2017.gadā tikai 53% pārdevēju veica kvotu saskaņā ar The Miller Heiman Group un CSO Insights 2017. gada pasaules klases pārdošanas prakses pētījumu. Tas bija visur neatkarīgi no uzņēmuma lieluma, nozares un atrašanās vietas. Bet, protams, ja jūsu mazo uzņēmumu darbinieki ir pārdošanas komanda, jums jāpārbauda to skaits, lai redzētu, vai tie ir daļa no šīs tendences.
2017. gada pasaules klases pārdošanas prakses pētījums
53% skaitlis ir zemākais panākumu līmenis kopš 2012. gada, kad tikai 63% pārdevēju šos svarīgos pārdošanas mērķus izvirzīja. Un mazāks skaits ir pat tāds pats kā jauni rīki, piemēram, mobilie, sociālie mediji, analītika un citi. Ziņojumā teikts: „Pārdevēji strādā, lai sasniegtu tos pašus rezultātus vai sliktāk.”
$config[code] not foundKā norādīts ziņojumā, pat lielāki uzņēmumi nebija imūni.Tomēr mazajiem uzņēmumiem bez lielām pārdošanas komandām ir īpaši smagi jāstrādā, izmantojot esošos instrumentus, metodes un modeļus, un pētījumā izklāstīti daži no efektīvākajiem, lai iegūtu labākus rezultātus.
CSO Insights saka, ka tā ir veikusi vairāk nekā divas desmitgades izpēti par pārdošanas riekstiem un skrūvēm, ieskaitot izmantotos procesus, praksi un darbības rādītājus. Seleste Lunsford, CSO Insights vecākais direktors, izklāsta pētījuma nozīmi paziņojumā presei, kurā teikts: „Šajā ziņojumā atklātie dati attiecas uz ikvienu, kas izstrādā vai ietekmē lēmumus par pārdošanas stratēģiju vai kam ir jāsaprot faktori, kas veicami šādi lēmumi. ”
2017. gada CSO Insights pasaules klases pārdošanas prakses pārskats aptaujāja 1 289 dalībniekus visā pasaulē, pārstāvot vairākas nozares un uzņēmumus, sākot no maziem uzņēmumiem līdz globāliem uzņēmumiem.
Pētījuma rezultāti
Kvotu sarukumu veicina lejupslīde, ko radījuši pircēji, kuri labāk iegādājās un pārdod pārdevējus, kuri cīnās, lai turpinātu darbu.
Pētījumā tika analizēti 60 uzņēmumi, izmantojot savu tirdzniecības attiecību procesa matricas sistēmu. Sistēma kvantificē snieguma līmeņus un piedāvā rīkus jebkura lieluma pārdošanas organizācijām, lai novērtētu savu pozīciju un atzītu praksi, kas palīdzēs viņiem sasniegt augstāku skaitu.
12 populārākās pārdošanas prakses nozīmīguma secībā
Ziņojumā CSO Insights identificēja 12 no labākajām labāko pārdošanas praksi, izdalot pasaules klases uzņēmumus. Tā secināja, ka šīs prakses var mācīt, pielietot un izmērīt. Šīs darbības ietver:
- Izstrādājot risinājumu, kas atbilst klienta vajadzībām. (Attiecību prakse)
- Nodrošināt konsekventu klientu pieredzi, kas atbilst uzņēmuma zīmola solījumiem un atbilst tiem. (Attiecību prakse)
- Nepārtraukti izvērtējot, kāpēc veiksmīgākie ir veiksmīgi. (Procesa prakse)
- Konsekventi nosakot iemeslus, kāpēc cilvēki zaudē brīvprātīgi vai netīši. (Procesa prakse)
- Efektīva labākās prakses vākšana un apmaiņa starp pārdošanas un pakalpojumu organizācijām. (Procesa prakse)
- Pārdošanas menedžeri ir atbildīgi par pārdošanas instrumentu un resursu efektīvu izmantošanu no pārdošanas. (Procesa prakse)
- Konsekventi un efektīvi informējot par atbilstošiem vērtību ziņojumiem, kas atbilst klientu vai perspektīvu vajadzībām. (Attiecību prakse)
- Atbalstīt nepārtrauktu pārdevēju un pārdošanas vadītāju attīstību. (Procesa prakse)
- Konsekventi attīstot un nodrošinot personalizētu veiktspējas uzlabošanas plānu īstenošanu kā daļu no jebkura darbības pārskatīšanas procesa. (Procesa prakse)
- Klientiem konsekventi pozitīvi mijiedarboties neatkarīgi no tā, kādu kanālu viņi izmanto, strādājot ar zīmolu. (Attiecību prakse)
- Efektīvi nosakot konkrētus iemeslus, kādēļ daži klienti pārtrauc uzņēmējdarbību ar zīmolu. (Attiecību prakse)
- Efektīvi pārdodot vērtību, lai izvairītos no diskontēšanas vai salīdzinošās vērtības iegūšanas par cenu koncesijām. (Attiecību prakse)
Ziņojumā arī teikts, ka lejupvērstu impulsu var pārvarēt, izmantojot Miller Heiman tirdzniecības sistēmu kā ceļvedi, izmantojot stratēģisku un apzinātu pieeju. Sistēma nodrošina skaidrus norādījumus tirdzniecības organizācijām un individuāliem pārdevējiem ar modeli, kas aptver katru pārdošanas funkciju. Tas ietver: cilvēkus un organizāciju, operācijas un aktivizēšanu, kā arī vadības izpildi visaugstākajā līmenī, un, klientam vienmēr paturot prātā. Tad tas paplašina, lai izveidotu un pārvaldītu pārdošanas procesam svarīgas iespējas un attiecības.
Ieteikumi
Ziņojumā ir ieteikts labāk veidot procesus un attiecības, jo tie galu galā nodrošina labākus rezultātus. Lai tas būtu iespējams, organizācijām ir jāveic plašas darbības, lai panāktu panākumus, un rīcības plānošanai ir jābūt koncentrētai un sistēmiskai.
Foto ar Shutterstock
1 komentārs ▼
