Viņi saka, ka zināšanas ir spēks. Nekas nevar būt patiesāks, ja runa ir par uzņēmējdarbības pasauli. Klientu analītikas ieskats var būt spēcīgs perforators, kad runa ir par mārketinga pasākumiem, izveidojot personisku savienojumu. Ja jūs zināt, ko vēlas jūsu klienti, varat to nodot. Ja jūs piešķirat saviem klientiem to, ko viņi vēlas, viņi jūt personisku saikni ar jums. Un šī personīgā saikne atkal un atkal atnes tos pie jums. Ievērojiet, ka Gilt Groupe Analytics un pētniecības vecākais direktors Tamara Gruzbargs pievienojas Brentam Līram, lai padziļināti apspriestu šo koncepciju.
$config[code] not found* * * * *
Small Business Trends: Vai jūs varat nedaudz pastāstīt par sevi un savu fonu?
Tamara Gruzbarg: Vairāk nekā 15 gadus esmu strādājis datu analīzes jomā. Es sāku savu karjeru finanšu pakalpojumu, lielo banku, kredītkaršu un mazumtirdzniecības banku jomā.
Tiem, kas nezina Gilt.com, mēs esam tikai pieci gadi. Mēs esam viens no pionieriem Flash pārdošanas telpā tiešsaistē ASV un mums ir jauni pārdošanas apjomi, kas sākas katru dienu pusdienlaikā. Mums ir ierobežots pieprasīto preču zīmju saraksts sieviešu un vīriešu apģērbā, mājās, bērnu krājumos, gardēžu ēdienos utt.
Mana loma Giltā ir vadīt klientu analītikas un izpētes komandu, lai noskaidrotu, kā mēs varam iegūt tik personisku informāciju ar klientiem, ko viņi teiks:
„Es nopirku Giltā, jo zelts mani iegūst!”
Small Business Trends: Vai jūs varat aizpildīt mūs par to, cik daudz cilvēku faktiski apmeklē vietni?
Tamara Gruzbarg: Mums ir vairāk nekā 5 miljoni aktīvu dalībnieku. Tie ir cilvēki, kas ierodas vietnē regulāri. Mums ir diezgan liela cilvēku grupa, ar kuru mēs pastāvīgi saskaramies. Mēs nosūtām viņiem e-pasta ziņojumus par jaunu pārdošanu, ko mēs sākam, un mēs saprotam, kas to dara.
Mazo uzņēmumu tendences: es pieņemu, ka 5 miljoniem aktīvu cilvēku ir jāsniedz daudz informācijas, ko varat iegūt par viņiem?
Tamara Gruzbarg: Mēs daudz pazīstam par cilvēkiem, kas ierodas vietnē, jo tā ir dalības vietne.
Papildus visai darījumu informācijai mēs zinām, ko vēlaties iegādāties, kad un kāda veida zīmolus vēlaties. Cik bieži jūs apmeklējat un apmeklējat. Un kādas vietnes jomas jums visvairāk interesē.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: kā šī informācijas bagātība ir mainījusi veidu, kādā jūs darāt to, ko darāt?
Tamara Gruzbarg: Lielie dati ir jauns termins un ne tik jauns termins. Dienas beigās jūs centīsieties iegūt pēc iespējas vairāk datu elementu, lai noskaidrotu, kas ir pareizais darījums klientam katrā konkrētā brīdī.
Lai to varētu izmantot, jums ir jābūt diezgan stabilai infrastruktūrai. Šeit ir lieliska, mērogojama datu noliktava šeit: Gilt. Iekšēji būvēts un uzturēts, lai mūsu datu inženieru komanda varētu savākt visu šo atšķirīgo informāciju no dažādiem avotiem - apskates, pārlūkošanas un pasta vēstuļu sūtīšanas informācijas.
Mēs nosūtām tik daudz e-pasta ziņojumu. Mēs esam ieinteresēti, ka cilvēki atveras, noklikšķinot uz mūsu e-pasta ziņojumiem. Kad viņi mijiedarbojas ar mūsu e-pastiem, visa šī informācija ir pieejama mūsu datu noliktavā.
Pēdējā acīmredzot, darījuma informācija, preferences, gaidīšanas saraksts un demogrāfiskā informācija. Tas viss ir mūsu centralizētajā datu noliktavas vietā. Mums ir dažādi rīki, kas ļauj piekļūt datu noliktavai un veikt dažādas analīzes.
Small Business Trends: Nesen Accenture nāca klajā ar savu klientu aptaujas pētījumu, kurā konstatēts, ka 48% respondentu uzskata, ka pielāgota pieredze ir būtiska spēcīgām klientu attiecībām.
Tamara Gruzbarg: Mums tas ir absolūti obligāts. Mums nav attaisnojumu, lai mēs nebūtu personīgi.
