Naumi Haque (attēlā) Toronto, Ontario, iekļūst mazo uzņēmumu īpašnieku vidū visā Ziemeļamerikā.
To viņš un viņa komanda dara, lai dzīvotu CEB, kur viņš ir CEB mazo uzņēmumu programmas pētniecības direktors.
CEB ir labākās prakses ieskats un tehnoloģiju uzņēmums, kas apkalpo vairāk nekā 10 000 klientu uzņēmumu. Haque komanda veic pētījumus un konsultē klientus par to, kā tirgot mazo uzņēmumu īpašniekus.
$config[code] not foundDažreiz Haque komanda mācās lidot parastajā gudrībā.
Piemēram, ņemiet vērā, ka mazo uzņēmumu īpašnieki vienmēr dodas uz zemāko cenu produktiem un pakalpojumiem.
„Nav taisnība,” Haque stingri norāda.
„Mazo uzņēmumu īpašnieki nav lēti,” viņš piebilst.
„Viņiem ir mazāks budžets nekā lielākiem uzņēmumiem. Kopumā viņi gatavojas iegādāties labāko, ko viņi var atļauties. Ja viņi to nevar atļauties, viņi vienkārši nevar to atļauties, bet tas nav tāpēc, ka viņi vēlas iegādāties lētāko. Viņi vēlas vērtību. Viņi rūpīgi pērk. Viņi vēlas kaut ko paciest. ”
Faktiski, lemjot par to, kurš piegādātājs iet, cena parasti veido tikai ceturto daļu no lēmuma, kā tas ir pievienots slaidrādes.
Viens no iemesliem, kāpēc uzņēmumu īpašnieki meklē vērtību un vēlas, lai viņu pirkumi izturētu, ir tas, ka īpašnieki mēdz būt inerti, saka Haque.
Ja jūs esat mazo uzņēmumu īpašnieks, kas lasa šo informāciju, un jūs piesātinātos, dzirdot sevi un jūsu vienaudžus, kas tiek raksturoti kā inerti, nav bailes.
Haque nenozīmē, ka tā ir neveiksmīga.
Kā pētnieks viņš izmanto zinātniski pētnieciskos terminus.
Šajā kontekstā viņš vienkārši nozīmē, ka mazo uzņēmumu īpašnieki parasti neieslēdz pārdevējus.
Galu galā, pārejot uz jaunu produktu vai pakalpojumu, ir vajadzīgs laiks - un laiks ir kaut kas, ko vairumam mazo uzņēmumu īpašnieku ir maz. Mazo uzņēmumu īpašnieki valkā daudzas cepures. Mums nav lielu personālu. Pētot jaunus pārdevējus, tiek nozagts dārgais laiks, ko mēs varētu pavadīt citur mūsu uzņēmumos vai ar mūsu ģimenēm.
„Mazo uzņēmumu īpašnieki nevēlas pārskatīt lēmumus. Viņi nevēlas to vēlreiz domāt. Viņi vēlas iegādāties vienu reizi. Viņi to vēlas. Viņi saprot produktu dzīves vērtību, ”saka Haque.
Viņš piebilst, ka “vērtība”, nevis “zemākā cena”, ir īpaši spēcīgs mazo uzņēmumu īpašnieku paaudzes „Baby Boomer” dzinējspēks. „Ja paskatās uz Baby Boomers pret jaunākiem īpašniekiem, Baby Boomers vēl vairāk vēlas iegādāties labāko, ko viņi var atļauties. Daudzi no viņiem parasti nāk no korporatīvās karjeras, un viņi saprot mūža vērtības koncepciju. Tāpēc viņi vairāk pievēršas ilgtermiņa vērtībai, salīdzinot ar kaut ko, kas ir lēts, ka viņi varētu uzreiz nokļūt. ”
Kas tiešām ietekmē mazos uzņēmumus?
Haque un viņa komanda ir pilnīgi pārsteidzoši.
Daži no šiem ieskatiem tika atklāti pēdējā 2015. gada mārketinga mazo uzņēmumu samitā, kas ir ikgadējs pasākums, ko CEB sagatavoja saviem biedriem. (Augstākā līmeņa sanāksme ir tāda, kurā mēs uzrunājām Haque.)
Viens acu atvēršanas informācijas kopums bija par to, kas tiešām ietekmē ietekmi mazo uzņēmumu pasaulē.
Tas ir sarežģīts jautājums, Haque norāda, jo: „Visi definē ietekmi atšķirīgi.”
