Laikrakstu reklāmas pārdošana ir līdzīga jebkuram citam pārdošanas darbam, taču ir dažas būtiskas atšķirības. Izpratne par to, kas padara laikraksts reklāmu pārdošanu atšķirīgu, ir būtisks faktors veiksmīgai darbībai. Tomēr atcerieties, ka laikrakstu pārdošana nav vienkārša. Ja jūs nebaidīsieties no bieži nomākta laika un kāda laba, veca modes smaga darba, tad reklāmas pārdošana laikrakstam varētu būt ļoti atalgojoša karjera. Nepieciešams pareizi sākt darbu. Paturot prātā sekojošus soļus, jums būs ārkārtīgi liela nozīme.
$config[code] not foundKā pārdot laikrakstu reklāmu
Ziniet savu papīru. Kā laikraksta reklāmas pārstāvis ir svarīgi zināt visu par jūsu laikrakstu. Ja esat pavisam jauns un veicat aukstus zvanus, jums tiks uzdoti jautājumi par jūsu publikāciju. Ja jūs varat pareizi atbildēt uz tiem, jūs veidosiet ticamību ar savām izredzēm. Ja jūs sapratīsieties un nespējat sniegt stabilu informāciju, jūs cīnīsieties nožēlojami. Ir svarīgi zināt: 1. Jūsu laikraksta cirkulācijas numurus: Cik daudz cilvēku to regulāri lasa un cik māju tas sasniedz? 2. Kas lasa jūsu laikrakstu? Ir svarīgi, lai potenciālie reklāmu klienti zinātu, vai viņu tirgus dalībnieki redzēs savu reklāmu. Uzziniet savu lasītāju! 3. Kur ir jūsu avīze attiecībā uz citām jūsu tirgus publikācijām? Vai esat jūsu reģionā pirmais, otrais, trešais vai ceturtais lasītākais papīrs? Jūsu redaktors vai izdevējs sniegs jums šo statistiku. Ieteicams vismaz visu nedēļu pavadīt, lai iepazītos ar savu laikrakstu, pirms mēģināt to reprezentēt ielās.
Uzziniet savas reklāmas likmes un izmērus. Jums ir jāzina savas pārdošanas cenas un katras reklāmas lielums. Laikrakstu reklāmas tiek pārdotas vai nu ar kolonnu collu, vai arī lapās, kas ir sadalītas konkrētos izmēros, piemēram, pilna lappuse, puspuse, 1/4 lapa utt. Jūsu redaktors un izdevējs sniegs jums informāciju par to lielumu jūsu papīra reklāmas. Ir ļoti svarīgi, lai jūs varētu pilnībā pamanīt reklāmu un atpazīt tā lielumu. Veiciet šo informāciju atmiņā.
Izveidojiet to uzņēmēju sarakstu, kurus jūs zināt. Kad esat pilnībā iepazinies ar savu papīru, sāciet zvanīt, lai izveidotu pārdošanas. Ja esat jauns reklāmu pārdošanas spēlē, var droši pieņemt, ka jums nebūs esošas uzņēmējdarbības grāmatas. Tas nenozīmē, ka jūs nevarēsiet sākt pārdot no vārtiem. Gandrīz visi zina kādu, kas ir vai nu pārvaldībā, vai arī tam pieder uzņēmums. Tas ir jūsu tiešais tirgus. Paņemiet tālruni un sazinieties ar šiem cilvēkiem. Piezīme: Nemēģiniet sākumā pārdot tālruni. Jūsu tūlītējais mērķis ir noteikt tikšanās, lai apsēstos ar jūsu izredzēm veikt prezentācijas.
Izpildiet grafiku. Atkarībā no tā, kādas ir jūsu stundas un kas ir nepieciešams no jums, grafika izveide ir obligāta. Labs veids, kā sākt, ir pārtraukt darba dienu divos laika posmos. Jūsu rīts ir jāizmanto, lai veiktu pēc iespējas vairāk tālruņa zvanu. Jūsu mērķim vajadzētu būt pēcpusdienas piepildīšanai ar tiešām tikšanās reizēm. Piezīme: Ja jūs zvanāt uz restorānu un bāru īpašniekiem, ir saprātīgi ieplānot tikšanās ar viņiem tikai laikā, kad tie nav ļoti aizņemti. Labs īkšķa noteikums ir noteikt trīs tiešas tikšanās dienā. Jums jāsaglabā laiks, lai veiktu vismaz 2 vai 3 aukstā zvana tikšanās un atgrieztos birojā, lai plānotu nākamo dienu.
