Tas ir „kā” sekot līdzi manam iepriekšējam postenim “Jūsu cenu noteikšanas pieeja: Wallflower, Arrogant Jerk vai Brilliant Conversationalist.” Šeit mēs aptversim „izcilās sarunvalodas” cenu noteikšanas metodi un jums būs nepieciešams izveidot trīs kolonnu darba lapa ar kolonnām ar nosaukumu “Thing”, “Kā Help” un “Worth”.
$config[code] not found
Pirmais solis
Pirmajā ailē uzskaitiet visas lietas, ko jūsu klienti un izredzes vēlas sasniegt, iegādājoties savu produktu un pakalpojumus. Piemēram, pieņemsim, ka izmantojat dzirdes aparātu klīniku. Viena no lietām, ko varat uzskaitīt šajā slejā, ir tas, ka jūsu klients vēlas „labāk dzirdēt sarunas”.
Otrais solis
Pārvietojieties uz otro sleju - sleju “Kā palīdzēt”. Par katru pirmās slejas vienumu pierakstiet, kā tas ir, ka jūsu produkts vai pakalpojums palīdz jūsu klientam sasniegt šo lietu. Esiet pēc iespējas precīzāks.
Pēc mūsu dzirdes aparāta klīnikas piemēra, jūs varat rakstīt, ka jūs atbilstat savam klientam ar vislabāko dzirdes risinājumu, kas paredzēts viņu dzirdes zuduma profilam, attieksmei un cenu profilam.
Trešais solis
Tagad pāriet uz trešo sleju. Katram postenim vēlaties noteikt, ko jūs uzskatāt, ka šī lieta ir vērsta jūsu klientam. Daudzi uzņēmumu īpašnieki uzskata, ka šis solis ir izaicinājums, jo bieži vien ir grūti (vai neiespējami) likt numuru, cik daudz dažu priekšmetu ir vērts jūsu klientam.
Bet tikai tāpēc, ka jūs nevarat ievadīt numuru kaut ko, tas nenozīmē, ka tas nav svarīgi. Faktiski dažreiz spēcīgākās priekšrocības, ko sniedz jūsu produkti un pakalpojumi, nevar novērtēt ar naudas vērtību. Tātad, ja jūs nevarat nākt klajā ar konkrētu numuru, tas ir pilnīgi labi. Šādos gadījumos sniedziet subjektīvu aprakstu par to, kas, jūsuprāt, ir vērts.
Pēc mūsu piemēriem dzirdes aparātu var identificēt kā “vairāk jautrības un baudas, kad ēdat kopā ar draugiem un ģimeni, jo varēsiet pilnībā piedalīties sarunās.”
Ceturtais solis
Šis solis ir nedaudz vairāk iesaistīts, un par to ir divas lietas. Pirmais ir tas, ka lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku, kas lasa šo ziņu, NEDRĪKST rīkoties un darīs šo soli, jo tas prasa dažas pūles.
Otrā lieta ir tā, ka tas ir šis solis, kas patiešām dod spēku spožajai sarunvalodas cenu noteikšanas metodei. Šajā posmā jūs jautājat dažiem no saviem esošajiem klientiem: „Ko jums nozīmē mūsu produkta vai pakalpojuma pirkšana?” Un tad jūs klausāties un ierakstāt, ko viņi saka.
Šis solis ļauj jums gūt labumu, ko klienti patiešām iegūst, iegādājoties produktus un pakalpojumus, un saistīt tos ar precēm, kuras esat ievietojis savā darblapā. Galvenais šajā solī ir ierakstīt tieši to, ko viņi saka, izmantojot lietotos vārdus. Pat ja tas, ko dzirdat, ir kaut kas, ko jūs nekad pat neuzskatījāt - ierakstiet to. Tā kā jūs dzirdat (atcerieties, šī ir sarunvalodas pieeja attiecībā uz cenu noteikšanu), ko jūsu klienti saņem, un to, ko jūsu produkti un pakalpojumi tiem tiešām nozīmē.
Turpinot ar izmantoto piemēru - jūs varat konstatēt, ka jūsu klients stāsta, ka tas, ko viņi saņem no dzirdes aparāta iegādes, ir spēja dzirdēt to, ko viņu mazbērni viņiem stāsta, ne vienmēr lūdzot to atkārtot; vai spēja dzirdēt viņu mazmeitu par viņas kāzu solījumiem. Tagad jūs varat saistīt uzskaitītos vienumus, jūsu identificētās priekšrocības un priekšrocības, ko jūsu klienti jums paziņo, ka viņi saņem viens otru.
Izmantojiet šīs zināšanas, lai noteiktu cenas ar daudz lielāku skaidrību un pārliecību. Jūs gandrīz vienmēr atradīsiet šo vingrinājumu, kas dod jums pārliecību par cenu paaugstināšanu, pamatojoties uz jūsu sniegto vērtību. Tas sniegs jums jauku ienesīgumu un padarīs jūs vēl lepnāku par to, ko jūs darāt.
Tātad iet uz priekšu. Sarunājieties ar saviem klientiem. Jūs to nekad nenožēlosiet.
Saruna Foto caur Shutterstock
3 Piezīmes ▼
