Ir grūti noticēt, ka esmu darījis šo sēriju jau vairāk nekā sešus gadus. Un viena no manām agrākajām sarunām, kas bija daudz vairāk nekā pirms pieciem gadiem, bija salīdzinoši jauna koncepcija, ko sauca par abonementu ekonomiku. Un uzņēmums, kas evangelizēja šo terminu, kā arī sniedza norēķinu platformu uzņēmumiem, lai pārdotu abonēšanas pakalpojumus, bija Zuora.
Zuoras līdzdibinātājs un izpilddirektors Tien Tzuo iepazīstināja mūs ar to, ko SE bija toreiz. Un pagājušajā nedēļā man bija iespēja nokļūt Tienā pie Zuora štāba, lai redzētu, kur šodien mēs esam ar abonēšanas biznesa modeļiem. Viņš runā par to, cik lielā mērā biznesa modelis ir bijis šajos piecos plus gados, kā jaunākās tehnoloģijas, piemēram, IoT un mašīnu mācīšanās, maina abonēšanas biznesu, un kāpēc viņš uzskata, ka piecus gadus pēc tam mēs nevaram iegādāties neko tradicionālā veidā.
$config[code] not foundZemāk ir rediģēts mūsu sarunas teksts. Lai skatītu pilnu sarunu, skatiet zemāk esošo iegulto videoklipu. Lai dzirdētu pilnu sarunu, izmantojiet zemāk esošo iegulto atskaņotāju.
* * * * *
Small Business Trends: Kas noticis ar abonementu ekonomiku pēdējo 5 gadu laikā? Vai mēs esam tur, kur jūs domājāt, ka mēs ar to esam?
Tien Tzuo: Pirms pieciem gadiem mēs tikko sākām evaņģelizēt visu šo abonementu ideju, un mēs tur iet un runāsim par to, kā jums un man vairs nebūs jāpērk produkti, nevis mēs izmantotu pakalpojumus.
Pirms pieciem gadiem, kad mēs par to īsti runājām, bija daudz skepticisma. Cilvēki patiešām to vēl nenovērtēja. Uberam tiešām nebija apkārt. Mēs neatradām mūsu tālruni, lai mēģinātu nokļūt no punkta A uz punktu B. Netflix joprojām bija DVD uzņēmums, vai varbūt viņi tikai dara to visu. Blockbuster joprojām bija apkārt.
Un tik ātri uz priekšu šodien. Jums nav jāiegādājas automašīna tagad; tur ir Uber, ir Lyft. Arvien vairāk cilvēku dodas no divu automašīnu ģimenes uz vienu automašīnu ģimeni vai pat vienkārši atbrīvojas no automašīnām. Un, protams, ar filmām mēs vienkārši izmantojam, lai norādītu uz mūsu telefoniem un mūsu televizoriem, lai iegūtu nepieciešamo mūziku un filmu pakalpojumus.
Un tad pirms pieciem gadiem mēs runājām par to, kā visa tehnoloģiju nozare ir pārgājusi, kur ne tikai jaunizveidotie uzņēmumi mēģina veidot Salesforce.com vai Salesforce.com, bet visa programmatūras kategorija ir pāriet uz programmatūras pakalpojumiem.
Jūs esat redzējis, ka Adobe saka, ka mēs piedāvājam tikai Creative Suite tagad ir Creative Cloud, un jūs varat to abonēt. Tāpēc es teiktu, ka šodien mēs tiešām dzīvojam abonēšanas ekonomikā, un, jūs zināt, tas ir izrādījies tieši tā, kā mēs cerējām.
Mazo uzņēmumu tendences: jebkuri pārsteigumi par augšupvērstajiem vai pat negatīvajiem aspektiem, kas notiek šodien.
Tien Tzuo: Šodien mēs strādājam ar uzņēmumu, kas faktiski pārdod grīdas. Tas ir 150 gadus vecs Eiropas uzņēmums, kas pārdod flīzes, vinila flīzes, marmora, cietkoksnes grīdas, betonu, cementu un tā tur. Mēs faktiski nododam sensorus zem grīdām un konstatējam kustību gājēju satiksmē. Ir visas šīs lietas, ko mēs varam darīt tagad, kad mums ir šīs gudras grīdas, salīdzinot ar tradicionālajiem stāviem. Un tāpēc mēs sēdējam un domājam par to, kur IoT mums patiešām ir devis pēdējos piecus gadus, un lietas kļūst gudrākas. Tie atklāj lietas vai apstrādā stuff vai baro informāciju mākonī. Mēs patiešām redzam, ka šī visa abonementu ekonomika ir tikai daudz tālāk, nekā mēs jebkad iedomājāmies.
Mazās uzņēmējdarbības tendences: tāpēc mēs sēžam Dreamforce vidū. Ir daudz runāt par mākslīgo intelektu, dziļi apgūstot visas šīs lietas. Jūs redzat tādus uzņēmumus kā Salesforce un Oracle, kas iegādājas šos viedo tehnoloģiju uzņēmumus un nodod tos zem platformas. Tātad, kad runa ir par mākslīgo intelektu, kā tas ietekmē abonēšanas biznesu?
