Pirms dažām nedēļām man bija divi uzņēmumi. Abām bija idejas, kas varētu novērtēt rūpniecības uzņēmumu atbrīvošanu no vides piesārņotājiem gaisā un ūdenī. Viens uzņēmums teica, ka viņu produkts ir nepieciešams, jo mums ir nepieciešams saglabāt vidi nākamajām paaudzēm. Otrs teica, ka tas bija nepieciešams, jo rūpnieciskie uzņēmumi tiek sodīti, ja viņi atbrīvo pārāk daudz piesārņotāju vidē.
$config[code] not foundEs nodevu pirmo uzņēmumu. Diskusijas ar otro uzņēmumu ir sasniegušas ieguldījumu noteikumus.
Kāpēc es izvēlējos kompāniju otru uzņēmumu? Pretēji dažu manu studentu, draugu, kolēģu un lasītāju viedoklim es neesmu sirds bez sirds. Vēlos, lai vide saglabātu savu bērnu paaudzi tikpat daudz kā nākamais puisis. Bet es arī zinu, kā darbojas lielākā daļa rūpniecības uzņēmumu. Viņi nepērk „vitamīnus”, viņi pērk „sāpju iznīcinātājus”.
Vitamīni vai pretsāpju līdzekļi?
Frāze „pārdod sāpes-killers-no-vitamīni” ir investoru sarunvaloda, kas motivē cilvēkus pirkt. Tāpat kā cilvēki daudz biežāk lieto aspirīnu galvassāpēm, nevis vitamīnu, lai uzlabotu viņu veselību, klienti daudz vairāk visticamāk pērk kaut ko, kas atrisina sāpīgu problēmu nekā kaut kas labs uzlabojums.
Padomā par analoģiju. Jums ir jāatsakās no šīs šausmīgās pulsēšanās galvā, lai atgrieztos pie parastās rutīnas. Bet jūs varat doties uz savu ikdienas rutīnu, nekad neņemot vitamīnu. Jūsu izvēle, iespējams, neietekmēs jūsu veselību. Jūsu mīlestība uz meditāciju vai jūsu vēlme izmantot vingrinājumus var kompensēt vitamīnu nelietošanas negatīvo ietekmi. Un turklāt jūs ilgstoši nezināt, vai šis vitamīns palīdzēja.
Tas pats attiecas uz uzņēmumiem, kas pērk produktus. Klienti ātri nopērk produktus, kas atrisina viņu problēmas - tā ir šausmīgā sāpīga sāpes, kas traucē viņu rutīnas. Viņi parasti nepērk lietas, kas ir “jauks-to-to-have”. ”Iespējamie klienti var aizkavēt„ jauktas bagātības ”pirkumus uz citu dienu vai piešķirt savus izdevumus citām lietām. Viņi nevar aizkavēt tādu lietu pirkšanu, kas atbrīvojas no patiesa sāpju punkta.
Investori to zina. Viņi neinvestēs jūsu biznesā, ja vien viņi neticēs, ka jūs varat piesaistīt klientus. Un, ja jūsu produkts vai pakalpojums atbrīvosies no klienta sāpēm, būs daudz vieglāk slēgt pārdošanu.
Neatkarīgi no tā, vai jūs pārdodat veidu, kā uzlabot uzņēmumu pārdošanas apjomus, vadīt biroju vieglāk, pārvietot bērnus uz viņu pēckolas aktivitātēm, pasūtīt tīrīšanas piederumus, pārdot kaķu barību internetā, atrast kompetentus grafiskos dizainerus vai kādu no daudzajām lietām, ko uzņēmēji cenšas darīt, atrast klienta galvassāpes un pārdot tos aspirīnam. Ļaujiet saviem konkurentiem pārdot vitamīnus.
Tabletes Foto caur Shutterstock
1 komentārs ▼