„Kad mēs gatavojāmies šī gada konferencei, mēs aptaujājām savus biedrus par to, ko viņi vēlējās mācīties. Katru gadu mēs cenšamies izcelt dažādas atziņas. Kad mēs jautājām par saviem lielākajiem izaicinājumiem, viņi teica: „Mums ir vajadzīga labāka ietekmētāju mārketinga stratēģija,” sacīja Haque.
“Vārdi, ko viņi visi izmantoja, bija vienādi. Bet, kad sāka sīpolu atlocīt, mēs sapratām, ka mūsu biedri bija visur.
Dažiem bija uzdevums darboties ar notikumiem, un viņi vēlējās uzzināt, kam viņiem būtu jāsadarbojas.
"Citi mums pastāstīs:" Nu tas tiešām ir par sociālo mediju. Mēs vēlamies zināt, kas šie sociālo mediju ietekmētāji ir mazajiem uzņēmumiem, Anita Campbells un Ramon Rays pasaulē. Kas ir tie cilvēki, kuriem mums jākoncentrējas? ”, Piebilst Haque.
„Daži nosaka ietekmi, strādājot ar kanālu partneriem, piemēram, starpniekiem, advokātiem, CPA un IT tālākpārdevējiem. Par savu ietekmētāju mārketinga stratēģiju viņi vēlējās uzzināt, kā iegūt vairāk biznesa, izmantojot kanālu partnerus, ”norāda Haque.
Vēl citi interpretē ietekmi kā esošo klientu braukšanas atsauces.
„Starp rindām jālasa. Kad jūs to darīsiet, no tirgotājiem saņemtais apakšteksts ir tāds, ka „mūsu tradicionālais mārketings nedarbojas tik labi, kā vajadzētu, un mums ir vajadzīgi jauni ceļi, lai iekļūtu mūsu klientu galvās. Mums ir jāatrod jauni veidi, kā būt par prātu mūsu klientiem, ”viņš piebilda.
3 Pārsteigumi par ietekmētāja mārketingu
Haque komandas pētījums par ietekmi atklāja dažus pārsteigumus, proti, trīs lielus.
„Pirmais, kas izcēlās, bija tas, cik lielā mērā citi uzņēmumu īpašnieki ietekmē viņu vienaudžus pirkumu lēmumos. Kopumā mēs jau zinājām, ka uzņēmumu īpašnieki ietekmē viņu vienaudžus. Mēs to iepriekš pētījām. Bet šogad mēs pieņēmām daudz stingrāku pieeju. Mēs apskatījām šīs ietekmes lielumu attiecībā pret, piemēram, kanālu partneriem vai apvienībām, ”saka Haque.
“Mazo uzņēmumu īpašnieks” izrādījās visietekmīgākā grupa attiecībā uz mazo uzņēmumu pirkšanas lēmumiem.
Patiesībā, uzņēmējdarbības partneri izrādījās vēl ietekmīgāki par paša piegādātāja pārdošanas pārstāvi.
Vēl viens pārsteigums: padomdevēji un kanālu partneri, piemēram, IT konsultanti, grāmatveži un advokāti, izrādījās mazāk ietekmīgi attiecībā uz pirkuma lēmumiem, nekā parasti pieņemts.
Tas ir tāpēc, ka, lai gan šīs grupas ir ļoti uzticamas, tās bieži iesaka divus vai trīs alternatīvus pārdevējus. Viņi cenšas palikt objektīvi. Viņi ne tikai iesaka vienu pārdevēju.
„Ja katru reizi, kad runājat ar viņiem, viņi sniedz trīs ieteikumus, tad viņi nav patiesi lieliski zīmoli,” norāda Haque.
Ivana Taylor, pati mazo uzņēmumu īpašniece, kas savā darbā ar DIYMarketers.com sadarbojas ar tūkstošiem mazo uzņēmumu īpašnieku, saka, ka CEB pētījumi par ietekmētājiem (skatīt pievienoto grafiku) gredzeniem.
“Kad citi uzņēmumu īpašnieki man jautā par izmantotajiem produktiem vai pakalpojumiem, un ieteiktu, tas ir tāpēc, ka viņi zina, ka es risinu visus tos pašus jautājumus, ar kuriem viņi nodarbojas: laiku, naudu, pārdošanu un mārketingu. Mazo uzņēmumu kopienā ir kopīga un veicinoša kultūra. Mēs zinām, ka otra persona iet caur to pašu. ”
„Jūs esat„ viens no mums ”vai neesat,” piebilst Taylor.