Tien Tzuo: Mēs esam ļoti pieraduši pie ļoti atšķirīgām cerībām. Pirms trim vai četriem gadiem ideja, ka mums vajadzēja iegādāties produktu un tad izdomāt, kā izmantot šo produktu, lai iegūtu vēlamo rezultātu. Mēs vēlamies doties uz A punktu līdz B punktam, kuru nevēlaties domāt par to, kur ir automašīna? Vai tai ir gāze? Vai tam ir apdrošināšana? Jūs vienkārši vēlaties paņemt tālruni un teikt, ka es esmu šeit, un es gribu iet uz turieni, ja kaut kas to dara jums. Pa labi.
Bet tagad ir ideja par personalizētu / pielāgotu, mēs esam pieraduši pie visa, ko mēs izmantojam. Jūs varat pielāgot un personalizēt to atbilstoši savām vajadzībām. Tā nav šī visa ideja: „Nu, ja jūs varat būt jebkura krāsa, kamēr melns”. Tas man nav pietiekami labs, kad mans tālrunis ir pielāgots, un man vajag auto, kas pielāgots manām vajadzībām. Mana programmatūra ir pielāgota manām vajadzībām.
Un tad mēs esam pieraduši, ka lietas kļūst labākas un labākas. Un tāpēc, ka viss ir programmatūra, kas balstīta uz tiesībām izmantot nākamo lietotni tālrunī un jūs to lietojat nākamajā SaaS lietojumprogrammā. Jums nav jādara viss, kas ir tikai šīs iespējas. Tesla tagad to dara ar automašīnām, kuras pašas atjaunina. Un šodien automašīnai ir pašapkalpošanās iezīmes, un tas ir diezgan neticami, ka jums nav jāiet nopirkt citu automašīnu.
Tas, ko mēs redzam ar šo paredzamo, mākslīgo intelekta materiālu, ir tikai nākamais solis. Tagad mēs ceram, ka viss, ko mēs izmantojam, būs gudrs; apstrādāt mūsu iepriekšējo rīcību, apstrādājot mūsu preferences. Atbilstoši tam, ko dara citi līdzīgi cilvēki, sniedziet mums priekšlikumus un tikai lai padarītu to vieglāku. Es teiktu, ka pēc diviem gadiem, ja jūs izmantojat kādu, kam nav šādas spējas, tā jutīsies dīvaini. Tas ir, ja pasaulē notiek.
Small Business Trends: Vai esat redzējuši izmaiņas jaunā abonementa biznesa modeļa uzņēmumu attīstībā? Vai jau no paša sākuma uzņēmējdarbības modeļa centrā redzat klientu apkalpošanu vai klientu pieredzi?
Tien Tzuo: Absolūti. Es domāju, ka mēs runājām par to, kā pāreja no produktiem vai pakalpojumiem tiešām maina visus uzņēmuma aspektus. Vecais modelis ir teikt, ka es izveidoju produktu, un tagad, kā es to varu barot pa dažādiem kanāliem. Kā nokļūt veikalā? Kā pārdot savus pārdevējus? Kā jūs saņemsiet citus partnerus, lai to pārdotu? Lai ļautu viņiem to iegādāties tiešsaistē? Kamēr es varu nosūtīt tik daudz šo produktu vienību, cik man vajadzīgs, lai es būtu labs.
Bet šis jaunais modelis, ko jūs redzat … Esmu saņēmis klientus, kas abonē pakalpojumus, un viņi ir gatavi labāk un labāk. Bet kā es varu izveidot elastīgu inovāciju platformu, kas faktiski atbild uz to, ko mani klienti man saka? Man nav jāizveido hit produkts no pirmās dienas. Es varu kaut ko iekļūt tirgū, ko cilvēki uzskata par vērtīgiem, un tad strādāju ar saviem klientiem un atkārtojiet šo produktu un dziļāk un dziļāk. Un tas tiešām ir tas, kā jūs veidojat un uzturat konkurētspējīgu enerģiju.
$config[code] not foundPēdējā lieta; kad mēs runājam ar šo uzņēmumu vadītājiem un vadītājiem, viņi saka, kā es varu būtiski mainīt manas kompānijas kultūru, jo tā agrāk bija šī produkta kultūra. Un mēs esam bijuši funkcionāli klusināti, un mūsu uzmanība tika pievērsta tam, cik daudz no šīm lietām mēs varam nosūtīt. Tagad man jāapgriež visi klienti, jo viens klients vēlas vienotu pieredzi. Tātad, kā mēs nojaucam funkcionālos skābbarības un ieliekam klienta vidū visu, ko es daru, jo mans mērķis ir pārvērst šo klientu par saviem piedāvātajiem pakalpojumiem.
Small Business Trends: Kas ir nepieciešams, lai būtu veiksmīgs abonēšanas bizness šodien, salīdzinot ar pieciem gadiem?
