Pēdējo desmit gadu laikā franšīzes pārdevējiem (kas pazīstami arī kā franšīzes attīstības vadītāji) ir mainījies. Tehnoloģijas daļēji ir vainojamas dažās pārmaiņās, kas ir samazinājušās līdakas.
Šodienas franšīzes pārdošanas speciālistiem bija jāpielāgojas šīm izmaiņām, lai pārdotu jaunas franšīzes. Apskatīsim, kā un kāpēc.
Franšīzes pārdošanas process ir vienkāršāks
Agrāk franšīzes pārdevēji ieradās franšīzes devēja, kuru viņi strādāja, korporatīvajā birojā, paņēma kādu kafiju, doties uz savu rakstāmgaldu, atvēra savus ikdienas plānotājus un sāka zvanīt. Turklāt bija tikai dažas vietas, kur atrast iespējamos franšīzes īpašniekus, lai pat zvanītu. Dažas no šīm vietām gandrīz neņem vērā nevienu no šīm franšīzes pārdevēju sarunām. Piemēram: Biznesa žurnāli.
$config[code] not foundTas bija agrāk, ka viss, kas jums bija jādara, bija aizpildīt savu vārdu, adresi un tālruņa numuru (bez e-pasta adreses rindas) kontaktu formā, kas atrodas franšīzes iespēju izdrukas reklāmas apakšā, un nosūtiet to. saņemt zvanu no franšīzes pārdevēja, kurš pārbaudītu jūsu informāciju un jūsu interesi, un nosūtiet izdrukas brošūru. Šī brošūra nebija tikai veca brošūra. Tā bija visa krāsa, dārga drukas brošūra. Un tas nebija lēts pasta sūtījumiem.
Ātri uz priekšu tagad. Cik cilvēku aizpilda kontaktformas, kas atrodamas drukātajās publikācijās šajās dienās? Vēl labāk, cik drukāto publikāciju pat ir pieejamas kontaktformas, lai aizpildītu un nosūtītu pastu?
Bet potenciālie franšīzes īpašnieki joprojām iegādājas drukas žurnālus, kas koncentrējas uz franšīzes un biznesa iespēju nišu. Tikai tas, ka, tiklīdz viņi atradīs iespēju, kas viņus interesē, žurnālos, piemēram, žurnālā Enchepreneur, Franchise Times, žurnālā „Small Business Opportunities”, „Franšīzes rokasgrāmatā” un „Business Opportunities Handbook”, viņi uzzina vairāk, lai uzzinātu vairāk un pieprasītu informāciju tieši uzņēmuma tīmekļa vietnē.
Izmaiņas franšīzes pārdošanā / jaunā franšīzes iegāde
Daudzas lietas, kas mainījušās franšīzes pārdošanas un jaunā franšīzes ņēmēja iegādē.
Es iepazinu ar pāris franšīzes pārdošanas / attīstības speciālistiem, lai noskaidrotu, kādas izmaiņas ir tādas, kādas viņi redz un piedzīvo.
Chip Baranowski, godīgas-1 automātiskās aprūpes franšīzes attīstības VP, bija laipni, lai ar mani kopīgotu šādu informāciju (tostarp dažus noderīgus padomus):
Ar interneta ieviešanu, nopietni franšīzes kandidāti vēlas, lai viņi varētu veikt daudz pētījumu par jūsu franšīzi, pirms jūs iesaistīsieties pārdošanas procesā. Franšīzes devējiem ir jāpārliecinās, ka viņiem ir lieliskas tīmekļa vietnes ar vairāk informācijas par potenciālajām perspektīvām.
Franšīzes devējiem ir jāzvejas daudzos dažādos dīķos, kad runa ir par svina ražošanu. Franšīzes uzņēmumi agrāk koncentrētos uz vienu vai diviem avotiem, lai iegūtu darījumus. Jūs to vairs nevarat izdarīt; jums ir jābūt daudzās dažādās vietās. Mēs izmantojam franšīzes tīmekļa portālus, sociālo mediju, PR, franšīzes māklerus, biznesa brokerus, sadarbības pasākumus, mārketinga un darba aģentūras, lai radītu interesi par mūsu franšīzi.
Franšīzes devējiem ir jābūt stabilam pārdošanas procesam, kas izglīto un veto potenciālos franšīzes ņēmējus. Šodienas franšīzes pārdošanas process ir jākoncentrē, noskaidrojot, vai franšīzes koncepcija ir piemērota perspektīvai un vai izredzes ir labi piemērotas franšīzes sistēmai … un ne tikai pārdošanai. Ja izredzes nav piemērotas, franšīzes uzņēmumam vajadzētu būt gatavam iet prom no darījuma un ne tikai darīt to franšīzes maksas gadījumā. Labs pārdošanas process ļauj franšīzes pārdevējiem izspiest kandidātus, kas nav nopietni, un dot franšīzes uzņēmumam iespēju koncentrēties uz nopietnām perspektīvām.
