Ja esat uzņēmējs, jūs jau zināt, cik grūti pārdot.
Daudzi uzņēmumu īpašnieki cīnās par mēģinājumiem pārcelt citus uz rīcību. Lai gūtu panākumus, jums ir jāspēj efektīvi sazināties ar jūsu produktu, pakalpojumu vai ideju cilvēkiem, kuriem nepieciešams ietekmēt.
Pirms dažām nedēļām es uzzināju pārsteidzošu mācību par pārliecināšanu. Es uzzināju kaut ko, kas var palīdzēt jums uzlabot pārdošanas un mārketinga pasākumus.
$config[code] not foundŠo mācību es uzzināju no sava 4 gadus vecā dēla. Jā tā ir taisnība. Viņš ir pārsteidzošs!
Ja vēlaties uzzināt vairāk par pārliecināšanu, dažreiz jums nav jāmeklē tālāk par saviem bērniem. Ja jums nav bērnu, dariet dažus vai aizņemieties! Jūs būsiet priecīgi, ka jūs to darījāt. ES apsolu!
Kā tas notika
Pirms dažiem mēnešiem mans dēls kļuva 4 gadi. Kopš tā brīža viņš ir nolēmis, ka viņš tagad ir „liels zēns”, un viņš mums par šo faktu pastāvīgi atgādina.
Pēkšņi viņš grib darīt visu, ko pats. Viņš vēlas sākt vecāku darbību. Kad viņš saprata, ka viņš tagad ir liels zēns, viņš saprata, ka viņš var darīt visu, ko dara lielie zēni.
Izņemot miegu tumsā.
Tas ir labi. Lai gan viņš bija liels zēns, viņš vēl gribēja savu nakts gaismu. Katru nakti, kad es viņu gulēju, viņš lūdza viņa nakts gaismu, jo viņš pārāk baidījās gulēt bez tā.
Es mēģināju atkal un atkal nokļūt gulēt bez gaismas, bet viņš satriekt un rauda. Patiesībā es pat izslēgtu gaismu pēc tam, kad viņš aizmiga un viņš joprojām pamosties!
Pirms dažām nedēļām es mēģināju kaut ko citu. Es viņu bija gulējis un viņš sāka satraukt, jo gribēja savu nakts gaismu. Tā vietā, lai mēģinātu pārliecināt viņu, ka lieliem zēniem nav nepieciešama nakts gaisma, es nolēmu izmantot citu pieeju.
Tā vietā, lai pastāstītu viņam par to, kā lieliem zēniem nav vajadzīgas nakts gaismas, es viņam pateicu, ka nakts gaisma tagad bija „bērnu gaisma”.
Es to apzīmēju.
Es viņam paskaidroju, ka, ja viņš gribētu, lai es ieslēdzu bērnu gaismu, es gribētu. Man nebija problēmu to darīt.
Ja viņš bija labi ar nepieciešamību gulēt ar bērnu gaismu, es priecājos uzlikt par pienākumu. Galu galā, zīdaiņiem nepieciešams bērnu apgaismojums, vai ne?
Viņš ar mani runāja par to. Viņš uzstāja, ka viņš ir liels zēns, bet viņš gribēja, lai gaisma tiktu ieslēgta. Es viņam pateicu, ka tas bija labi, bet tas vairs nebija nakts gaisma. Tā bija bērnu gaisma, un, ja viņš vēlētos, lai bērns iedegtos, es to ieslēgtu.
Mani pārsteidzoši viņš teica, ka neieslēdzu to. Viņš teica, ka nevēlas gulēt ar bērnu gaismu. ES biju šokēts. Es nedomāju, ka tas darbosies, un tomēr tā darīja.
Viņš devās aizmigt. Kopš tā laika viņš nav pieprasījis nakts gaismu.
Mācība?
Man nebija ilgs laiks, lai saprastu, cik spēcīga šī stunda bija. Tā vietā, lai mēģinātu savam dēlam domāt par sevi kā lielu zēnu, es saņēmu viņu, lai redzētu sevi saistībā ar nakts gaismu. Kad viņš redzēja nakts gaismu citādi, viņš pielāgoja savu domāšanu.
Pirms tam viņš uzskatīja, ka nakts gaisma bija kaut kas viņam vajadzīgs, lai gan viņš bija liels zēns. Kad es viņam parādīju, ka nakts gaisma faktiski bija bērnu gaisma, viņa jaunatklāts viedoklis par sevi diktēja, ka viņš to pamet.
Tas bija neticami.
Kāda ir šī nodarbība ar uzņēmējiem, kas cenšas panākt, lai cilvēki iegādātos savus produktus, pakalpojumus un idejas? Ir trīs galvenie jautājumi, kas šai nodarbībai būtu jāsniedz uzņēmējiem.
Šeit tie ir:
- Kāds ir jūsu auditorijas skatījums uz pasauli un sevi?
- Kā jūsu produkts, pakalpojums vai ideja atbilst šim viedoklim?