Zināt, kad slēgt pārdošanu. Tā kā laikraksts ir ļoti strauji attīstīts, ir svarīgi, lai jūsu izredzes radītu steidzamības sajūtu. Ja varēsiet sēdēt kopā ar potenciālu klientu un veicat efektīvu prezentāciju, lūdziet pārdošanu un saņemt savu reklāmu savā nākamajā pieejamā jautājumā. Tomēr nevajag būt steidzīgs. Nevienam nepatīk būt piespiestam neko. Tomēr, paturiet prātā, ka jūs nepārdodat fizisku produktu kā automašīnu vai kopēšanas mašīnu. Jūsu uzdevums ir pārdot laikrakstu reklāmas jēdzienu. Tāpēc, lai veiksmīgi pārdotu avīžu reklāmas, jums nevajadzētu baidīties uzdot tādus jautājumus kā: "Kādā papīra sadaļā vēlaties, lai jūsu reklāma tiktu parādīta mūsu nākamajā izdevumā?" Ja jūsu klients paliek, ļaujiet viņam vai viņai kādu laiku domāt par to.Neatstājiet tos, it īpaši sākumā. Nākamajā dienā veiciet citu tikšanos vai zvaniet.
Pārdod no augšas uz leju. Šis solis ir ārkārtīgi svarīgs. Neatkarīgi no jūsu izredzes budžeta, vispirms parādīt viņiem savu lielāko un dārgāko reklāmu. Viņi var domāt tikai par nelielu reklāmu, taču viņi nevar saprast, ka, iztērējot nedaudz vairāk naudas, viņi saprātīgāk izmantos savas reklāmas dolārus. Jūsu klienti bieži izvēlas nelielas reklāmas.
Lielākām reklāmām ir trīs atslēgas. Ja jūs, pārdošanas pārstāvis, sapratīsiet šos trīs taustiņus, jūs varēsiet tos pārdot saviem klientiem. Visefektīvākajām reklāmām ir: 1. Izmērs. Lielākas reklāmas būs redzamas vispirms. 2. Biežums. Reklāma, kas darbojas tikai vienreiz, tiks aizmirsta ļoti ātri, ja tā vispār būs redzama. Mazo reklāmu rādīšana tikai vienreiz vai divreiz ir patiesi atkritumi vai nauda. 3. Krāsa. Krāsas reklāmas izceļas un sniedz klientam uzticamību.
Šie trīs punkti ir ļoti svarīgi, lai jūsu izredzes domāt par lielākām reklāmām. Atkal, jums ir pārdot no jūsu likmes kartes augšpusē. Neizmantojiet nelielu reklāmu, tad mēģiniet pārdot savu klientu lielākai vietai. Iegūstiet viņiem lielu domāšanu no paša sākuma. Tos var uzlabot pēc lielākām reklāmām, kad esat izveidojis attiecības ar saviem klientiem.
Kļūstiet par meistaru pēcpārbaudes laikā. Pēc pirmajiem pāris mēnešiem jūs atradīsiet, ka lielākā daļa no jūsu pārdošanas notiks sekojošo zvanu rezultātā. Pat pieredzējuši profesionāļi pirmo reizi apmeklējuma laikā nepiedalās un veic pārdošanu. Jums jāveic papildu zvans vai apmeklējums ne vēlāk kā 3–5 dienas pēc pirmās prezentācijas. Pēc 8 vai 10 neveiksmīgiem mēģinājumiem slēgt perspektīvu pāriet uz citu klientu. Jūsu laiks ir pārāk vērtīgs, lai izšķērdētu tos, kas nav gatavi pirkt.
Padoms
Vienmēr ievērojiet savu biroja pieredzējušo profesionāļu padomus. Uzdodiet pēc iespējas vairāk jautājumu. Sāciet vadītāju vai pieredzējušu pārdošanas personu ar savām pirmajām tikšanās reizēm. Veikt konstruktīvu kritiku. Izmantot pārdošanas mācību materiālus, kad vien iespējams. Es personīgi iesaku Tom Hopkins mācību palīglīdzekļus.
Brīdinājums
Vienmēr jautājiet jaunai perspektīvai, ja viņš vai viņa jau strādā ar reklāmas pārstāvi no jūsu papīra. Jūs nevēlaties doties uz savu kolēģu pirkstiem.