Piemēram, mēs nosūtām mūsu ikdienas pārdošanas atgādinājuma e-pastu. Mums ir jāsniedz jums pietiekami daudz informācijas, kas jūs vilinātu, lai jūs nonāktu šajā vietnē. Ja katru dienu sākat aptuveni 40 jaunus pārdošanas apjomus, mēs nevarēsim nosūtīt informāciju par visiem 40 pārdošanas veidiem vienā e-pasta veidnē.
Mums ir šis personalizācijas algoritms, ko mēs nepārtraukti attīstām un uzlabojam, lai palīdzētu mums noskaidrot, kāda ir pareizā pārdošana, kas ikdienā jūsu e-pastā ir izvietota, kā arī vietnē.
Small Business Trends: Kādas ir lielas problēmas, veidojot šīs personalizētās pieredzes?
Tamara Gruzbarg: Es domāju, ka viens no interesantākajiem jautājumiem ir:
„Kā jūs atradīsiet līdzsvaru starp 100% personalizētu pret šo iespēju un iepazīstināt savus klientus ar kaut ko jaunu?”
Zelts ir kuratēta vietne, un mēs lepojamies ar spēju atrast jaunus un aizraujošus dizainerus, kurus cilvēki, iespējams, nezina. Kad esat 100% personalizēts, tad jūsu ieteikumus pamatojat tikai ar vēsturiskās uzvedības informāciju. Jums pamatā nav iespēju piedāvāt kaut ko jaunu.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: ko jūs mērāt, lai redzētu, cik veiksmīgas ir šīs kampaņas?
Tamara Gruzbarg: Konversija ir viens no mūsu lielākajiem un svarīgākajiem KPI, jo mēs strādājam, lai pārdotu preces un pelnītu naudu. Papildus tam mēs pievēršam uzmanību tam, ko mēs saucam par iesaistīšanās metriku:
• Vai cilvēki ir iesaistīti mūsu e-pastos, izmantojot atvērtas likmes un klikšķu cenas? • Cik bieži viņi apmeklē vietni?
Pēc tam mēs tiešām sekojam klientu uzvedībai visā kanālā, lai redzētu, kur notiek potenciālie kritumi. Šī informācija sniedz mums ideju par vietnes pieredzes uzlabošanu. Mums ir arī nodošanas programma, un mēs esam ļoti ieinteresēti mūsu esošajos biedros, aicinot savus draugus pievienoties vietnei. Jo ar daudzām analīzēm mēs sapratām, ka mūsu nosūtīšanas kanāls ir viens no ienesīgākajiem iegādes kanāliem. Mazo uzņēmumu tendences: mēs runājam par rezultātiem? Tamara Gruzbarg: Mēs pastāvīgi redzam divciparu inkrementālo peļņu no ieguldījumiem (ROI) ar veidiem, ko izstrādājam, izmantojot lielo datu analīzi. Small Business Trends: Vai sociālie mediji ir mainījuši lietas? Tamara Gruzbarg: Sociālie mediji noteikti ir ļoti interesanta joma, un mēs pievēršam lielu uzmanību. Patlaban mēs neesam integrējuši sociālo mediju datus lietotāju līmenī. Tāpēc mēs nevaram patiešām iet uz datu noliktavu un teikt, ka šai personai Facebook ir tik daudz draugu, un šī ir šīs personas interese par Facebook. Mēs izmantojam datu analīzi kopā ar sociālajiem medijiem, kad mēs uzraugām noskaņojumu par apzeltītu tīmeklī. Small Business Trends: Kā par mobilo? Tamara Gruzbarg: Mobilais faktors daudz ietekmē to, kā mēs meklējam mūsu standarta KPI. Vairāk cilvēku sadarbojas ar mums mobilajā tālrunī. Tātad viņi savā e-pasta lodziņā varēs redzēt e-pasta ziņojumu un pēc tam doties, lai uzsāktu savu aplikācijas programmu uzreiz, kas nenozīmē obligāti atvērtā ātruma vai klikšķu ātrumu. Bet, protams, izpaužas saruna un ieņēmumi. Small Business Trends: Kur cilvēki var nopirkt kaut ko no zelta? Tamara Gruzbarg: Jūs varat doties uz Gilt.com. Reģistrējieties un ātri saņemiet uzaicinājumu un sāciet iegādāties uzreiz. Šī intervija par klientu analītiku ir daļa no Viena par vienu interviju sērija ar dažiem no visvairāk pārdomātiem uzņēmējiem, autoriem un biznesa ekspertiem šodien. Šī intervija ir rediģēta publicēšanai. Lai dzirdētu pilnu interviju, noklikšķiniet uz iepriekš minētā spēlētāja. Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
