgie ar vērtīgiem viedokļiem un domām. Klausoties kādu citu, augstprātīgā saraustīšanās acis glazē, tikai gaida, ka viņi pārtrauks runāt, lai viņi varētu sākt atkal.
Jūs zināt, kā šī veida cilvēks var būt kaitinošs (un, ja jūs lasāt šo un domājat, ka NEKAD NEKAD saskarties ar kādu citu, es varu gandrīz garantēt cilvēkiem, ar kuriem runājat).
Cenas, kas ir līdzvērtīgas augstprātīgai parautam, ir “matemātiskā” (vai izmaksu plus) pieeja. Šī pieeja ņem vērā jūsu izmaksas, paredzamos pārdošanas apjomus un mērķa peļņu, un pēc tam matemātiski aprēķina izmantoto cenu.
Izmantojot šo metodi, jūs sazināties, ka JŪS esat vissvarīgākā persona pārdošanas / pirkšanas darījumā. Tā paziņo, ka JŪS uzskatāt, ka jūsu klientiem un izredzēm jārūpējas par tādām lietām kā JŪSU izmaksas un vēlamā peļņa.
Pārsteidzošs sarunvalodnieks
Šī persona uzmanīgi klausās, ja nepieciešams, piedāvā savas domas un bieži tiek slavēta kā ļoti interesanta sarunāties (lai gan bieži viņi vairāk laika klausās nekā runā).
Tie ir cilvēki, kas, šķiet, pulcējas pie partijas un gandrīz vienmēr ir iesaistīti dzīvīgākajās sarunu grupās. Tas ir veids, kā jūs vēlaties vērsties pie cenu noteikšanas jūsu uzņēmumā.
Klausieties, ko jūsu klienti un izredzes vēlas sasniegt, iegādājoties un izmantojot savus produktus un pakalpojumus. Pēc tam ētiski iestatiet savas cenas, pamatojoties uz vērtību, ko jūs saņemat saviem mērķa klientiem.
Nākamajā rakstā es izskaidrošu soli pa solim procesu, kā piemērot Amazing Conversationalist cenu noteikšanas metodi.
Pašlaik jūsu mājasdarbs ir uzdot sev, kurš no šiem trim komunikācijas stiliem pašlaik izmantojat. Ievērojiet citus uzņēmumus, ar kuriem jūs sastopaties katru dienu, un noskaidrojiet, kāda veida cenu komunikators ir.
Tas ir jautri un sniedz jums lielisku perspektīvu par jūsu cenu.
Arrogants biznesmenis Foto caur Shutterstock
15 Piezīmes ▼
