Mūsdienīgajam tirgotājam ir pieejami resursi un instrumenti, kurus iepriekšējās paaudzes nekad nav domājušas par iespējamu. Tomēr jūs nevarat sajaukt piekļuvi resursiem ar pienācīgu resursu izmantošanu. Vienīgais veids, kā maksimāli palielināt jūsu rīcībā esošos datus un tehnoloģijas, ir noteikt galvenos darbības rādītājus (KPI) un analizēt tos, lai iegūtu atbilstošu ieskatu un rīcību.
Kas ir galvenie darbības rādītāji (KPI)?
„Šodienas datu apjoms ir satriecošs - informācija, kas tika sagatavota divu dienu laikā, 2014. gadā, ir līdzvērtīga datu apjomam, kas tika radīts starp civilizāciju un 2003. gadu,” skaidro datapine, kas ir līderis biznesa informācijas risinājumu jomā. “Šādā vidē nav iespējams aplūkot katru jūsu uzņēmuma datu punktu.
$config[code] not foundKā tirgotājam jums ir jābūt stratēģiskam par to, kādus rādītājus jūs izsekojat. KPI palīdz organizācijām noteikt un novērtēt virzību uz konkrētiem mērķiem. Šie rādītāji ir kvantitatīvi izmērāmi mērījumi, kas ir noteikti pirms analīzes un dažādās organizācijās, un pat no nodaļas uz departamentiem. Svarīgākais vārds šajā definīcijā ir “kvantitatīvi nosakāms”.
„Ja galvenajam darbības rādītājam būs kāda vērtība, ir jābūt veidam, kā to precīzi definēt un izmērīt,” raksta vecākais biznesa izpilddirektors F. Džons. ““ Izveidot vairāk atkārtotus klientus ”ir bezjēdzīgi kā KPI bez jebkāda veida, lai nošķirtu jaunus un atkārtotus klientus. “Esi populārākais uzņēmums” nedarbosies kā KPI, jo nav iespējams novērtēt uzņēmuma popularitāti vai salīdzināt to ar citiem. ”
Tātad, apkopojot, galvenais darbības rādītājs ir konkrēts mērījums, kas ir kvantificējams un atbilst konkrētam mērķim, ko uzņēmums cenšas sasniegt.
Kā noteikt un izveidot nozīmīgus galvenos darbības rādītājus
Galvenais, lai identificētu un radītu nozīmīgus KPI, kas virzītu jūsu mārketinga pasākumus, ir izveidot plānu. Lielākie problemātiskie uzņēmumi ir izstrādājuši garu KPI sarakstu, nesaprotot, ko viņi dara, vai to, ko šie KPI faktiski saka.
Kamēr ir liels KPI saraksts, iespējams, jūtaties kā proaktīvs, tas ir fakts, ka labāk ir pieci ļoti precīzi un galīgi KPI, nekā tie ir 50 neskaidri un bezjēdzīgi.
KPI identificēšanai un veidošanai ir daudzi dažādi procesi - un justies brīvi, lai izveidotu to, kas ir pielāgots jūsu komandas stiprajām pusēm - bet lielākā daļa atbilst vispārējam modelim, kas ir līdzīgs šim:
1. Iestatiet mērķus un mērķus
Pirms varat iestatīt galvenos veiktspējas rādītājus, jums jāapsver mērķi un mērķi, kurus jūs mēģināt sasniegt. Citiem vārdiem sakot, domājiet par lietām, kas jādara, lai jūsu darbs tiktu uzskatīts par veiksmīgu. Kā tirgotājs tas var būt kaut kas līdzīgs: “Palieliniet konversijas likmi mūsu trīs zemākās konvertējošās produktu lapas no pagājušā gada.”
Mērķa vērtība ir tā, ka tā sašaurina jūsu uzmanību. Atšķirībā no domāšanas par kombināciju lietām, jūs patiešām varēsiet iejusties vienā, kvantitatīvi nosakāmā mērķī. Jūs vai nu palielināsiet pārdošanas apjomu šajās lapās, vai arī ne. Nav citu iespēju.
2. Noteikt pasākumus
Mērķis ir bezjēdzīgs, ja vien jūs nevarat izmērīt rezultātu. Tas ir, ja KPI tiek izmantoti. Izmantojot mūsu iepriekš minēto piemēru, pasākumi būtu tādi, kā kopējās lapas apmeklējumi un kopējie pirkumi - t.i., konversijas likme.