Tien Tzuo: Nu es domāju, ka mūsdienu klients tikko mainījies. Varbūt vienkārši domājiet par lielākajiem uzņēmumiem pasaulē. Tur ir statistika, kurā teikts, ka puse no Fortune 500 uzņēmumiem pārstās eksistēt nākamo 15 gadu laikā. Tas ir diezgan neticami. Tāpēc inovāciju temps un pārmaiņu temps tagad ir tik liels. Ja paskatās uz Fortune 500 kompānijām, tas labi darbojas. Jūs aplūkojat IBM, ko jūs aplūkojat General Electric, jo viņi vairs nerunā par sevi kā produktu kompānijām. Pa labi. IBM runā par kognitīvo datu pakalpojumu pārdošanu. Viņiem joprojām ir daudz lieldatoru un datoru, bet viņi redz nākotnē par šiem datu pakalpojumiem, kurus ikviens var izmantot un izmantot kā pakalpojumu.
Jūs redzat, ka GE apgalvo, ka mums nav par spuldzēm vai veļas mašīnām. Viņi saka, ka mēs esam par IoT. Mēs esam par GE programmatūru, par kuru mēs mācāmies, mums ir jāievieš sensori uz turbīnu dzinējiem un jāpārbauda visa šī informācija, radot labākus pakalpojumus. Un tā vietā, lai pirktu dzinējus, jūs varat vienkārši izmantot mūsu dzinējus ar jūdzi vai stundu. Tātad jūs redzat, ka šie uzņēmumi patiesi pārveidojas, jo zina, ka mūsdienu klients vienkārši atšķiras.
Small Business Trends: mēs runājām pirms pieciem gadiem. Mēs tagad runājam. Cerams, ka mēs runāsim piecu gadu laikā. Ko mēs runāsim par abonēšanas ekonomiku piecu gadu laikā?
Tien Tzuo: Es devos Salesforce deviņus gadus un daļu cilvēku, kas veidoja savu uzņēmumu un kultūru. Viena lieta, ko mēs teicām, un Marc Benioff bija viena no lielākajām balsīm, kas to sacīja, vai cilvēki ir pārāk augstu novērtējuši, cik daudz gadu viņi var mainīties. Bet viņi pilnībā nenovērtē, cik daudz pārmaiņu var notikt 10 gadu laikā. Kad sākām Salesforce 1999.gadā, kad cilvēki joprojām piekļuva internetam ar iezvanpieejas modemiem un kad neviens neizmantoja Google meklēšanai. Ideja, ka mūsu pasaule pastāvētu ar mobilajiem telefoniem un vienmēr tīklos, es nezinu, cik daudzi būtu iedomājušies, ka 10 gadus vēlāk. Tāpēc mēs šobrīd to iziet. Un piecu gadu laikā es patiesi ticu, ka jūs neko nepērk.
Jūs nepērkat automašīnas. Jums nebūs pirkt mēbeles. Jūs nevēlaties iegādāties drēbes, kuras vienkārši abonējat, un kādam citam būs jārūpējas par šīm lietām, un viss, ko vēlaties, ir rezultāts. Šajā atbrīvo jūs, lai patiešām darītu to, kas jums patīk, un dariet to, ko vēlaties.
Small Business Trends: Un visbeidzot, ko par mazajiem uzņēmumiem?
Tien Tzuo: Nu tas noteikti nav liels uzņēmums. Tas patiešām attiecas uz visiem uzņēmumu veidiem, un, ja jūs vienkārši paskatās uz to, viņi to sauc par abonementa kastes vietu. Un šeit ir piemērs uzņēmumam, ko sauc par Kiwi Crate. Un šeit ir divi uzņēmēji, kas saka, ka mūsu prasmes un talanti ir darināti, ir kuģot un kurēt. šie mākslas un amatniecības komplekti bērniem. Bet tā vietā, lai mēģinātu radīt šos bērnus, kuri iekļūst veikalā, tikai tie būs parakstījušies un katru mēnesi dos viņiem jaunu komplektu. Un viņi ir spējuši uzkrāt tūkstošiem cilvēku, kas abonē šos pakalpojumus.
Un tāpēc abonēšanas biznesa modelis ir ļoti labs mazajiem uzņēmumiem, jo tas ļauj jums satikt daudzus cilvēkus, ļaujot jums sadarboties ar viņiem un veidot kopienu, kas ļauj izveidot atkārtotu ieņēmumu modeli, kas ļauj jums darīt, lai patiešām veidotu jūsu biznesu. Tāpēc mēs redzam, ka darbuzņēmēji to dara. Mēs redzam, ka advokātu biroji to dara. Jūs redzat daudz mazumtirdzniecības veikalu, kas saka, ka nāk un pērk savus pakalpojumus, vai arī varat pierakstīties uz 10 sesijām spa centrā vai kļūt par biedru. Un veidojiet attiecības ar mani, kur es izsekoju lietošanu. Es zinu, kādas ir jūsu preferences, salīdzinot ar mēģinājumu vadīt jūs uz manu veikalu. Katrs darījums. Un tas ir tikai daudz labāks veids, kā iet.
Tas ir daļa no „One-on-One” intervijas ar domu līderiem. Transkripts ir rediģēts publicēšanai. Ja tā ir audio vai video intervija, noklikšķiniet uz iepriekš iegultā atskaņotāja vai abonējiet iTunes vai Stitcher.