Trešais pārsteigums, ko norādīja Haque, bija saistīts ar sociālajiem medijiem. „CEB mēs vienmēr esam bijuši mazliet izturīgi pret sociālo mediju ieteikšanu no B-to-small-b tirdzniecības perspektīvas. Es vienmēr esmu teicis tirgotājiem, ka, runājot par sociālajiem medijiem, īpašnieki nevēlas sadarboties ar jums. Astoņdesmit procenti īpašnieku ir sociālajos medijos, bet lielākā daļa to izmanto, lai veicinātu savus uzņēmumus. Viņi ne vienmēr to izmanto, lai mijiedarbotos ar piegādātājiem, un viņi nevēlas tieši sazināties ar piegādātājiem, ”sacīja Haque.
„Pirms šī gada mēs nekad neesam īsti skatījušies uz šo īpašnieku sarunu par sociālo mediju. Es biju pārsteigts, redzot patiešām lielus skaitļus, vairāk nekā 30 procentus uzņēmumu īpašnieku, kuri teica: „Ak, jā, es uzdodu jautājumus citiem īpašniekiem sociālajos medijos.” Līdzīgi procenti īpašnieku ziņoja, ka: „Ak, jā, es atbildēju citiem sociālo mediju īpašnieki ”, piebilst Haque.
Faktiski, 29 procenti uzņēmumu īpašnieku teica, ka viņi atbildēja uz pilnīgu svešinieku jautājumiem tiešsaistē. Viņi to dara no patiesas vēlmes palīdzēt vienaudžiem.
“Tas, ko mēs atklājām, ir visa šī darbība starp ietekmētājiem, kas mums vienkārši nebija redzami, jo mēs to vienmēr skatījām no piegādātāja lēcas, kas nav īpašnieka-īpašnieka objektīvā.”
Novērtējot sociālo mediju rezultātus, novēroja Haque, ka zīmoli nevar kontrolēt sociālo mediju sarunu.
Bet lielie zīmoli var atrast gadījumus, lai uzsāktu un piedalītos sarunās, kas saistītas ar tēmu vai jomu, uz kuru tie ir vērsti.
Tādā veidā zīmolam ir klātbūtne, ja sarunas notiek pa produktu kategoriju. Tiek apspriests zīmols, nevis sarunās neredzams.
Vēl viens pārsteigums: mazie uzņēmumi nav orientēti uz izaugsmi
„Lielākā daļa mazo uzņēmumu īpašnieku nav orientēti uz izaugsmi,” paziņo Haque.
„Man tas vairs nav pārsteidzoši, bet tas bija pārsteidzoši, kad es šajā vietā biju jauns. Un tas ir pārsteidzoši daudziem mūsu klientiem, lai to uzzinātu, ”viņš teica.
Korporatīvajiem vadītājiem bieži vien ir pārtraukums šajā jautājumā, jo viņi paši mēdz būt ārēji mērķtiecīgi, viņš saka.
Ja uzņēmumu vadītāji pieņem pieņēmumus, pamatojoties uz viņu pašu vērtībām, tie var nepareizi interpretēt uzņēmumu īpašniekus. Līdz ar to viņi var palaist garām zīmi savos ziņojumos mārketinga-mazo uzņēmumu kampaņās.
„Korporatīvajiem vadītājiem parasti ir vajadzība sasniegt konkrētu mērķi. Daudzas reizes, kas ir saistītas ar viņu izaugsmes mērķiem, ”saka Haque.
Savukārt mazo uzņēmumu īpašnieki ir vairāk motivēti ar iekšējo apmierinātību. Saskaņā ar CEB pētījumu:
- Tikai aptuveni 30 procenti mazo uzņēmumu īpašnieku ir orientēti uz izaugsmi.
- Vēl 10 procenti ir motivēti ar kontroli. Viņiem ir jābūt atbildīgiem.
- Pārējie 60 procenti vai vairāk ir motivēti ar iekšējo apmierinātību un elastību.
„Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku dara lietas, jo viņiem patīk darīt, nevis no nepieciešamības augt. Viņi dara to, ko dara, jo tas padara tos laimīgākus, ”piebilst Haque.
„Patiesībā izaugsme uzsver daudzus mazo uzņēmumu īpašniekus, jo uzņēmuma īpašnieks skatīsies uz izaugsmi kā:„ Tagad man ir jādara vairāk. Man ir jāstrādā vairāk. Man ir jāpieņem vairāk darbinieku. ”, Viņš norāda.