Lai gan tas ir ļoti vienkāršs piemērs, lielākā daļa KPI ir sarežģītāki. Mēģinot analizēt noteiktu mērķi, jums, iespējams, būs jāizveido vairāki galvenie veiktspējas rādītāji. Laika gaitā jūs varat atklāt, ka daži KPI ir bezjēdzīgi, bet labāk ir sākt ar vairākiem pasākumiem un laika gaitā tos nojaukt, nekā tas ir jāsāk ar vienu, un uzzināt, ka tas nedarbojas.
3. Definējiet specifiskās sliekšņus
KPI nepievieno nekādu vērtību, ja vien to nevar salīdzināt ar kaut ko. Jums jāzina, kas tiek uzskatīts par labu un kas tiek uzskatīts par sliktu. Izmantojot mūsu iepriekšminēto piemēru, pieņemsim, ka pēdējā gada laikā zemākās veiktspējas produktu lapas konversijas likme bija divi procenti. Viss, kas šogad ir zemāks par diviem procentiem, būtu uzskatāms par sliktu. Ja reklāmguvumu līmenis saglabāsies divos procentos, tas būtu vienaldzīgs. Ja konversijas likme ir lielāka par diviem procentiem, rezultāts būtu labs. Divi procenti ir slieksnis.
Katram jūsu izveidotajam KPI ir nepieciešams konkrēts un kvantitatīvs slieksnis. Turklāt robežvērtībai jābūt sasniedzamai. Nepamatots slieksnis nedara nevienu labumu. Piemēram, nebūtu jēgas noteikt konversijas slieksni piemērā 10 procentiem. Šādā gadījumā mērķis bija bijis “palielināt produkta lapas reklāmguvumu līmeni līdz 10 procentiem.”
4. Izveidojiet informācijas paneli
Kā jūs plānojat ierakstīt datus un sekot rezultātiem? Par laimi, tirgū ir vairāki rīki, kas ļauj viegli ierakstīt datus, kad esat izveidojis galvenos veiktspējas rādītājus. Tos parasti dēvē par “paneļiem”.
Lielākā daļa tirgotāju ir pazīstami ar paneļiem, ja viņi ir pavadījuši kādu laiku, izmantojot Google Analytics vai līdzīgas platformas. Informācijas paneļi ir nozīmīgi vizuālie displeji, kas izseko datus un pārvērš rezultātus par ziņojumiem, diagrammām un grafikiem, kurus var interpretēt. Izveidojot informācijas paneli, kas skaidri izseko jūsu galvenos veiktspējas rādītājus, tiek veikta nepārtraukta optimizācija un uzlabošana. Tas nav kaut kas, ko jūs vienkārši iestatījāt un likts uz kruīza kontroli.
5. Interpretējiet rezultātus
Nākamajā solī ir jāinterpretē rezultāti. Ideālā gadījumā tas ir tikpat vienkārši, kā skatoties uz jūsu paneļa un savstarpēji saistot jūsu sliekšņus. Tomēr, ja jūsu informācijas panelis nav tik precīzs, kā nepieciešams, tas var prasīt vairāk darbības.
6. Veikt stratēģiskas darbības
Visbeidzot, galvenie veiktspējas rādītāji nedarbojas nekādiem mērķiem, ja vien jūs neveicat pasākumus, pamatojoties uz savāktajiem mērījumiem. Piemēram, ja dati rāda, ka jūs virzāties nepareizā virzienā, jums acīmredzami ir kaut kas jāmaina. Ja dati rāda, ka esat tuvāk un tuvāk saviem mērķiem, jūs, iespējams, vēlaties turpināt pieeju.
5 no populārākajiem mārketinga KPI
Lai gan tirgotājiem tiek ieteikts attīstīt savu uzņēmumu un mērķa specifiskos rādītājus, daži no visnoderīgākajiem galvenajiem darbības rādītājiem ir tie, kurus parasti izmanto uzņēmumi visās nozarēs. Lai sniegtu jums priekšstatu par to, kā KPI izskatās praksē, apskatīsim dažus populārākos tirgotājus, kas pašlaik izmanto, lai sasniegtu mērķus un veiktu mēroga centienus.
