Nākamā grāmata, ko es saņēmu pārskatīšanai, koncentrējoties uz to, kā klienti pērk, bija lēns, pārdodot ātrāk: saprast klientu pirkšanas procesu un maksimizējiet savu pārdošanas apjomu. Autorei Kevin Davis (@toplineleader par čivināt) ir vairāk nekā 30 gadu pieredze pārdošanas un rakstīšanas jomā Iekļūšana klienta galvā 1996.gadā, lai jūs zinātu, ka viņš ilgu laiku dzer šo limonādi.
Kas ir grāmatā
Davis apvieno akadēmiskos pētījumus un praktisko pieredzi, lai radītu pārdošanas sistēmu, kuru varat izmantot, lai ne tikai uzlabotu savu augstāko līniju, bet arī savu apakšējo līniju.
Grāmatas I daļa ir veltīta faktiskajai pārdošanas sistēmai. Viena lieta, kas man patiešām patīk par šo grāmatu, ir tā, ka tā ir rakstīta rūpnieciskam vai sarežģītam iepirkuma procesam. Davis atsauces izveidoja ekspertus Webster un Wind, kuri ir pētījuši, kā lielākas organizācijas pieņem lēmumus par piegādātāja izvēli. Un viņš izmanto vairākus gadu desmitus pētījumus un apvieno to ar praktiskiem, reāliem dzīves veidiem, kā tiek veiktas uzņēmumu savstarpējas iegādes.
II daļa paplašina pārdošanas sistēmu, ieviešot to, ko Davis sauc par astoņām lomām, kas jums ir jāspēlē klienta pirkšanas procesā:
- Students: Izmantojiet zināšanas, lai iegūtu malu
- Ārsts: Diagnosticējiet mazās problēmas, definējiet lielās vajadzības
- Arhitekts: Izstrādāt klientu orientētus risinājumus
- Treneris: Izveidojiet plānu, lai uzvarētu konkursu
- Terapeits: Izprast un atrisināt Pircēja bailes
- Sarunu vadītājs: Sasniedziet savstarpēju apņemšanos
- Skolotājs: Mācīt klientus sasniegt maksimālo vērtību
- Lauksaimnieks: Apkopot klientu apmierinātību un lojalitāti
II daļā ir iekļauta viena nodaļa par treniņiem par astoņām lomām. Tas ir rakstīts pārdošanas vadītājiem un cilvēkiem, kas viņiem strādā. Tas nodrošina virkni apkrāptu lapu un traucējummeklēšanas tabulas, lai palīdzētu pārdošanas vadītājiem un pārdošanas replikām atklāt pārdošanas zvanus.
Ja jums ir bijusi profesionāla pārdošanas apmācība, jūs atpazīsiet daudzus šajā grāmatā atspoguļotos principus un paņēmienus. Piemēram, man ir bijusi Sandler pārdošanas apmācība, un es viegli atpazinu to, ko es saucu par 10 punktu skalas tehniku. Vienkārši jautājiet savam klientam, lai novērtētu risinājumu, ko jūs esat radījuši šādi: „Skalā no 1 līdz 10, kur 1 ir“ nav vispār, ko es gribu ”, un 10 ir“ tas ir ideāls risinājums, ”kā jūs vērtējat risinājumu, par kuru mēs esam apspriedušies? ”Ja viņi atbildēs kaut ko mazāk nekā 8, jautājiet:„ Ko jums vajadzētu redzēt, lai to panāktu ar 10? ”
Grāmata ir pilna ar stratēģijām, padomiem un padomiem visos pārdošanas procesa posmos un visos punktos. Davis izmanto slāņveida pieeju, kurā viņš iepazīstina ar pārdošanas sistēmu, pēc tam pārņem pārdevēja lomas pirkuma procesā un palīdz lasītājam gūt panākumus.
Šeit ir tikai daži no maniem iecienītākajiem informācijas piemēriem:
Lēmumu pieņemšanas hierarhija: Tas varbūt ir vienkāršākais un labākais apraksts par to, kas ir svarīgs katram organizācijas līmenim un kā jums vajadzētu strukturēt ziņojumu:
- Vadītāji - tie atrodas piramīdas augšdaļā, un rentabilitāti ir tas, kas jums jākoncentrējas, runājot ar viņiem.
- Vidējā līmeņa vadītāji - Piramīdas vidū vai kodols. Šie cilvēki ir visvairāk ieinteresēti risināt darbības problēmas . Parasti šeit pārstāvētās nodaļas ietver mārketingu, operācijas un klientu apkalpošanu.
- Atbalsts - Tā ir piramīdas bāze, kurā ietilpst grāmatvedības, iepirkuma, apmācības un juridiskie dienesti.
Lai gan lielākā daļa grāmatu jums liek domāt tieši par piramīdas augšdaļu, Palēnināt, pārdot ātrāk atklāj patiesību, ka vairumam pārdevēju nav nekāda satura, lai pateiktu C-līmeņa izpildītājiem, kamēr viņi nav guvuši pēdas nedaudz slapjš lejup pa piramīdu.
Lēnā pārdošana ātrāk Ir nopietna pārdošanas grāmata, kas vērsta uz pārdošanas apmācību un uzlabošanu
Šī ir fantastiska grāmata jebkuram uzņēmumam, tehniskam vai rūpnieciskam vadītājam ar pilnu darba laiku, tiešiem pārdevējiem, kas pārdod augstas cenas produktus, kuros tiek piedāvāti augstas kvalitātes produkti un pakalpojumi uzņēmumiem, kuros lēmumā ir iesaistīta vairāk nekā viena persona.
Negaidiet, lai lasītu Palēnināt, pārdot ātrāk vienā sēdē un tad redzēt tūlītējus rezultātus. Šī ir visaptveroša, detalizēta un uztveroša grāmata par sarežģītām pārdošanas situācijām. Jūs vēlaties izlasīt šo grāmatu sadaļu pa daļām un pēc tam veltīt laiku, lai īstenotu un praktizētu konkrētas stratēģijas. Es ieteiktu apmeklēt Kevin Davis tīmekļa vietnes sadaļu Lēnā, pārdodiet ātrāk, kur jūs varat lejupielādēt 1. nodaļu “Kāpēc lēnāk ir ātrāks”, un pieredzējiet grāmatu sev.
Kopumā šī ir ļoti spēcīga grāmata, kas izaicinās jūsu domāšanu un pārdošanas procesu. Un, tāpat kā labs treniņš un diēta, es domāju, ka jūs atradīsiet rezultātus, kas ir vērts pūles.
3 Piezīmes ▼