Lieliski ir dzirdēt franšīzes attīstības vadītāju, kurš runā par labas pārdošanas procesa priekšrocības. Un, kad es saku „labumu”, es atsaucos uz to, ka labie franšīzes devēji ilgtermiņā aplūko savus uzņēmumus. Viņi izspēlēja kandidātus, kas nav piemēroti viņu koncepcijai. Tas var palēnināt sistēmas izaugsmi īstermiņā, bet ilgtermiņā - franšīzes devēja priekšrocības, jo, iespējams, viņiem būs lielāki franšīzes ņēmēji, kas varēs saņemt honorāru maksājumus.
$config[code] not foundFranšīzes devēju vidējie un zemāki vidējie rādītāji ir īstermiņa skatījumā. Viņi izvēlas vidusmēra kandidātus, kas var nebūt ideāli piemēroti, bet kuriem ir franšīzes maksa. Tas ir tāpēc, ka neviens uzvar, ja franšīze nav piemērota abām pusēm.
Mandi Brandon ir Color Glo International operāciju direktors un ir ļoti iesaistīts jaunā franšīzes ņēmēja iegādē:
Color Glo International ir piedzīvojuši daudzas izmaiņas franšīzes tirdzniecībā. Mūsu franšīzes pārdošanas metodes gadu gaitā ir dramatiski mainījušās. Šodien mūsu galvenā prioritāte ir uzmanīgi aizsargāt savu zīmolu un korporatīvo kultūru, pieņemot darbā tikai kandidātus, kas ir piemēroti gan no mūsu uzņēmuma perspektīvas, gan no franšīzes ņēmēju viedokļa ”. Mēs esam atklājuši, ka tas rada lielāku pieprasījumu pēc mūsu franšīzes. Kvalificēti līderi, kas atbilst mūsu franšīzes koncepcijai, ir ne tikai radījuši lielāku franšīzes ņēmēja pārdošanas apjomu, bet arī franšīzes devējam, kā arī ilgstošas attiecības.
Mūsu galvenie avoti jaunajiem franšīzes ņēmējiem visbiežāk tiek minēti no interneta; nevis tāpēc, ka ir samaksāta reklāma. Laika gaitā mēs esam uzzinājuši, ka atsauces un bioloģiskie meklējumi ir galvenie avoti, lai noskatītos, patiesas atsauksmes un uzturētu attiecības gan ar jūsu franšīzes ņēmējiem, gan viņu klientiem. Tāpat kā mēs paļaujamies uz internetu, lai parādītu mums uzticamus un uzticamus pakalpojumus un produktus, tas pats attiecas uz franšīzes pārdošanu. Jūsu nodošana, franšīzes ņēmēji un viņu klienti ir jūsu pārdošanas komanda; viņu rave pārskati un ārkārtas pakalpojumi rada sarunu tīmeklī un lielāku klātbūtni jūsu zīmolam.
Mandi pārņemšana, franšīzes ņēmēji un klienti, kas bija pārdošanas komanda, bija interesanti un patiesi. Spēja (interneta dēļ), ka mums visiem ir nekavējoties jāpazīst mūsu jūtas par mūsu pieredzi ar konkrētu biznesu ir spēcīgs.
Pārskatīšanas vietnes, piemēram, Yelp, ātri kļūst par augstas satiksmes vietnēm. Tīmekļa vietnēs, kurās ir liela satiksme (un labs saturs), Google un Bing ir visaugstākās. Tātad, ja jūs esat medībās (tiešsaistē) par šo perfektu franšīzi, izredzes ir diezgan labas, ka jūsu meklēšanā tiks parādīta patērētāju pārskata vietne. Pārskatīšanas vietnes apmeklējums ļauj jums redzēt, kā sabiedrība jūtas par pakalpojumu vai produktu, ko franšīze, kuru jūs meklējat, pārdod. Tā ir laba lieta.
Informācijas ekonomika
Franšīzes devējiem bija jāpielāgojas straujām pārmaiņām, kas notikušas pēdējās desmitgades laikā.
Tā vietā, lai piesaistītu potenciālos franšīzes ņēmējus, drīzāk jāpaļaujas uz drukas reklāmu, viņiem ir jāiemācās izmantot vairākas atšķirīgas mārketinga metodes, lai piesaistītu augstas kvalitātes franšīzes ņēmējus. Turklāt viņiem ir jāmācās, kā sniegt informāciju, ko šodienas potenciālie franšīzes īpašnieki vēlas un kam nepieciešams, lai pieņemtu apzinātus lēmumus.
Šajās dienās nav pieejama lieliska informācija.
Meklējot tiešsaistes iespējas Foto, izmantojot Shutterstock
9 Piezīmes ▼