1. Klienta iegādes izmaksas
Pazīstams arī kā COCA, klientu iegādes izmaksas ir izmaksas, kas saistītas ar perspektīvas pārvēršanu par maksājumu klientu. Piemēram, ja jūs tērējat $ 10,000 mēnesī mārketingam un reklāmai un pievienojat 10 jaunus klientus tajā pašā laika periodā, jūsu COCA ir 1000 ASV dolāri. Kad esat izdomājis savu COCA, varat izveidot budžetu, kas ļauj sasniegt noteiktu rentabilitātes līmeni.
2. Klienta kalpošanas vērtība
Pazīstams arī kā CLV vai LTV, klientu dzīves vērtība attiecas uz katra klienta naudas vērtību. Parasti to aprēķina, ņemot ieņēmumus un reizinot to ar bruto peļņu un vidējo atkārtoto pirkumu skaitu. Piemēram, ja jūsu ieņēmumi no produkta ir 100 ASV dolāri, kuru bruto peļņa ir 50 procenti, tas nozīmē, ka katru reizi, kad klients veic pirkumu, jūs veicat $ 50. Ja vidējais klients veic piecus atkārtotus pirkumus, to mūža vērtība ir 250 ASV dolāri.
3. Pārdošanas komandas reakcijas laiks
Īpaši B2B tirgotājiem jūsu pārdošanas komandas reakcijas laiks ir ļoti svarīgs KPI. Būtībā šis KPI norāda, cik ātri jūsu pārdošanas komanda reaģē uz savāktajiem vadiem. Ja jūs vēlaties būt veiksmīgs, jūsu pārdošanas reakcijas laikam ir jābūt daudz zemākam nekā konkurencei. Ja neesat pārliecināts par to, kā to izmērīt un kāpēc ir svarīgi, lai jūsu vadība būtu tuvu likmei, pārbaudiet šo rakstu, ko veic ienākošais tirgotājs Chris Getman.
4. E-pasta mārketinga veiktspēja
Dažreiz KPI nav tik griezti un izžāvēti kā LTV vai COPA. Tomēr tas nenozīmē, ka tiem nav nozīmes. Kā piemēru ņemiet e-pasta mārketinga rezultātus. Lai gan šim indikatoram nav racionalizēta vienādojuma, tas ir ļoti svarīgi
Lai noteiktu jūsu e-pasta mārketinga pasākumu efektivitāti, jums būs jāizmanto dažādi pasākumi, piemēram, piegādes likme, atvērta likme, abonēšanas likme, klikšķu skaits, priekšapmaksa un akcijas un konversijas likme, norādot katram konkrētu svaru. Šis ir viens no tiem KPI, kas prasa laiku, lai izmainītu un optimizētu.
5. Apmaksātie un organiskie reklāmguvumi
Pastāv liela atšķirība starp apmaksātajiem vadiem un organiskajiem vadiem. Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai jūsu organiskie produkti pārvērstu augstākus par jūsu apmaksātajiem vadiem. Tas nozīmē, ka varat samazināt apmaksāto budžetu un paļauties uz dabisko satiksmi.
Lai izpētītu bioloģiskās meklēšanas veiktspēju, jūs vēlaties aplūkot tādas lietas kā procentuālais īpatsvars, kas iegūti no organiskās meklēšanas, no to atslēgvārdu procentuālā daudzuma, kas iegūti no atslēgvārdiem, to procentuālā daļa, kas nāk no citiem terminiem, un numurs jūs saņemat no bioloģiskās meklēšanas.
Šodien izveidojiet galvenos darbības rādītājus
Ko daži cilvēki saprot, ka KPI ir nepieciešams laiks un pūles, lai attīstītos. Tās nav lietas, ko jūs attīstāt nakti, un tās nekavējoties jāievieš no rīta. Ja vēlaties izveidot nozīmīgus un produktīvus KPI, tie jāizstrādā, izmantojot rūpīgi izklāstītu stratēģiju.
Izmantojot šo rakstu, jums vajadzētu būt iespējai izveidot savu procesu un gūt priekšstatu par to, kādi ir atbilstošie KPI interneta mārketinga ziņā. Paturiet prātā šos padomus un pēc iespējas ātrāk sākt KPI izveidošanas procesu. Pāriet uz priekšu, jūsu mārketinga pasākumu panākumi var būt ļoti atkarīgi no tā.
KPI fotoattēls, izmantojot Shutterstock