Netradicionāla pieeja mārketinga pētījumiem
Haque runā par CEB mazās uzņēmējdarbības programmas misiju, izgaismojas Haque acis.
„Mēs nedarām mārketinga pētījumus tradicionālā nozīmē. Mēs veicam nesaskaņas pētījumus. ”
Saskaņā ar Haque, CEB veic pētījumus, kas nepiekrīt tradicionālajai gudrībai. „Mēs meklējam pētījumus, kas ir traucējoši un mainīs jūsu prātu. Tas ir aizraujoši, ”piebilst Haque.
Manas Heather Harmons, viens no CEB dalībnieku klientiem, piebilst: „Nekas cits kā CEB nav tāds, ko esam atraduši. Nesenā mārketinga mazo uzņēmumu samitā es jautāju citiem dalībniekiem, vai viņi zina kaut ko līdzīgu. Neviens to nedarīja. ”
Lai gan Manta izmanto savus miljonus mazo uzņēmumu dalībnieku, lai veiktu savus apsekojumus un pētījumus, viņa saka, ka CEB pētījumi ir ļoti vērtīgi. „CEB pētījumi ir ļoti noderīgi, lai sniegtu jaunus viedokļus un palīdzētu mums pievērst mūsu stratēģiju.”
Viens no piemēriem, kā CEB pētījumi ir traucējoši un mainās stratēģijās, ietver to, ka mazie uzņēmumi pāriet uz produktiem.
Saskaņā ar Haque teikto: „Mūsu pētījumi CEB liecina, ka jebkurā gadā tikai 7 procenti mazo uzņēmumu īpašnieku pārslēdz pārdevējus. Jūs nevarat pārdot produktu īpašībās un gaidīt, ka lielam skaitam mazo uzņēmumu pāriet. "
“Ja jūs pārdodat algas produktu, jūs nevarat koncentrēties uz visām pārsteidzošajām lietām, ko jūsu produkts dara. Tā vietā koncentrējieties uz sāpju novēršanu. Kā tirgotājs jūsu darbs mainās no pārliecinošiem mazo uzņēmumu īpašniekiem, ka jūsu produkts ir liels, lai uzsvērtu, kā jūsu produkts mazina viņu sāpes. ”
„Atcerieties inerci. Mazo uzņēmumu īpašnieki mēdz darboties saskaņā ar prioritārām prioritātēm. Ja pašreizējā metode darbojas, viņi pat neapdomā jūsu produktu. Ja viņi nedomā, ka kaut kas ir salauzts, viņi nav spiesti to salabot, ”piebilst Haque.
Mārketings mazajiem uzņēmumiem - apbalvošana
CEB, kas dibināts 1999. gadā un kura galvenā mītne atrodas Arlingtonā, Virdžīnijā, pati par sevi ir liels uzņēmums. Tā tirgus cena ir 3 miljardi ASV dolāru, un tajā strādā 4 300 darbinieki. CEB aprēķina 90% no Fortune 500 savā klientu sarakstā. Mazās uzņēmējdarbības programmas komanda lielā mērā atrodas Toronto.
Klienti maksā ikgadēju dalības maksu, kas viņiem dod tiesības piekļūt CEB pētījumiem, kā arī ieskatu no klientu konsultantiem.
CEB dalībnieku klienti tradicionāli ir bijuši ļoti lieli uzņēmumi, piemēram, FedEx, Citrix un Sage.
„Mūsu biedru vieta ir bijusi jebkura liela kompānija, kurai ir B2B nodaļa, kas īpaši vērsta uz mazajiem uzņēmumiem,” saka Haque.
Viņš saka, ka CEB mazo uzņēmumu tirgotāju konsultēšana ir izdevīga. Ir elements, kas atbalsta to, ka tajā ir nepilnīgs.
„Lielie naudas līdzekļi patērētāju mārketingā. Mazo uzņēmumu mārketings bieži vien ir aizmirstā komanda - sarkanvilnas mārciņas mārketings … daudzās korporācijās. Šīs komandas ir kaislīgas par mazajiem uzņēmumiem, bet bieži vien tām ir mazs budžets, un tās ir spiestas kļūt par uzņēmējdarbību, lai sasniegtu savus mērķus. Tātad, palīdzot viņiem, es uzskatu, ka CEB komanda palīdz arī mazajiem uzņēmumiem. ”
Attēlu kredīti: mazās uzņēmējdarbības tendences; CEB; Shutterstock Influence attēla remiksēšana
2 Piezīmes ▼