- Ko jūsu produkts, pakalpojums vai ideja saka par savu auditoriju?
Kad jūs varat atbildēt uz šiem jautājumiem, jūs labāk sapratīsiet, kā iegūt auditoriju, lai iegādātos to, ko pārdodat. Šajā ilustrācijā es mēģināju pārdot savu dēlu, domājot, ka viņam vairs nav nepieciešama nakts gaisma.
Dodot viņam visus iemeslus, kuriem viņam nebija vajadzīgs, gaisma nedarbojās. Tāpēc man bija jāsaņem viņu, lai atšķirīgi skatītu gaismu. Mainot to, kā jūsu auditorija skatās jūsu produktu, pakalpojumu vai ideju, jūs varat tos padarīt vēl vairāk.
Pasaules skatījuma nozīme
Savā grāmatā “Visi tirgotāji ir meli”, Seth Godin norāda, ka katrai auditorijai ir zināms fundamentāls pasaules uzskats. Šis pasaules uzskats bija klāt pirms jūs ieradāties, un tas informē katru lēmumu par pirkumu.
Stāsti, ko mēs pastāstām par mūsu produktiem, pakalpojumiem un idejām, ir jāveido, ņemot vērā jūsu auditorijas pasaules skatījumu. Jūs to nevarat ignorēt.
Veiksmīga pārdošana prasa, lai jūs saprastu, kādas ir pasaules perspektīvas. Tā vietā, lai mēģinātu mainīt savu pasaules skatījumu, izdomājiet, kā jūsu uzņēmums iekļaujas savā pašreizējā pasaules skatījumā.
Kas ir pasaules skatījums? Seth Godin saka:
„Pasaules skatījums nav tas, kas jūs esat. Tas ir tas, ko jūs ticat. Tas ir jūsu aizspriedumi. ”
Izprotot pasaules skatījumu, jūs vēlaties patiesi saprast, kāda ir jūsu izredzes. Ko jūsu izredzes uzskata par savu pasauli? Ko viņi tic par sevi?
Šeit ir daži pasaules skatījuma piemēri:
- Austrumu medicīna ir pārāka par rietumu medicīnu.
- Ģimene ir vissvarīgākā lieta dzīvē.
- Ko es valkāju, nosaka, kā cilvēki mani redz.
- Uzņēmuma veidošana ir vienīgais reālais veids, kā veidot bagātību.
- Ar lielu varu nāk liela atbildība.
- Pārdevēji ir slimi.
Četru gadu vecumam ir arī pasaules redzējums! Šajā situācijā mana dēla pasaules uzskats sastāvēja no diviem punktiem: „Būt lielam zēnam ir svarīgs, un es esmu liels zēns.” Tas, ka viņš tagad ir liels zēns, ietekmē viņa rīcību.
Šī iemesla dēļ mana nakts gaismas kā bērna apgaismojuma maiņa izraisīja to, ka viņš to pameta. Pateicoties tam, ka viņš uztver nakts gaismu tādā veidā, kas ir pretrunā ar viņa pasaules skatījumu, man bija iespēja to noraidīt.
Tomēr, būdams uzņēmējs, jūsu darbs būs iegūt jūsu izredzes pieņemt piedāvājumu un noraidīt konkursu. Jūsu pieejas efektivitāte lielā mērā būs atkarīga no tā, cik labi jūs veidojat savu piedāvājumu perspektīvu aizspriedumu un pārliecību ziņā.
Ietekmes pasaulē pasaules redzējums ir ļoti svarīgs. Mums ir jāmācās veidot mūsu piedāvājumus tādā veidā, kas atbilst mūsu skatījumā redzamajam pasaules uzskatam, jo tas ir objektīvs, ar kuru jūsu auditorija uztver visu. Rory Sutherland savā TED sarunā apspriež, kā mūsu pasaules skatījumā balstītie priekšstati var likt mums pieņemt vai noraidīt piedāvājumu.
Secinājums
Tātad, kā jūs to varat izmantot pārdošanas centieniem? Jums būs jānoskaidro, kā jūsu produkts, pakalpojums vai ideja var vērsties pie pasaules skatiem, ko jūsu auditorijas dalībnieki tur.
Pirmkārt, jums ir jāsaprot, ko domā jūsu auditorija. Tad jums ir jāizstrādā stāsts, kas risina šos uzskatus. Jūsu stāstījumam jāapstiprina jūsu auditorijas pārliecība, nevis mēģiniet tos mainīt. Stāstam, kas jums jāsaka, ir jāparāda, kā jūsu piedāvājums ir saskaņā ar ticību.
Jums ir jāpārliecina, ka jūsu piedāvājums atbalsta viņu pasaules skatījumu. To darot, jūsu auditorija sajutīs savienojumu ar jūsu zīmolu un to, ko pārdodat. Pēc tam, kad ir izveidots šis savienojums, viņi jūs uzticēsies, un galu galā viņi no jums iegādāsies.
Bērnu gultas fotoattēls, izmantojot Shutterstock
6 Piezīmes ▼
