Pēdējā laikā esmu runājis ar daudziem CRM ļaudīm, tostarp vadītājiem, kas vadīja CRM produktu grupas lielos uzņēmumos, piemēram, Oracle un Sage. Esmu arī pavadījis laiku runājot ar tiem, kas darbojas kā starta spēlētāji, piemēram, Batch Blue un Mercury Grove. Un nesen šogad notikušajā Mazās uzņēmējdarbības augstākā līmeņa sanāksmē es rīkoju paneli par klientu lojalitātes veicināšanu, kurā piedalījās Microsoft, Google un Network Solutions vadītāji.
$config[code] not foundNo šīm sarunām es uzzināju, ka ar CRM saistīto produktu un pakalpojumu zinātkāre pieaug, šķiet, sabrukuma posmā ar ekonomikas lejupslīdi.
Un, kamēr es daudz ko uzzināju, runājot ar šiem vadītājiem, es uzzināju vēl vairāk no reāliem mazajiem uzņēmējiem. Tāpat kā 300 + mazo uzņēmumu īpašnieki, kas piedalījās augstākā līmeņa sanāksmē, pārveidoja mūsu paneļu diskusiju par klientu lojalitātes veicināšanu par steidzamu aicinājumu mācīties, kā sasniegt jauniem klientiem. To atkārtoja 650 cilvēki, kas piedalījās nesen notikušajā webinārā, kurā piedalījos CRM ietekmei uz pārdošanu ekonomikā.
Tā kā mēs turpinām bombardēt ar ziņām par masveida atlaišanu, reģistrējam foreclosures un stingrus kredītu tirgus katru dienu, nav brīnums, ka mēs jūtamies kā mēs pastāvīgi uzbrūkam. Un pēc visa šī ekonomiskā šoka un bailes, daudzi no mums jūtas kā krāšņi augļa pozīcijā… labi nostiprinātā bunkura stūrī.
Diemžēl jūs nevarat noķert jaunus darījumus ar rokām, kas salocītas bunkurā. Jūs pat nevarat paturēt savus pašreizējos klientus šajā pozīcijā.
Tāpēc mums ir jāatrod veidi, kā izdzīvot ekonomiskās briesmas, cīnoties pret vēlmi “apturēt, nomest un roll” sevi „drošā” slēptuvē, kur vienīgā lieta, no kuras mēs slēpjamies, ir mūsu klienti un tie, kas meklē par produktiem un pakalpojumiem, kurus mēs varam nodrošināt. Daudzi mazie uzņēmumi - tie, kas vēlas nulles, cīnīties un cīnīties ar savu ceļu caur šo lejupslīdi - meklē, kā CRM var palīdzēt viņiem konkurēt, izdzīvot un pat attīstīties šajā vidē. Šeit ir dažas tendences, kas jāapsver.
1. tendence - sasniegšana
Tā ir biedējoša, bet tagad nav pienācis laiks nolaisties ar sliktu aligatora roku gadījumu. Jūs zināt, tāpat kā tas, kas notiek futbolā uz plašu uztvērēju, kas iet pa vidu, lai nozvejas, pirms nolemj to nepārtraukt, kad viņš redz 250 mārciņu linebacker, kas ierodas pie viņa kā bēguļojošs lokomotīvis. Bailes, ka jūs saņemsiet hit, pasargā viņu no bumbas.
Bet kas notiks, ja tā ir ceturtā diena, atstājot minūti, un viņa komanda ir beigusies? Nesasniedzot bumbu, viņš nevar izdarīt nozveju, kas “pārvieto ķēdes”, un saglabā savas komandas cerības uzvarēt spēlē. Un, tā kā viņš nokļūs hit, vai viņš nozvejas bumbu vai nē, viņš varētu arī dot viņam visu un mēģināt panākt nozveju.
Lai gan ir pilnīgi saprotami, ka baidās no šīs ekonomikas sāpēm mūsu uzņēmumos, mēs nevaram ļaut tai saglabāt mūs no vidus, kad mums ir nepieciešams. Patiesībā ir svarīgi atrast veidus, kā to faktiski paplašināt mūsu sasniedzamību, pat ja mēs aizsargājam mūsu makus.
Tāpēc daudzi uzņēmumi vēršas pie tīmekļa sadarbības pakalpojumiem, piemēram, Webex, GotoMeeting, iLinc un citiem, lai rīkotu virtuālas konferences. Tie nav tipiski stundas semināri. Tie ir ikdienišķi notikumi ar vairākiem runātājiem un sesijām, tāpat kā jūs atrodaties tradicionālos notikumos uz vietas. Dalībnieki var pārbaudīt lietas no bunkuru ērtībām (pazīstams arī kā biroji). Prezentētāji var prezentēt no… jebkur. Dalībnieki var sazināties ar prezentācijām, izmantojot tūlītēju ziņu. Tīkla izveide var notikt tiešsaistē visu dienu.
Tas nav gluži tāds pats kā fiziska konference, bet virtuālās konferences ir tikai neliela daļa no izmaksām, laika un pūļu, kas jāsasniedz, salīdzinot ar vietējām konferencēm. Tomēr viņi joprojām sasniedz potenciāli lielu auditoriju. Vai tas nav vērts par labu vai divām? Un jums pat nav jārīkojas, lai to izdarītu.
