Lai gan daudzi cilvēki runā par mākoni dažādos veidos, uzņēmējiem, visas sarunas nav svarīgas, ja tās nerada klientus, ieņēmumus un peļņu.
Giles House, pārdošanas un mārketinga efektivitātes platformas CallidusCloud vadītāja / vienotā tirgus organizācija, pievienojas mums, lai runātu par to, ko viņš sauc par vissvarīgāko mākonis uzņēmējiem: „The-the-Money Cloud”. Viņš apraksta, kas ir „Naudas mākonis” mākonis, kā tas palīdz saskaņot mārketingu un pārdošanu ar klientu vajadzībām - pašreizējiem un perspektīvajiem, un kā tam būtu jāizveido efektīvāka platforma klientu iesaistīšanai. (Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz audio atskaņotāja šī raksta beigās.)
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Vai jūs varat nedaudz pastāstīt par savu personīgo fonu?
Giles House: Esmu bijis programmatūras labs desmit gadus. Protams, manā profesionālajā darbībā es pavadīju visu savu dzīvi. Pievienojās SAP un piecus gadus pavadīja pārdošanas, pirms pārdošanas un biznesa attīstības jomā.
Small Business Trends: Vai jūs varat pastāstīt mums nedaudz vairāk par CallidusCloud?
Giles House: Mēs esam uzņēmums SaaS uzņēmums. Mūsu uzmanība tiek pievērsta pārdošanas cilvēku, kā arī mārketinga komandu palīdzībai, tuvinot vairāk darījumu ātrāk. Mēs vēlamies iegūt vairāk darījumu, veikt lielākus darījumus un darīt to tikpat viegli kā mēs.
Small Business Trends: Kā jūs to darāt?
Giles House: Būtībā tas ir process. Lai iegādātos jaunu klientu, sākas visa šī izlūkdatu ieguve par to, ko viņi dara jūsu vietnē, un to, kā viņi reaģē uz jūsu mārketinga kampaņām.Kā mēs efektīvāk īstenojam šīs kampaņas, iegūstam labāku kvalitāti, iegūstam vairāk informācijas no mūsu tīmekļa vietnes (bieži vien tas ir novārtā atstāts resurss uzņēmumiem)?
Bet tas ir viņu veikala logs, tāpēc jums ir jāspēj izsekot visiem tiem anonīmajiem apmeklētājiem. Kaut kas līdzīgs 90% no jūsu datplūsmas, var būt anonīms, tāpēc ir ļoti daudz satiksmes, kuru jūs zaudējat. Tāpēc mums tas ir jārisina, un mēs to darām.
Tad tas tiešām ir par to, kā tirdzniecība ļauj pārdošanas spēkam? Ņemot vērā, ka pārdošanas darbinieki var apmeklēt portālu, apskatiet, kāda satura saturu viņiem vajadzētu izmantot, pamatojoties uz to, kur tie atrodas pārdošanas ciklā, kur pircējs ir utt.
Es domāju, ka tas bija Forrester, kurš pagājušajā gadā publicēja aptauju par B2B pircējiem visā pasaulē, un teica, ka kaut kas līdzīgs vienai no piecām tikšanās reizēm ar pircēju izraisīja veiksmīgu turpmāko sanāksmi. Tātad četri no piecām sanāksmēm ar pārdošanas personu bija bezjēdzīgi un bez vērtības.
$config[code] not foundTāpēc ir sava veida darbības leņķis. Kā mēs varam panākt, lai pārdošanas cilvēki būtu labāki? Bet ir arī efektivitātes leņķis. Padomājiet par to, kā novērst berzi no procesa.
Small Business Trends: Apskatīsim to no dažām atšķirīgām perspektīvām. Jums ir pārdošanas apjomi un jums ir mārketings. Izklausās, ka tas faktiski maina attiecības starp abiem.
Giles House: Mēs cenšamies mainīt veidu, kādā pārdošanas un mārketinga komandas rīkojas. Man šķiet, ka tam nevajadzētu būt problemātiskam, jo esmu pavadījis laiku šajā jomā un tagad esmu tirgojies, tāpēc esmu ieguvis šo perspektīvu. Bet daudzi cilvēki nav ieguvuši šo perspektīvu, un pārdošana ir vērsta uz mārketinga komandas efektivitāti un otrādi.
