Grāmata nonāca kastītē, kas iesaiņota funky zebras iesaiņošanas papīrā, ar personisku piezīmi no Chris. Kā cilvēks, kurš dzīvo P.R., un kurš ir izskatījis daudzas grāmatas, tas patiešām izcēlās. Dodiet šai sievietei bonusu!
Jebkurā gadījumā es ar nepacietību sāku lasīt šo grāmatu un atradu dažas drausmīgas tīrradnes. Tad es sāku lasīt vairāk un domāju, ka tas tiešām bija vērsts uz lielākiem uzņēmumiem nekā mans, tāpēc es to noliku.
Tā kā veiksmi tas būtu, man bija jārisina jautājums, kas bija jārisina, un risinājums Pārdod zebras zvana. Tāpēc es nolēmu atkal to paņemt. Lūk, ko es uzzināju:
1) Otras iespējas ir svarīgas, (grāmatās un dzīvē - ieskaitot nedaudz pārspīlētu, bet galvenokārt patiesu stāstu par to, kā es ienīstu savu vīru, kad es pirmo reizi viņu satiku.)
2) Šajā grāmatā ir dažas patiešām labas lietas, ko es varu izmantot, lai palīdzētu man ar manu izaicinājumu.
Uz manu biznesa izaicinājumu un to, kā es to atrisināju...
Pirmkārt, jums ir jāsaprot, ko Zebra ir šīs grāmatas kontekstā.
Zebra, pēc autoru domām, ir perspektīva, kas ir ideāla jūsu uzņēmumam - un ne tikai no produkta vai risinājuma viedokļa. Tas ir izredzes, ka jūs zināt, ka jūs varat uzvarēt, pamatojoties uz identificējamiem, objektīviem raksturlielumiem - un zebras ir vienīgās iespējas, ko pārdevējam būtu jārīkojas.
Kāpēc autori izvēlējās Zebru, lai simbolizētu perfektu izredzes? Autori saka, ka tas ir tāpēc, ka Zebras svītras precīzi norāda, kāda veida dzīvnieks jūs meklējat - jūs nevarat kļūdīties Zebrā jebkuram citam dzīvniekam, tāpēc jūs zināt, kad tas ir.
Grāmatā ideja par uzņēmuma Zebru ir izskaidrota stāsta formā. Pārdošanas komandas vadītājs var zaudēt savu darbu (un, iespējams, viņa pārdevēju darbu), pateicoties sliktajam pārdošanai. Mācoties par Zebras procesu, viņš spēj apvērst lietas.
Viens no vissvarīgākajiem grāmatas aspektiem ir Push-Button Zebra, izklājlapas izveide, kuru varat izmantot, lai identificētu savu izredžu lietderību.
Grāmatā ir sniegti piemēri dažādiem atribūtiem, kurus var uzskatīt par savu Push-Button Zebra izklājlapu. Grāmatā jums tiek piešķirta arī bezmaksas veidne, lai izveidotu savu Push-Button Zebra.
Mans Push-Button Zebra
Tagad es varu izskaidrot savu biznesa izaicinājumu.
Es nesen sazinājos ar iespēju to darīt P.R. Viņam bija lielisks produkts, kuru es biju ieinteresējis pārstāvēt, bet viņš bija saņēmis vairāku P.R. uzņēmumu priekšlikumus, un man bija nepatīkama sajūta par to. Man bija jāpieņem lēmums par to, vai es gatavojos darīt priekšlikumu šim uzņēmumam.
Tad es atcerējos līdzīgu situāciju grāmatā, kur pārdošanas vadītājam viņa priekšnieks deva “izredzes”, un, pamatojoties uz „Push-Button Zebra”, pārdošanas vadītājs saprata, ka tas nav labs izredzes un gribu tērēt ikvienu laiku, piedāvājot priekšlikumu kopā.
Tā kā es negribu darīt priekšlikumus, es negribēju to darīt tikai tad, ja man tas bija absolūti nepieciešams. Tā vietā es nolēmu izmantot objektīvāko Push-Button Zebra procesu, lai atbalstītu šo lēmumu.
Es pavadīju kādu laiku, lai noteiktu labākos zebras aspektus. Šeit bija jūsu izklājlapā iekļautie atribūti:
1) Cena kā izšķirošais faktors - sākot no „cena ir vienīgie kritēriji”, līdz „mana uzņēmuma vērtības novērtēšanai”
2) Kā viņi mani atraduši? - sākot no “interneta meklēšanas” līdz „personiskai nosūtīšanai”
3) Piekļuve lēmumu pieņēmējam - sākot no “bez kontakta” līdz “lēmumu pieņēmējam ir galvenais kontakts”
4) Finansējums - sākot no „nenoteikta” līdz „noteiktajiem budžeta kritērijiem”
5) ROI - sākot no „nav kvantitatīva” līdz „pierādīts ROI ar līdzīgiem klientiem”
6) Iepriekšējā P.R. pieredze - sākot no „nekad nav izmantots P.R. uzņēmums”, lai “lietotu P.R. uzņēmumu un novērtētu P.R.
7) Laika posms - sākot no „vēlas tūlītējus rezultātus” līdz “ieinteresētam ilgtermiņa biznesa attiecībām”
Ir septiņi atribūti, kuru maksimālais punktu skaits ir četri, tāpēc augstākais rezultāts, ko var sasniegt, ir 28. Zebras atrodas 20-28 diapazonā. Mana izredzes ieguva 12, kas bija tuvu augsta riska perspektīvai. Pamatojoties uz šo lēmumu un manu zarnu, es nolēmu neplānot izredzes.
Jūsu svītru meklēšana
Es izmantošu šo izklājlapu, lai noteiktu, vai virzīties uz priekšu ar citām perspektīvām, un es aicinu jebkuru no jums, kas ir atbildīgi par pārdošanu, darīt to pašu.
6 Piezīmes ▼
