CRM (klientu attiecību pārvaldības) nozarē ir bijusi liela aktivitāte, kad runa ir par mārketinga automatizāciju. Tikai pēdējo pāris mēnešu laikā Salesfoce.com nopirka Tieši Target (kurš jau sen nebija iegādājies Pardot), Marketo bija ļoti veiksmīgs IPO, un Adobe paziņoja par savu nodomu iegādāties Neolane. Bet lielākajai daļai no šīm kustībām bija prātā lielais uzņēmums, tāpēc ko tas nozīmē mazajiem uzņēmumiem un to mārketinga automatizācijas vajadzībām?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, mārketinga automatizācijas platformas pakalpojumu sniedzēja Act-On izpilddirektors, pievienojas Brentam Leary diskusijai par to, kāda ir šo darbību ietekme, ja kaut kas, mazajiem uzņēmumiem. Viņš piekrīt, ka kanālu izplatība ietekmē mazo uzņēmumu mārketingu un to, kā mārketinga automatizācija var palīdzēt uzlabot to mārketinga panākumu iespējamību strauju pārmaiņu laikā.
* * * * *
Mazās uzņēmējdarbības tendences: var sniegt mums mazliet jūsu fona?
Raghu Raghavan: Mana interese par šo visu telpu, iespējams, sākās pirms 12 līdz 13 gadiem. Es biju viens no diviem “Responsys” dibinātājiem, kas pēc tam bija viens no pirmajiem SaaS uzņēmumiem, pirms vārds „SaaS” pat tika izmantots.
Mēs izveidojām ļoti jauku, daudzfunkcionālu platformu, lai veiktu e-pasta mārketingu. Viena no lietām, kas mani pārsteidza, bija, ka e-pasts vienmēr kļūs par daļu no daudz lielāka attēla attiecībā uz tirgotājiem.
Kad es sāku rīkoties, bija liela interese par spēcīgāku skatījumu uz tirdzniecību. Es domāju, ka Eloqua desmit gadus runāja par mārketinga automatizāciju un to, ko tas nozīmētu. Es domāju, ka viņi izglītoja tirgu.
Kad Marketo nonāca tirgū, tie pamatā apstrīdēja daudzus pieņēmumus. Mārketinga automatizācija vienmēr bija „SAP atbilst mārketingam”. Tas bija kā liels ERP ieviešana, deviņus mēnešus, lai izveidotu, un Marketo ieradās un to apstrīdēja. Viņi ieradās ar fantastisku pieeju tirgum, un mēs gribējām darīt dažas no šīm lietām.
Kad mēs sākām Act-On, Salesforce dominēja. Mēs strādājām pie mūsu platformas, lai to izmantotu visur. Plašāk runāja par mārketinga automatizāciju, tāpēc bija fantastisks laiks uzsākt jaunu tirgu, kas bija tikko iekļuvis. Act-On ir uzņēmums, kam ir dibināšanas inženierija no Responsys, tai ir daudz dziļu zināšanu par SaaS. Mēs ienācām, mēs redzējām visas lietas, kas šajā vietā netika izdarītas, un es domāju, ka tas mums ļāva izveidot jaunu uzņēmumu, lai uzbruktu to, ko mēs redzējām monstru tirgū. Small Business Trends: Kā visu šo dažādo kanālu, formātu un sociālo tīklu izplatība ir radījusi nepieciešamību pēc mārketinga automatizācijas? Raghu Raghavan: Es ļoti domāju. Tas ir liels jautājums. Tā kā es domāju, ka tas ir viens no mārketinga automatizācijas virzītājspēkiem, par ko neviens īsti nerunā. Jūs zināt mazliet vēstures, tas ilgstoši palīdz apiet šo vietu. Ja aplūkojat tādus uzņēmumus kā Unica, kas ir daļa no jaunās Enterprise Marketing Management (EMM) grupas IBM, un Aprimo, vecās līnijas uzņēmumi - man nevajadzētu teikt veco līniju, viņi nav tik veci, bet tagad tie ir veci līniju uzņēmumi. Viņi faktiski nolēma atrisināt problēmu, kas bija lieliem uzņēmumiem, kas bija vairāki kanāli. Lieliem uzņēmumiem kanāli bija e-pasts, internets, izplatītāju tīkli - tas bija viss pārējais fiziskais pieskāriena punkts, atkārtoti pārdevēji un „kas tev ir.” Nu, ja paskatās uz uzņēmumiem tagad, ja paskatās uz visiem šie kanāli ir līdzīgi. Tāpēc daudzkanālu uzvedības pārvaldības tehnoloģija tika veikta citā domēnā. Tagad notiek tas, ka ir nepieciešams visu to izstrādāt līdz tādam formātam, kurā mazais uzņēmums ar samērā nelielu darbinieku skaitu tirgvedībā faktiski var saprast visu. Katrs uzņēmums runā, lai mēģinātu visu. Viņi cenšas čivināt; viņi izveido Facebook lapu; viņi emuāru; viņi dara lietas tīmekļa vietnē. Interesants ar mārketingu tagad ir teikt: „Ko man darīt? Vai es daru pietiekami daudz, jo nav vispārējas atbildes par to, kas ir labākais ikvienam? ” Mārketinga automatizācija ir radusies un izveidojusi forumu, kurā ir daudzas lietas, ko var darīt diezgan ātri, daudz elektroinstrumentu. Tātad tagad īstais jautājums ir šāds: „Kā jūs tos lietojat saprātīgi?” Lielā lieta par mārketinga automatizāciju ir tas, ka uzmanība tiek pievērsta atsevišķiem instrumentiem, un uzmanība tiek pievērsta tam, ko tirgus cenšas sasniegt. Small Business Trends: Vai jūs redzat, ka galvenie straumes tradicionālie uzņēmumi sāk lēkt? Raghu Raghavan: Yess. Es domāju, ka jūs izvirzījāt jautājumu par pieejamību. Interesanti ir tas, ka abi uzņēmumi, kas būtībā izaicina status quo, bija Pardot un mums. Pardot un Act-On būtībā gāja un sacīja: „Skaties, jūs varat darīt sarežģītas lietas, nemērējot daudz naudas.” Kas sākas šeit, apmeklējot mainstream, vai jūs zināt vēsturiski, ja paskatās uz Eloqua un, ja paskatījāties uz Marketo, puiši, kuri kādu laiku ir bijuši šajā tirgū, lielākā daļa to klientu bija augsto tehnoloģiju uzņēmumi un augsto tehnoloģiju uzņēmumi mēdz būt agrīnā tehnoloģiju izmantotāji.Taču 2012. gadā un, protams, 2013. gadā šī tehnoloģija ir plaši izmantota. Mums ir klienti katrā iedomājamajā nozarē, segmentā un aizmugurē, ko varat iedomāties. Mums ir klients, kas pārdod bīstamos materiālus, apglabāšanas iekārtas, cimdus un bungas un radioaktīvos tērpus un ko jūs esat. Tagad jūs parasti nevēlaties domāt par šiem uzņēmumiem, kas tradicionāli izmanto šo tehnoloģiju. Bet ar visu šo kanālu parādīšanos cilvēki izmantoja savu Facebook mājās un sāka redzēt veidus, kā viņi varētu izmantot Facebook darbam. Vai arī veids, kā cilvēki čivināt un kā viņi to var izmantot darbam. Šī tehnoloģija ir kļuvusi pilnībā patērēta. Tas vairs nav augsto tehnoloģiju lietotāju jomā. Tas patērētājiem tiek patērēts. Small Business Trends: Visi ir runājuši par Salesforce iegādi ExactTarget. Pēc tam tikai pāris nedēļas pēc tam uzņēmums, kas nebija guvis lielu uzmanību mārketinga automatizācijā, bija Adobe. Viņi iegādājās uzņēmumu Neolane. Ar šīm lietām, vai tas notiek līdz pat laikam, jo visi tagad zina, ka viņiem ir nepieciešama mārketinga automatizācija? Raghu Raghavan: Man šķiet, ka tam ir pretējs viedoklis, un tas pat varētu būt pretrunīgs. Tas, kas šeit notiek, ir to uzņēmumu evolūcijas attīstība, kuri ir veikuši to, ko viņi var darīt, galvenokārt iegādājoties. Es domāju, ka ExactTarget tehnoloģija neuzspiež neko, tas ir darīts darījums. Tā ir veca lieta. Salesforce tos pērk, lai atbrīvotu jaunākos uzņēmumus, lai tie ienāktu un darītu jaunākas un aizraujošākas lietas. Tas, kas kļūst interesants, ir tas, ka cilvēki lasa lietas presē, un viņi vēl vairāk vēlas izmēģināt šīs lietas. Ja viņi meklē „tirgus automatizāciju”, viņi atradīs daudzus dinamiskus uzņēmumus, kuriem ir lietas, ko viņi var izmantot uzreiz. Jā, protams, mēs redzam interesi. Protams, uzņēmumi, kas vēlas iegādāties šīs tehnoloģijas, jau ir ieinteresēti visos šajā jomā esošajos uzņēmumos. Cilvēki, piemēram, Marketo, Hubspot un mēs visi esam sarunu tēma. Taču ikdienas biznesam ir mazāk sakara ar šo un vēl vairāk, lai ar to, ka tur ir daudz uzņēmumu, kuriem ir nepieciešami šie priekšmeti, viņiem nav sīkumu un nelietojiet tirdzniecības presi. Šis 5% skaits, ko es citēju, ir patiešām patiesi. Ja paskatās uz uzņēmumiem, kas ir gatavi mārketinga automatizācijai tikai Ziemeļamerikā, izplatība ir niecīga. Katrā darbā ar klientu ir svarīga mūsu tehnoloģija. Tā sadarbojas ar klientiem, kurus vēl nezināt; anonīmus jūsu vietnes apmeklētājus. Tikai tāpēc, ka viņi ir anonīmi, nenozīmē, ka jūs nevarat sākt izsekot viņu uzvedību un dot viņiem interesantas lietas. Mārketinga pielietošana, lai palīdzētu pārdošanas pārstāvjiem ātrāk slēgt biznesu, vai mārketinga pielietošana, lai ņemtu esošu klientu un audzētu tos, kā arī palielinātu tos. Spēja izmantot mārketingu, lai jūsu atsauces klienti rīkotos jūsu vārdā, piešķirot viņiem - viss klientu uzdevumu klāsts ir vieta, kur mēs sagaidām. Mazās uzņēmējdarbības tendences: kur cilvēki var doties, lai uzzinātu vairāk? Raghu Raghavan: Nāciet uz mūsu vietni, Act-On.com. Šī intervija par mārketinga automatizāciju ir daļa no One on One intervijas sērijas ar pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem. Šis transkripts ir rediģēts publicēšanai. Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