Small Business Trends: Viņi vēlas labākus rezultātus, vai ne?
Giles House: Jā, labāk. Tas ir labs ceļš, bet tas, ko mēs uzskatām par pārdošanu un mārketingu, ir jāpievieno gūžām.
Atpakaļ uz Forresteras aptauju - viena no piecām sanāksmēm bija veiksmīga. Piemēram, ja mēs pieņemam mūsu kompāniju, mums ir savs svinīgs komplekts, un tajā ir astoņi dažādi produkti, teiksim. Ja ierodaties mūsu tīmekļa vietnē un jūs vienkārši skatījāties mūsu pārskata video. Un tad esat aizpildījis veidlapu, lai lejupielādētu mūsu balto grāmatu par naudu. Un tad mana pārdošanas attīstības komanda jūs uzaicina, tikai zinot, ka viņi nebūs gatavi iedziļināties jebkādās detaļās par kādu no šīm jomām. Viņiem nav ne jausmas, ko jūs interesē.
Mazās uzņēmējdarbības tendences.
Giles House: Bet, ja šī pārdošanas persona zina, piemēram, ka neesat tikai aizpildījis šo veidlapu. Bet viss, ko jūs darījāt anonīmā pārlūkošanā, ko jūs darījāt pirms tam, kad jūs pavadījāt 2 minūtes 36 sekundes uz konfigurēt cenas cenu lapu, un pēc tam 2 minūšu laikā skatījāties, kā analizēt cenu cenu pārskatu, pēc tam pārdošanas personai ir daudz labāka ideja, ka jūs patiešām interesē, ja ir cenu noteikšanas cena.
Mazās uzņēmējdarbības tendences.
Giles House: Mārketings aptver šo informāciju, bet ne vienmēr to saņem pārdošanas personai. Tāpēc mums ir šie vadošie brīdinājumi, kas iziet uz visiem pārdošanas spēkiem, komandu komandai, mārketinga komandai utt. Un pārdošanas puiši var arī izveidot savus individuālos brīdinājumus. Tātad, ja kāds no viņu kontiem ir atrodams tīmekļa vietnē, kas skatās uz kaut ko, viņi iegūs šo inteliģenci reālajā laikā.
Mazo uzņēmumu tendences: kādi ir tūlītējie rezultāti vai tūlītējie rādītāji, jūs varat norādīt, ka tas nozīmē, ka tas darbojas vai nedarbojas?
Giles House: Svarīgākais ir domāt par klientu pieredzi. Klientu pieredzes pirmā daļa ir pirmā diena, kad runājat ar pārdevēju. Viņi ir jūsu pirmais pārstāvis. Tagad, ja šī pārdošanas persona nedara labu darbu, formulējot vērtības piedāvājumu vai vēl sliktāk, mēģina ar jums runāt par kaut ko, par kuru jūs pat neinteresējat, vai arī mēģina ar jums runāt par kaut ko ka jūs jau esat to nopircis, tas ir briesmīga pieredze.
Mazo uzņēmumu tendences: Jā.
Giles House: Un es varu jums pateikt, ka man ir bijuši pārdevēji, kuri vēlas pārdot mums, vadot vadošas programmas, kuras mēs jau strādājam, pastāstot, kāpēc man vajadzētu strādāt ar viņiem. Uzminiet, kas notiek, kad šis līgums ir atjaunojams?
Mazo uzņēmumu tendences: Jūs to nepagarināsiet.
Giles House: Es neatjaunoju, jo tā ir slikta pieredze. Tas liek man noticēt, ka, ja viņiem nav sava rokraksta, kā tad, kad viņi ir klienti, tad kā uz zemes viņi darīs labu darbu citur?
Small Business Trends: Vai jūs varat mums pastāstīt, kur cilvēki var uzzināt vairāk par to, ko jūs darāt CallidusCloud?
Giles House: Vieglākais veids ir CallidusCloud.com. Mums ir videoklipi, baltās grāmatas, satura bagātība.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