$config[code] not foundTrend # 2 - automatizējiet šo!
CRM lietojumprogrammas ir bijušas lieliskas, lai palīdzētu mums sekot līdzi kontaktiem un vadītājiem, uzdevumiem un aktivitātēm, kā arī labāk rīkoties, strādājot pie darījumiem. Bet viena no mazāk izmantotajām CRM lietotņu funkcijām ir to spēja automatizēt svarīgus procesus, kas virza klientus. Zemāk ir attēlots pamata, tradicionāla procesa plūsma klientu iegādei:
Kā redzat, šeit ir daudz kustīgu daļu, kas mums ir jāpārbauda, lai uz klāja varētu ierasties jauni klienti.
Piemēram, ir vairāki laikietilpīgi uzdevumi, kas saistīti ar svina ģenerēšanu, svina kvalifikāciju, iespēju pārvaldību un citām CRM saistītām jomām. Svina ieraksta automatizācija ir neticami svarīga, jo daudzi vadi netiek turpināti, jo tie nekad nav iekļauti sistēmā. Šajā ekonomikā mēs varam patiešām atļauties ļaut potenciāli labu vadību ignorēt?
Šo aktivitāšu automatizācija arī ļauj mums vairāk laika atrasties cilvēkiem, ar kuriem mēs gribam nodarboties. Un ar visām dažādajām aktivitātēm, ko mēs izmantojam, lai radītu mūsu uzņēmumus un veidotu informētību, šo procesu automatizācija ļaus mums izsijāt caur pieaugošo ienākošo klientu skaitu un nekavējoties koncentrēties uz visdaudzsološākajiem. Atrodot ātrākos rezultātus, tas var mums ļaut tos aizvērt ātrāk.
Turklāt tie, kas nav pilnīgi gatavi, netiks ignorēti. Tā vietā tie tiks uzsildīti ar regulāriem plānotajiem sakariem, kas var novest pie pārdošanas pa līniju. Līdz ar to automatizācija šajās jomās var palīdzēt efektīvāk veidot jaunu biznesu.
Trend # 3 - sociālais CRM un labāks saturs
Saturs padara sirdi augošu… vismaz Web 2.0 pasaulē. Es domāju, tikai domājiet par visu informāciju, ko mēs ikdienā uzņemamies, kas palīdz mums palikt informēti par to, kas notiek mūsu biznesā / rūpniecībā. Kad jums ir vajadzīgas atbildes uz jautājumiem, kurus jūs, iespējams, pievērsīsiet Google, iecienītākajam blogerim vai Twitter. Un, iespējams, nav sarunu, kas varētu radīt lieliskas atbildes un lielas biznesa attiecības, trūkumu.
Tātad, ja saturs patiešām padara Web 2.0 sirdi aizraujošu, tad sarunas padara tās pasauli apļa, kā redzams attēlā:
Šis process - satura radīšana, lai radītu sarunas, kas noved pie jauniem klientiem, un nozīmīgākas attiecības ar esošajiem - tiek saukts par sociālo CRM. Tā ir jauna dimensija, kas papildina tradicionālo klientu attiecību pārvaldības operatīvos, darījumu aspektus.
Tā kā tradicionālais CRM ir lieliski piemērots informācijas pārvaldībai un kopīgai lietošanai, kā arī noteiktu darbību veikšanai, tas nebija paredzēts, lai iesaistītu cilvēkus čivināt, YouTube, blogus un Podcast apraides. Bet tie ir transportlīdzekļi, kurus klienti izmanto, lai atrastu risinājumus, apmainītos ar informāciju, pārdotu lietas un pateiktu „sveiki, kā jūs darāt?”.
Šo mijiedarbību dzirksteles saturs ir viens no daudzajiem veidiem. Un tur ir daudz to, pateicoties viegli lietojamiem rīkiem, kas var pārveidot mūs par radio šovu saimniekiem, sindicētiem kolektīviem un interneta televīzijas zvaigznēm. Bet satura ražotājiem, kas cer piesaistīt informācijas meklētājus sarunām, uzmanība būs jāpievērš no viegli izveidojama satura uz radīšanu viegli uztverams saturs, kas izceļas no pārējiem. Un viegli uztveramam saturam jābūt viegli lietojamā formātā, kas padara to viegli iesaistāmu nozīmīgā apmaiņā vai divos.
Neatkarīgi no ekonomikas, mēs kā mazie uzņēmumi nevar atļauties paslēpties pagrabā vai iet AWOL. Protams, mums ir saprātīgi jāizvairās no mūsu cīņām, bet tad mums ir jākļūst KĻŪT!
Tas nozīmē, ka mēs varam izmantot to, ko mēs vēlamies. Tas nozīmē atrast jaunus veidus, kā sazināties ar jauniem cilvēkiem, jo mēs skatāmies turpināt attiecības ar tiem, kurus jau zinām. Tas nozīmē, ka nebaidieties sasniegt, automatizēt un aizraut. Tas nozīmē, ka CRM ir jāturpina aplūkot … sociālo CRM.
Ja jūs interesē vairāk par sociālo CRM, lejupielādējiet dokumentu “Sociālā CRM - klientu attiecību pārvaldība sociāli pilnvaroto klientu vecumā”.
* * * * *
